Dodajte još uticaja na Vaše predloge
Evo kratkog savjeta za povećanje efikasnosti vaših predloga. Kao i kod bilo kog brza tipka, ovo je lako implementirati i izazvati da savlada. Međutim, čuvanje ovog saveta pri kreiranju vašeg sledećeg prijedloga će vam pomoći da budete fokusirani i učinite lakše razumijevanje predloga za vašu budućnost.
Dizajnirajte Predlog sa Odmjerivačem uma
Vi ste efektivno prosleđeni i imate kvalifikovanog klijenta koji je zainteresovan za dobijanje predloga za vas.
Uverili ste se da ste razvili odnos , izgradili poverenje i identifikovali što više svojih potreba, kao što vam, vaš proizvod ili usluga možete rešiti.
Dobar posao!
Sada je vrijeme da dizajnirate predlog koji pokazuje vašem klijentu zašto je biznis sa vama bolji od bilo kog drugog izbora, uključujući i izbor ničega. A ukoliko se vaš prijedlog ne osvijetli, možete se boriti kada dođe vrijeme za zatvaranje ugovora.
Jedan od glavnih razloga zbog kojih su dogovori, koji su dobro strukturirani, dobro dizajnirani i strpljivo obrađeni, ne propadaju, jeste da je predlog predstavljen kupcu slab. A najveća slabost svega je kada je vaš predlog napisan sa pogrešnim osobom na umu.
Svaki predlog koji izradite treba da bude napisan za osobu ili ljude koji će na kraju reći "da" ili "ne". To može ili ne mora biti osoba sa kojom ste radili kroz sve postupke prodaje ciklusa prodaje.
Od ključnog je značaja da saznamo ranije u ciklusu prodaje koji će biti konačni donosilac odluka.
Priča svojoj priči
Većina novinara koji se bave prodajom koriste predloge kao medijum kako bi potrošaču rekli investiciju koju će morati da plati za svoj proizvod ili uslugu. Neki mogu dodati razloge zbog kojih klijent treba da posluje sa svojom kompanijom, ali vrlo malo njih kreira predlog koji može samostalno da stoji.
Dobro napisani predlog koncizno opisuje svaki korak prodajnog ciklusa i objašnjava, ukratko, kako će određeni proizvod ili usluga riješiti identifikovanu potrebu. Oni ne bi trebali biti opis vas, vaše kompanije, proizvoda i cene. Zašto? Jer ako donosilac odluke nije u potpunosti u petlji i nije "kupio" za svaku identifikovanu potrebu i slaže se sa vašim predloženim rješenjem, sve što će učiniti je da se okrene na stranicu s cenama i uporedi vas sa svima ostalima koji također žele podnijeti predlog.
Vaš prijedlog treba da ih podsjeti na njihove bolove i zašto su počeli prvo tražiti rješenje. Trebalo bi im pokazati, upravo, zašto predložite ono što vi predlažete i kako će, konkretno, riješiti njihove potrebe, povećati njihovu produktivnost , spasiti novac ili učiniti svojim životima bolje.
Ako donosioca odluke nije bio sa vama na svakom koraku, ne možete pretpostaviti da ona zna o kojim izazovima suočavaju njihovi saradnici i sigurno neće znati zašto ste najbolji izbor za rešavanje tih izazova. Vaša jedina šansa da dostavite uticajnu poruku ne-uključenom donosiocu odluka je vaš predlog. Konačni donosioci odluka bi trebali biti u mogućnosti da pročitaju vaš predlog i u potpunosti razumeju koji od njenih poslovnih izazova predlažete da riješe, kako predlažete rješavanje izazova, kako će vaše rješenje rješiti problem i zašto bi ona trebala izabrati vas i vašu kompaniju reši njen problem.
Ako vaš predlog daje samo opšti pregled vašeg rešenja, vratite se nazad i dodajte dovoljno detalja kako biste ga ostavili samostalno. Delikatna ravnoteža za koju morate da se trudite jeste pružiti dovoljno informacija kako bi omogućila donošenje odluke da donese odluku, pri čemu zadržavanje prijedloga je dovoljno kratko kako ne bi bilo ko odustati od čitanja čitavog predloga.