Neki primjeri B2B prodaje
B2B prodaja često predstavlja oblik jedne kompanije koja prodaje potrošni materijal ili komponente drugoj. Na primer, proizvođač gume može prodavati svoju robu proizvođaču automobila.
Veletrgovci često prodaju svoje proizvode trgovcima na malo, koji ih onda okreću i prodaju potrošačima. Supermarketi su klasičan primer: kupuju hranu od veletrgovaca, a zatim prodaju po nešto višoj cijeni pojedincima.
Prodaja između preduzeća može uključivati i usluge. Advokati koji uzimaju slučajeve za poslovne korisnike, računovodstvene firme koje pomažu kompanijama da izvrše svoje poreze, a tehnički konsultanti koji postavljaju mreže i e-poštu su svi primeri B2B dobavljača usluga.
B2B vs. B2C Prodaja
Prodaja B2B se razlikuje od B2C na više načina. Pre svega, obično ćete se baviti profesionalnim kupcima ili visokim rukovodiocima kada pokušate da napravite B2B prodaju. Ovi kupci čine njihovu životinju što najbolje moguće od prodavaca i dobri su u tome. Rukovodioci visokog nivoa mogu uključivati direktore većih korporacija.
U svakom slučaju, B2B prodaja često zahteva viši nivo profesionalizma od prodaje B2C.
Moraćete da se oblačite i ponašate formalno da biste uspeli. B2B prodaja također zahteva da znate kako efikasno da se bavite sa vratarima kao što su recepcioneri i pomoćnici, tako da možete proći kroz svoj cilj, pojedinac koji na kraju ima ovlašćenja da se obavezuje na prodaju.
Kada se bavite kupcima
Kada se bavite profesionalnim kupcima, plaća se da imajte na umu da je većina njih imala obimnu obuku o tome kako raditi - i da ih vidi kroz prodavce.
Prodajna taktika koja bi mogla dobro funkcionisati sa nepriviljenim, pojedinačnim potrošačima često neće uspjeti kod kupaca koji će vas videti kako dolaze kilometar daleko. Kupci takođe znaju tačno kako da manipulišu prodavcima, i često će pokušati trikove kao da se zaustavljaju da nadaju bolje cijene od vas na proizvodu.
Kada se bavite rukovodiocima
Suočavanje sa rukovodiocima je potpuno drugačija utakmica. C-suite donosioca odluka može biti vrlo zastrašujuće. Oni su često izuzetno zauzet ljudi tako da neće ceniti ako osećaju da trošite svoje vreme. Trebali biste biti dobro upućeni u sve aspekte vašeg proizvoda kako biste mogli brzo i lako odgovoriti na sva pitanja koja su vam postavljena. Ne možete reći: "Dozvolite mi da vam se vratim na to", jer izvršni sekretar ne može da vas pozove ili otvori vrata za vas drugi put. Isto tako, mogli biste izgubiti prodaju.
Takođe bi trebali raditi svoje istraživanje unapred na izgledu. Shvatite šta on radi za kompaniju, kako to radi, i dobijete čvrsto shvatanje proizvoda i usluga kompanije. Želeli biste da budete potpuno spremni da upravljate svojim poznavanjem svojih operacija tokom prezentacija prodaje.