Pređite preko vratara da biste izvršili prodaju
Uloga vratanca
Vrata vlasnika kompanije je tipično receptorka ili možda sekretarica u mnogim preduzećima, ali u restoranu možda može biti majstor d i neki tipovi biznisa, kao što su auto dileri, imaju čitav sastav vratara - bezbroj prodavaca na podu u bilo kom trenutku.
U svim slučajevima donosioci odluka, menadžeri ili šef kuhinje su zauzeti izazovom održavanja poslovanja i profitabilnosti. On ne može uzeti svaki poziv i ne može da vidi svakog posetioca, jer bi ga to odvodilo od svog primarnog fokusa i odgovornosti za posao.
Upiši vratar. Ona štiti odgovornog tipa. Ona prikazuje pozive i posjetioce, obično odbacujući one za koje smatra da su nevažni - a dobar gatekeeper može otkriti nevažan prekid u otkucaju srca. Obično dolazi od nekoga ko nema prigovor, ne zove da kupuje robu ili usluge, ali ko želi nešto za sebe, kao da prodaje.
Potreban vam je nacin da se izvrsite na putu kraj vratara da biste prolazili do donosilaca odluka, a vi vise ili manje imate samo jednu opciju: Morate ubediti pristalicu da ce to imati koristi od donosilaca odluka ako govori s vama.
Gatekeepers i Outside Salespeople
Mnogi pristaši razvijaju nivo neprijateljstva prema spoljnim prodavcima.
Ovo je razumljivo kada smatrate da prodavci često pribegavaju prevarama ili u potpunosti ležeći da prođu kroz vrata i da dođu do donosilaca odluka. Mnogi verovatno misle da se mešate u pravovremeni rad na sopstvenom poslu.
Postavite se na cipele auto prodajača: ako je zaposlen da vam kaže ne, ne možete odmah da razgovarate sa menadžerom predstavništva, to je vreme koje ste potrošili na telefon koji je mogao da koristi za hladne pozive ili pristup tom potencijalnom kupcu u parkiralište i naravno će vas osuditi.
Važno je tretirati vratar sa poštovanjem i integritetom kad nađete da razgovarate s njim. Nadamo se da će steći svoju saradnju, a ovo će vam omogućiti da se lakše zatvori . Alternativa je da ga antagonišete do tačke da nemate šanse da ikada govorite sa donosiocem odluka ili, bar, nećete dok ne neko drugi čuje kapiju.
Kršenje Gatekeeper-a
B2B gatekeepers kao što su recepcioneri i sekretari obično su odgovorni za preuzimanje svih opštih telefonskih poziva za ured i zakazivanje sastanaka. Rijetko su uključeni u proces donošenja odluka, tako da je vaša najbolja taktika da koristite sistem u svoju korist. Ne pokušavajte da je prevazišete. Pusti je da radi svoj posao. Postavite sastanak da biste videli donosioce odluka. Reci joj da ti je više nego drago čekao do vremena kada nije tako zauzet.
Izvršni pomoćnici često se uključuju u proces kupovine, bar na savjetodavnom nivou, tako da biste možda želeli da pristupite drugačijem pristupu sa ovim gatekeeper-om. Prodajte je, a onda joj dajte malo vremena da proda njenog šefa. Objasnite šta nudite, a zatim joj kažite da ćete je opet dodirnuti sa bazom za nedelju dana. Najbolje je da ove pristalice tretirate kao proširenja samog donosioca odluka.
Prodavci B2C takođe moraju da se bave sa vratarima, iako je funkcija gatekeeper-a manje formalna. Na primjer, roditelj može djelovati kao vratar za svoje dijete, ili žena to može učiniti za svog muža. B2C gatekeepers obično ispostavljaju da imaju pravo na kupovinu, pa je izuzetno važno poštovati prema njima. Kao i izvršni pomoćnik, možda ćete želeti da posvetite malo vremena i da ih prodate .