Studije pokazuju da prodavac ima šest puta veću vjerovatnoću da zatvori prodaju referentnom olovu nasuprot hladnom olovu. To znači da možete generirati šest puta više prodaje ako se fokusirate na dobijanje preporuka nego ako ste proveli to vrijeme hladno zvanje!
Ogroman porast prodaje i, kao bonus, manje hladno pozivanje - šta još možete tražiti? A ako otvorite oči, videćete mogućnosti za upućivanje svuda oko vas.
Postojeće kupce
Vaši kupci su najlakši i najsretniji referalni izvor. U stvari, ako ih dobro postupite, možda će izaći i prodavati za vas! Tada dobijate one divne pozivnice od nečijeg saradnika ili ujaka koji kažu: "Čuo sam da prodajete najbolje widgete u gradu. Želeo bih da kupim 40 od njih. "
Nemojte čekati da vaši klijenti obavljaju sav posao za vas - pokupite telefon i zatražite referral, ili pošaljite im pismo upućenog za upućivanje . U svakom slučaju je dobra ideja da se prijavite sa svojim kupcima nekoliko sedmica ili mjeseci nakon prodaje. Možete ih pitati kako uživaju u proizvodu, saznaju da li imaju neka pitanja, a zatim postavljaju pitanje: "Kome još znate ko može imati koristi od ovog proizvoda, kao što imate?"
Nove kupce
Kada zatvorite kupovinu sa nekim, najbolje je vreme da dobijete preporuke od njih, jer su uzbuđeni zbog njihove nove kupovine. Neki prodavci su nervozni što traže preporuke u ovom trenutku zato što samo žele da se izvuku odavde u slučaju da se promena promeni na umu!
Pa, ne brini za ovo. Osim ako koristite taktiku visokog pritiska da zastrašite nekoga da kupi (ne radi to), novi kupac je verovatno oduševljen i entuzijastičan. Udari ih sada, dok je njihova energija na vrhu!
Perspektive koje niste mogli zatvoriti
Ako podignete perspektivu i spuste vas, nemojte samo izbaciti vrata. Dobiti referalu ili dva, i promijenićete gubitak u pobedu.
Verovatno se rukujete glavom i razmišljate: "To je ludo priča. Zašto bi osoba koja nije ni kupila od mene dala preporuke? " Veliki broj prodatih proizvoda ne propušta zato što vam prospekt mrzi vas ili vaš proizvod, ali zato što oni jednostavno ne odgovaraju. U tom slučaju, to je savršena prilika da saznate da li znaju nekog ko je dobro uklopljen. Nemojte pretpostavljati da vam prospekt mrzi vas i vaš proizvod - uostalom, nemate šta da izgubite pitanjem!
Svi ostali
Bukvalno svako ko se sastaje pod bilo kojim okolnostima može vam dati referral. Na kraju krajeva, prosečna osoba zna preko 250 drugih ljudi. Da li stvarno mislite da nijedan od tih stotina ljudi ne odgovara vašim proizvodima? Naravno da ne. Pitajte svima - vašeg čistača, vašeg računovođa, vašeg suseda, čak i osobu koja stoji iza vas u checkout supermarketu.
Iznenadićete se koliko će dovesti doći u krilo kao rezultat kratkog razgovora.