Prilično je lako naći nove potencijale , ali pronalaženje novih potencijalnih potencijalnih potencijala je druga stvar. Svaki minut koji provodite telefonom sa nekim ko nije u mogućnosti da kupi od vas je minut koji ne potrošite sa stvarnom perspektivom. Što je bolje, vaše vreme će biti više od vremena koje ćete prodati.
Jedno mesto za početak traženja odličnih ponuda je sa vašim trenutnim kupcima.
Napravite spisak svojih najboljih kupaca i pored imena svakog kupca, zapišite kako i gde ste se sreli sa tom osobom. Ako se ne sećate, ili ste nasledili kupca od drugog prodavca, moraćete sami da ga pitate. Ovo se obično najbolje vrši kao deo pregleda računa tokom kojeg postavljate nekoliko pitanja o tome kako korisnik radi, ako ima pitanja ili probleme i šta možete učiniti da nastavite da ih držite srećnim. U svakom slučaju, dobra je ideja da redovno proveravate svoje omiljene klijente. Samo dodajte još jedno pitanje: "Kako ste i kada ste prvi put došli u kontakt sa nama?"
Kada završite ovu vežbu, potražite bilo koji obrasci ili sličnosti. Da li ste upoznali nekoliko svojih vrhunskih kupaca na sajmovima? U tom slučaju, možda će biti vremena da povećate prisustvo trgovine. Da li su vas našli na društvenim mrežama ili putem vaše poslovne mreže ? Ako jeste, možda biste trebali staviti više vremena i truda u razvoj tih resursa.
Gde god su došli vaši najbolji kupci, verovatno ima mnogo više ljudi poput onih koje možete postići na isti način.
Još jedan način da pomognete u identifikovanju kvalifikovanih potencijalnih kupaca je da napravite spisak osobina koje vaši kupci teže dele. Ako prodate potrošačima, da li svi oni imaju tendenciju da budu vlasnici kuća?
Ili imaju velike porodice? Da li imaju slične hobije ili dolaze iz istog geografskog područja? Ako prodate B2B , da li vaši najbolji kupci imaju tendenciju da dolaze iz jedne ili dvije industrije? Da li su profesionalci, proizvođači, pružaoci usluga? Da li imaju tendenciju da budu određene veličine ili da se nalaze u određenim geografskim oblastima?
Sada kada ste identifikovali markere koji mogu da vas vode do najboljih tragova, vreme je da razmotrite program generacije olova. Možda imate najveći proizvod na svijetu uz vrhunsku cijenu, ali ako vaši potencijalni kupci ne znaju da li postoje, još uvijek nećete prodati ništa. Jedini način na koji možete da ostvarite prodaju jeste da vašu bazu podataka o korisnicima upoznate sa onim što imate da ponudite. Ako nemate puno toga da trošite na svoj program, počnite malo - bilo šta sa stranica društvenih medija za vaše poslovanje da biste ispisali letake i objavili ih na mjestima gdje vaša baza klijenata visi.
Prilikom postavljanja sistema generisanja olova , imajte na umu da različite perspektive imaju različite kontaktne preferencije. Neki više vole e-poštu, drugi vole da posluju preko telefona, a neki drugi uživaju u surfovanju sajtova društvenih medija. Ako koristite samo jedan kontakt kanal, verovatno ćete izgubiti priliku da razgovarate sa svim perspektivama koje više vole druge metode.
Slično tome, kada šaljete marketinške metode, trebalo bi da uključite više načina za prospekte da vas kontaktiraju za povratak - e-poštu, telefon i redovnu poštu na minimum.
Jednom kada imate nekoliko potencijala i ostvarili ste kontakt sa njima, nemojte očekivati trenutne rezultate. Sretno, neki od tih potencijalnih kupaca će odmah kupiti. Ali, po pravilu, potrebno je nekoliko kontakata između sebe i određenog olova pre nego što razmotri kupovinu. Dakle, jednom kada imate nekoga na vašoj listi, ostanite u kontaktu sa tom osobom na način za izgradnju vrednosti. Na primer, možda biste poslali svoje novosti mesečnom biltenu punom korisnih saveta ili vezom za besplatni beli papir o subjektu koji će ih zanimati, ili ograničenu ponudu na vašem proizvodu.
Svaki prodavac je iskusio osećaj senzibilizacije da vas vodi pozivom i kažete da su spremni za kupovinu.
Ovi tragovi su uzbudljivi jer su šansa da se prodaju, a da se ne brinu o ranim delovima procesa prodaje koji troše puno vremena. Bez listanja olovnih listova, bez hladnog poziva , bez upada prospekta na sastanak, upravo u prodajnoj prezentaciji.
Nažalost, izraz "previše dobar da bi bio istinit" obično se odnosi na tzv. Vruće vodove. Istina je da ćete retko zapravo zatvoriti prodaju sa perspektivom kojeg ste se sreli kasnije u procesu kupovine. Razlog je jednostavan: bez obzira na to koji god prodavac prvi susreće sa potencijalom ima prednost domaćeg polja. Prvi prodavac koji govori o vođstvu ima priliku da svoju prezentaciju obradi na takav način da će njegov proizvod automatski izgledati najbolje.
