Ako uklonite te satove iz vaše procjene, to je koliko sati ste zapravo proveli istraživanje. A ako ste kao većina prodavaca, taj revidirani broj je prilično mali.
Stvaranje cevovoda
Potraga za potencijalnim kupcima je prvi korak vašeg prodajnog procesa . Prodajni gasovod je više oblikovan kao lijak od cevi: to je najšira na početku procesa prodaje kada prvi put započnete kontaktiranje vodova, a zatim se sužava kada potencijalni kupci napuste trčanje u svakoj fazi procesa. Dakle, ako ne držite svoje istraživačke aktivnosti na visokoj strani, onda ćete do kraja procesa biti izuzetno kratki za potencijalnu prodaju.
Zato što morate doći do mnogih potencijalnih poteza samo da biste zadržali svoju prodaju, efikasnost i mudro korištenje vašeg vremena su važniji kada istražujete nego u bilo kojoj drugoj fazi ciklusa prodaje. To znači bezobzirno smanjenje bilo koje aktivnosti koja ne dobija rezultate.
Ako provodite nekoliko sati štampe flajera i držite ih na vetrobranima automobila i nikada ne dobijete jedinstveni odgovor, onda je ta aktivnost bezvredna - provesti dragocjeno vrijeme u potrazi za pristupom koji vam otplaćuje rezultate.
Kvalitetne perspektive
Dobijanje dobrih ideja je jedan od ključnih koraka da učinite vaše istraživanje efikasnijim.
Ako hladno zovete listu vodećih mesta gde 50% odvoda nije kvalifikovano za vaš proizvod, upravo ste potrošili pola svog vremena. Nađite bolji izvor provajdera, bilo kroz mrežno povezivanje, kupovanje liste od vodećeg brokera ili samu ozbiljno istraživanje.
Postavljanje imenovanja
Jednom kada imate spisak pred sobom, morate imati nešto vredno reći im da preusmerite te tragove u sledeću fazu ciklusa prodaje. U ovom trenutku ne morate ih prodavati na svom proizvodu - to će doći kasnije. Za sada morate prodati svoje perspektive na vrijednost razgovora s vama u većoj meri. Vaš cilj dok istražujete je da prodate sastanak i da to uradite, trebaju vam ista sredstva koja ćete koristiti za prodaju vašeg proizvoda - dobra ponuda, neke prednosti za iskušenje prospekta i vještine koje će ih prezentirati na način koji će vam zamisliti perspektivu.
Načini stvaranja perspektive
Hladno pozivanje preko telefona , pretraga po e-mailu , posete od vrata do vrata i čak poštom za puževe su sve potencijalne mogućnosti za istraživanje. Morate provesti dovoljno vremena da radite jednu ili više ovih aktivnosti kako biste dobili rezultate. Obično je najefikasniji način da se koriste različiti kanali prodaje kako bi se postigli vaši potencijalni potencijali jer će pojedinačni izgledi bolje reagovati na različite kanale.
Na primer, ako ste tri puta pokušali da dođete do donošenja odluke telefonom i nikad nije tamo, onda je otpuštanje e-pošte možda najbolji način da se uhvati u njenu pažnju.
Druga zajednička pogrešna pretraga se odustaje prebrzo. Za većinu perspektiva potrebno je nekoliko kontakata pre nego što se dogovore na sastanak. Opet, naizmjenični pokušaji kontakta (telefonski poziv praćen e-poštom ili obrnuto) zadržava perspektivu da vas uznemirava vašom upornošću, ali vam daje dodatne mogućnosti da smanjite taj dogovor.