Znanje kako dobro komunicirati je minimalni zahtev u prodaji. Ako ne možete da razgovarate sa ljudima i da ih otvorite i podijelite informacije s vama, borićeš se da prodate bilo šta. Procijenite svoje vještine komunikacije u sljedećim oblastima kako biste vidjeli gdje ste izvrsni i gdje vam je potrebno malo više posla.
01 Možete li da pripremite govor?
02 Da li možete improvizovati prezentaciju?
U većini slučajeva imate prezentaciju prodaje spremnu za put, ali šta ako neočekivano ispunite neku perspektivu i želi da razgovara sada? Da li možete dati koherentnu verziju vašeg terena bez vašeg pripremljenog materijala? Na mrežnim ili industrijskim događajima, možete li pričati o tome šta radite na privlačan način?
03 Da li možete efikasno govoriti strancima?
Kada hladno zovete, morate napraviti trenutnu vezu između sebe i stranca na drugom kraju telefona. Da li možete zainteresovati nekoga u roku od nekoliko sekundi i tražiti ih više? Možete li odmah početi da gradite rapport, tako da će vam prospekt dovoljno vjerovati da biste zakazali sastanak? Možete li glatko kvalifikovati izgled preko telefona? Možete li zatvoriti prilikom zakazivanja sastanka?
04 Da li možete malo da razgovarate?
Većina prodajnih prezentacija i praktično svih sajmova i događaja uključuje određeni broj malih razgovora pre nego što se složite sa pravom akcijom. Da li možete udobno da razgovarate sa najbližim strancima? Možeš li da se izvučeš? Da li možete da koristite slučajni razgovor kako biste počeli da se kvalifikuju i da izgradite odnos sa perspektivama?
05 Možete li riješiti nesretne kupce?
U idealnom svetu, nesretni klijenti bi uvek pozvali službu za korisnike ili tehničku podršku kako bi rešili njihove probleme. Ali u ovom svetu, mnogi klijenti više vole da pozovu svog prodavca - on je taj koji poznaje najbolje i onaj kome veruju da popravlja stvari. Možete li smiriti ljutog kupca? Da li možete objasniti nezgodan problem bez daljeg uznemiravanja kupca? Možeš li se dobro izviniti zbog grešaka (tvojih ili nekih drugih)?
06 Da li možete izvući ljude?
Prikupljanje informacija je presudan deo oboje i kvalifikovanje perspektive i otkrivanje koristi koje će oštriju oči. Možete li ohrabriti ljude da razgovaraju? Da li možete postavljati pitanja bez ikakvog islednika? Možete li učiniti ljude prijatnim dijeliti lične informacije s vama?
07 Možete li voditi sastanak?
Ako pravite složenu prodaju sa više donosilaca odluka, verovatno ćete završiti razgovore sa svim njima odjednom. B2B prodaja često uključuje grupe uključene u proces kupovine, čak i kada postoji samo jedan glavni donosioc odluke. Da li možete efikasno govoriti grupi? Da li možete održati sastanak na putu bez ikakvog uvrede? Možete li učiniti publici da se osećate kao da obraćate pažnju na svaku od njih?
08 Možete li pregovarati?
Pregovaranje je veliki dio prodaje. Svaka perspektiva želi najbolji mogući dogovor, a vi morate da nađete način da dođete do sporazuma koji će svakome biti srećan. Možeš li napraviti dobar kompromis? Da li možete da kažete kada treba da stojite čvrsto i kada da se predate? Možeš li da odeš od pregovora kada je perspektiva nerazumna?
09 Možete li komunicirati sa svojim saradnicima?
Kao prodavac morate dobro raditi sa svojim kolegama prodavaca, vašim menadžerom prodaje i zaposlenima u drugim odeljenjima. Možete li da se pridružite ljudima koji imaju različite ličnosti? Možete li zadržati otvorene linije komunikacije sa drugim odeljenjima? Možete li se suočiti sa konfliktima na radnom mestu i dovesti ih na mirno rješenje?