Često je perspektiva koja pozovu prodavce kasnije u prodajnom ciklusu i do tada nije stvarno kupovala. Već ima prodavca na umu, ali proces nabavke njene kompanije zahtijeva od nje da dobije određeni broj ponuda prije nego što može odabrati jedan. Ili može sakupljati druge ponude tako da se može vratiti svom željenom prodavcu s njima i pokušati da dobije bolju cenu. Što je duže perspektiva sa njenim sadašnjim dobavljačem, verovatnije je da je ovaj prodavac oblikovao kriterijume odluke na takav način da druge kompanije stvarno nemaju šansu. Ovo je naročito tačno kod veoma velikih kompanija koje imaju tone birokratije uključene u proces kupovine.
To ne znači da se vruće perspektive nemoguće zatvoriti . Ono što znači je da ako jednostavno daš svoju prezentaciju prodaje i ostaviš na tome, nećete uspjeti u ovakvoj situaciji. Ove perspektive vam trebaju malo dodatnog posla ako želite da imate stvarnu šansu - razmislite o tome kao kompromis za posao koji ste preskočili iz ranih faza procesa prodaje.
Kada dobijete poziv od prospekta koji kaže da je spreman za kupovinu, pitajte mu nekoliko pitanja pre nego što započnete u režim prodaje. Moraćete da pitate ko još procjenjuje perspektivu, kako rade njen odnos sa njenim sadašnjim dobavljačem, koja je njena motivacija za promjenu provajdera i slična pitanja. Ako prospekt izrazi neku stvarnu frustraciju ili opisuje ozbiljne probleme, imate priliku. Ako ne, nemojte se nadati.
Ako vaš hladan poziv ne dovodi vas u kontakt sa vodovima dovoljno brzo, ili tražite druge opcije, razmotrite e-poštu. Istraživanje e-pošte ima neke ozbiljne koristi. To je ogroman vremenski period u poređenju sa hladnim pozivom, pošto možete poslati veliki broj perspektiva jednim klikom miša. Štaviše, možete sačuvati uspješnu e-poštu i koristiti je u budućnosti sa nekoliko izmjena. Činjenica da niko ne može prekinuti elektronsku poštu je veliki plus, naročito kod novih prodavaca.
Osnovna pravila za pretraživanje e-pošte nužno nisu postavljena kamenom. Neki prodavci redovno krše ova pravila i dobijaju velike stope odgovora. Međutim, oni čine dobro mesto za početak ako ste novi za pretraživanje e-pošte. Jednom kada imate malo više vežbi, imaćete osećaj kada je bezbedno da prekršite ova pravila.
Pravilo br. 1: Odabir stvarne ali poslovne slobode
Vaša linija sadržaja treba da omogući izgledima da pročitaju dalje, ali bi trebala biti poštena zastupljenost e-pošte. Linije predmeta koji se pretvaraju da imate prethodnu vezu sa prospektom mogu otvoriti vašu e-poštu, ali u toj tački, perspektiva će odbaciti vašu e-poštu u gnusu.
Pravilo br. 2: Keep it Brief
Većina istražnih e-poruka ne bi trebalo da bude više od paragrafa - četiri do pet rečenica ili tako. Zapamtite, tačka e-pošte je da se prospekt dovoljno zainteresuje da stupi u kontakt sa vama, NE da ga prodate. Želite da prospektu date dovoljno informacija da biste ga pozvali da vas pozovu.
Pravilo br. 3: Uključite ponudu
Cela taćka e-maila za pretragu je da dobijete zakazani sastanak. Dakle, vaša e-adresa mora uključiti nešto što će motivisati mogućnost da se upozna sa vama. Za to je ponuda za prodaju. Prodajna ponuda može biti bilo šta od jednokratnog pauze na cenu do demo paketa "samo za vas" do poklona sa kupovinom.
Pravilo br. 4: Minimiziraj vezu
Ne popunite svoju e-poštu sa vezama; koji praktično vrišti "prodajnu e-poštu". Uključite jednu vezu u telu e-pošte, a možda i drugu u svom potpisu. Veza tela bi mogla da se kreće na prodajnu odredišnu stranicu, dok veza za potpis verovatno ide na vašu društvenu mrežu ili blog stranicu.
Pravilo br. 5: Minimizirajte slike.
Da, u iskušenju je da popunite e-poštu slikama, ali se suprotstavite željama. Pre svega, imajući mnogo slika, vaš e-pošta je veoma velika, sporija za preuzimanje, a verovatnije je označena kao neželjena pošta . Drugo, mnogi klijenti e-pošte će blokirati slike po defaultu iz bezbednosnih razloga, što znači da će vaši izgledi samo videti gomilu velikih praznih kvadrata umjesto vaših pažljivo odabranih slika.
Pravilo br. 6: Uključi puno kontakt informacija
Neki ljudi vole slobodu e-pošte, dok su drugi pogodniji za telefonsku komunikaciju. Dakle, što više opcija za kontakt dajete perspektivu, verovatnije je da će odgovoriti. U najmanju ruku ćete želeti da uključite telefonski broj i kontakt adresu e-pošte. Uključujući fizičku adresu, vašoj e-pošti će vam dati više ugleda, a uključujući informacije o vašim društvenim medijima, omogućavaju izgledima da nauče malo više o vama, što također može pomoći da inspirišu njihovo povjerenje.
Pravilo br. 7: proslavite svoju kompanijsku pripadnost
Uvek jasno uključite ime vaše kompanije i (ako ga imate) logotip vašeg preduzeća. Takođe je dobra ideja da se uključi slogan ili drugi tagline koji se odnosi na vašu kompaniju. Ako vaša kompanija ima smernice za brendiranje, koristite ih kada konstruišete obrazac e-pošte. Sve ovo će sigurno utvrditi izglede da radite za ugledan posao.