Prodaja je numerička igra

Kako koristiti magičnu formulu za povećanje prodaje.

Prodaja može biti teška. Od istraživanja i kvalifikacionog prava do zaključenja ugovora; svaki korak u prodajnom procesu može biti ispunjen izazovima. Ali, za one koji shvate da je prodaja često igra brojeva, i što je još važnije, znaju kako koristiti "brojeve" kako bi ih pokrenuli prema svojim ciljevima; prodaja je više proces nego što je zadatak.

Da bismo razumeli "igru prodajnih brojeva", moramo da ukratko diskutujemo o različitim fazama uobičajenim u većini prodajnih ciklusa.

Istraživanje

Istraživanje počinje sa prodajnim ciklusom. To uključuje identifikaciju potencijalnih kupaca koji koriste metode kvalifikacije koje vam pomažu da odredite ko je i ko nije potencijalni kupac. Veliki deo istraživanja ne samo da identifikuje potencijalne kupce, već ih poziva. Pozivi za pretragu mogu se ostvariti na nekoliko načina, uključujući telefonske pozive, direktnu poštu i posete lice u lice.

Dobivanje imenovanja

Kada su vaši izgledi identifikovani i kontaktirani, sledeći korak je da obezbedite zakazivanje. Dobijanje zakazivanja je generalno znak interesovanja u ime vaših perspektiva, a svaki sastanak sastanaka treba posmatrati kao pobjedu.

Podnošenje predloga

U većini prodajnih ciklusa, potrebno je dostaviti neku vrstu prijedloga vašoj kupcu koji objašnjava predloženo rješenje ili proizvod zajedno sa cijenom.

Zatvori dogovor

Svaki korak u prodajnom ciklusu dovodi do zaključenja ugovora.

Ako ste obavili temeljan posao sa kvalifikacijom kupca i dizajniranjem predloga koji odgovara potrebama kupca i obrađuje bilo kakve prigovore, onda bi trebalo da budete spremni da zatvorite posao. To, naravno, zvuči mnogo lakše nego što je to, ali zatvaranje prodajnog ciklusa u kojem niste uradili dobar posao, s koracima koji su doveli do zatvaranja je znatno izazovniji.

Igra brojeva

Iako neki mogu tvrditi da ima više koraka ka tipičnom ciklusu prodaje od onoga što je ovde predstavljeno, ovi 4 koraka pružaju solidan pregled ciklusa prodaje. Da biste razumeli dio prodaje igara brojeva, morate početi sa svojim ciljevima. Drugim rečima, uz puno razumevanje vašeg plana nadoknade, odredite mnogo novca koji želite zaraditi na svom položaju. Jednom kada ste jasno o tome koliko ukupno kompija želite da zaradite, shvatite koliko zarađujete na prosječnoj prodaji. Ako ste suviše novi u poziciji da saznate šta prosečna prodaja plaća, pitajte saradnike za njihov prosječni prihod po prodaji.

Jednom kada znate prosečnu proviziju za prosječnu prodaju, podijelite svoj ukupni željeni provizijski dohodak prema iznosu provizije u prosjeku. Proizvod će biti broj prodaje koji će vam trebati zatvarati za godinu dana kako biste pogodili cilj vašeg prihoda. Da bi služili kao jednostavan primjer, pretpostavimo da morate zatvoriti 50 prodaje godišnje kako biste pogodili cilj vašeg dohotka.

Zatim, odredite koliko ponuda predloži u zatvorenoj prodaji. Opet, ako ste novi u svojoj prodajnoj poziciji, kontaktirajte svoje saradnike kako biste saznali koliko ponuda obično završava prodajom. Upotrebom našeg prethodnog primera da morate zatvoriti 50 prodatih ciljeva, pretpostavimo da vam trebaju 5 predloga da biste zatvorili 1 ugovor.

U našem primeru, potrebno je da dostavite 250 predloga godišnje kako biste pogodili cilj vašeg primanja.

Sledeći korak je da odredite koliko sastanaka trebate prije pronalaženja kupca koji je spreman i kvalifikovan za predlog koji će biti dizajniran i predstavljen. Da bi stvari bile čiste, pretpostavimo da su vam potrebne 2 sastanaka pre nego što nađete potencijal da biste mu predložili. Koristeći naše brojeve primjeraka, trebat će vam 500 sastanaka godišnje do 250 predloga.

Poslednji korak je da saznate koliko poziva za pretragu morate završiti. Opet, odredite koliko poziva za pretragu (hladni pozivi, telefonski pozivi, itd.) Koje trebate osigurati zakazivanje klijenta. Recimo da vam treba 5 poziva za traženje da biste dobili 1 sastanak.

Stavite sve brojeve zajedno

Koristeći naše primere iznad, pretpostavićemo da vam treba 5 poziva za postavljanje 1 imenovanja, 2 sastanaka za dostavljanje 1 predloga i 5 predloga za zatvaranje 1 ugovora.

Jednom kada imate ukupan broj prodaje potrebnih za cilj vašeg prihoda, samo radite unazad kako biste stigli do vaših specifičnih brojeva. U našem primjeru će vam trebati 1.500 poziva za traženje kako biste osigurali 500 sastanaka, što će donijeti 250 ponuda, što će rezultirati sa 50 prodajnih mjesta.

Moraćete da odredite svoje brojeve da biste učinili ovaj posao za vas. Jednom kada imate svoje brojeve, možete dizajnirati svoje dane sa mnogo više fokusa. Ako završite sa potrebom da napravite 1.500 poziva za istraživanje godišnje, trebalo bi da prekinete ovaj broj na mesečne, nedeljne i dnevne standarde aktivnosti. Ako radite 250 dana godišnje i vaši brojevi pokazuju vam da treba da obavite 1.500 istražnih poziva, imaćete dnevnu metu od 6 poziva za pretragu dnevno. Videti mali broj kao što je "6 poziva dnevno" je mnogo motivišući nego raditi na udaranju 1.500 poziva u godini.