Gde se sve počinje
Da bi služio kao brzi pregled, tipični ciklus prodaje počinje sa istraživanjem i završava se pitanjem za preporuke.
Većina prodavaca veoma naporno radi na prelasku od prvog do poslednjeg koraka i često gubi prodaju, jer ili ne radi dovoljno dobrog posla u jednom koraku ili ako korisnik izgubi interes tokom koraka. Gubitak prodaje (ili prodajnih poslova za one koji se bave prodajnom karijerom) deo je prodaje, šta ako ste zaposlili unazad u vašem prodajnom ciklusu ? Drugim rečima, šta ako započnete ciklus prodaje tražeći preporuke?
Ovo možda zvuči malo ludo za one koji su već dugo bili u prodaji, ali iza ovog pristupa postoji dokazana psihologija. "Osnovna ljudska potreba je da bude u skladu sa našim samopodusom." Drugim rečima, ako nešto kažete nekome o sebi, onda će vas dovesti da dokažete dokaz da je vaša izjava tačna i da odražava tko ste. Dobivanje perspektive da vam daju listu referala ljudi koji znaju ko može imati koristi od vašeg proizvoda ili usluge, stavlja ih u poziciju da podržavaju svoju preporuku učenjem više i na kraju koristeći svoj proizvod.
Dobijanje preporuka
Šetajući u nečiju kancelariju i tražiti preporuke , verovatno će vas brzo izaći iz kancelarije. Međutim, ako ste profesionalno predstavili sebe i svoj proizvod ili uslugu, izmerite nivo interesa osobe kojoj prezentujete, a zatim zatražite još nekoliko profesionalaca za koje misle da su zainteresovani za ono što zastupate, vaše šanse drastično se povećava.
Ono što većina korisnika "tehnika za povratak" zatvara jeste da oni osećaju da je klijent odmah raspoložen kada shvate da ne pokušavate da ih nešto prodate. Ovo uklanjanje napetosti dovodi do toga da se kupac malo opusti i spusti čuvanje. Ako želite dobiti referalu, najverovatnije će se pojaviti nekoliko sekundi nakon što kupac ispusti čuvara i pre nego što oni stvarno imaju priliku da daju više razmišljanja na vaš zahtev.
Postavite pitanje za zatvaranje
Ako ste uspješni u dobijanju imena ili dva, vaša slijedeća mora biti da potražite dozvole vašeg kupca da koriste svoje ime prilikom pristupanja osobi na koju su se uputili. U većini slučajeva, klijent će odbiti na ovo pitanje i nadam se da želi da sazna više o svom proizvodu tako da im može biti udobnije što vam je dalo referencu ili otkriti da li će vaš proizvod imati koristi na neki način. U svakom slučaju, znajte da ako ste dostigli ovu tačku, vi ste u jakom položaju.
Sećajući se da ljudi žele da ostvare svoje samopodobe i kako se oni prikazuju, mnogi korisnici koji daju referat završe kupovinom proizvoda. Već su dali svojim prijateljima ili poslovnim saradnicima preporuku dajući svoje ime (a) vama, i znaju da su podstaknuti da budu u skladu sa svojim postupcima.
Važan deo ovog stila prodaje je da bude jasno svestan kupovine signala. Pitanja koja često dolaze posle vašeg zahteva za upućivanjem moraju se smatrati mogućnostima za demonstriranje ili bar diskutovati o vrijednostima vašeg proizvoda. Pošto je većina kupaca prilično uspješna u susretu s profesionalcima prodaje, upotreba stila unazad u mnogim slučajevima stvara određenu radoznalost u umu vaših kupaca. Uz radoznalost dolazi pitanja. I pitanja su kupovina signala u maski.
Ova "Backwards Closing Technique" nije za svakoga i najverovatnije će rezultirati više poricanja od stvarnih referala. Ali prilike koje se uskoro završavaju obično završavaju, što rezultira dodatnom prodajom kada pristupate referalima. Konačna korist ovog stila zatvaranja je da se uvek sećate jednog od zlatnih pravila prodaje: zatražite preporuke !!!