Kada prodajete B2B , možete završiti razgovore s donosiocima odluka na bilo kom od tri različita nivoa. Ustvari, sasvim je moguće da ćete donositi donosioce odluka na svim nivoima na jednoj prodaji, jer nije neuobičajeno da donosioci odluka izbacuju vas ili na neki nivo tako da možete da se usmjerite na one koji donose odluke takođe.
Jedini problem je da donosioci odluka na ova tri različita nivoa imaju potpuno različite definicije vrednosti.
Ovo je "pečeno" na činjenici da je taj konkretni donosioc odluka na tom nivou. Drugim rečima, to je deo njegovog posla. Ako ne znate kako da menjate zupčanike kada se suočite sa različitim nivoima, prepoznaćeš se briljantno uspješno sa jednim tipom donosilaca odluka, ali pada i pali kad govoriš sa donosiocima odluka na drugim nivoima.
Menadžer i Kupac
Prvi i najniži nivo B2B donosilaca odluka je menadžer odeljenja i profesionalni kupac ili oboje. Malo je verovatno da ćete naći nekoga ko kupuje autoritet na nižim nivoima od toga. Menadžerske donosioce odluka najvise zanima sam proizvod i kako ce to raditi za njih. Ovo su donosioci odluka koji najverovatnije govore u tehničkoj opremi i očekuju da prodavci budu upoznati i razgovaraju o tehničkim aspektima proizvoda.
Kada se prodaje na rukovodećem nivou, trebaju vam jako znanje o proizvodu i dobro razumevanje industrije prospekta.
Ovi donosioci odluka žele da čuju kako će proizvod olakšati rad. Izjave o koristima predstavljaju moćno sredstvo za dokazivanje vrednosti menadžerskim donosiocima odluka, posebno izjavama vezanim za korištenje samog proizvoda. Menadžerski donosioci odluka takođe su veoma zainteresovani za jednostavnu implementaciju i snažnu podršku vaše kompanije jer su ti donosioci odluka ljudi koji će biti odgovorni za proizvod proizvoda.
Potpredsjednik
Drugi nivo B2B donosilaca odluka je potpredsjednik. Potpredsednici nisu briga o tome kako proizvod funkcioniše, jer je to problem menadžera sektora. Ono što zamjenik predsjednika briga je postizanje njegovih korporativnih ciljeva. Ovi ciljevi se rotiraju oko novca, tako da oni koji donose odluke žele da čuju kako će vaš proizvod ili povećati prihode ili smanjiti troškove.
Kada se prodaje na potpredsjedničkom nivou, morate biti u mogućnosti da pokažete Return on Investment (ROI). Ako kompanija želi da bude profitabilna, ona mora imati jaku ROI - drugim rečima, novac koji investira mora rezultirati pozitivnim povratkom. Dakle, vaš zadatak za donosioce odluka je da im pokažete finansijsku korist koju će vam kupiti vaš proizvod. Da biste to uradili, moraćete da dobijete pozadinske informacije od donosilaca odluka o njihovoj trenutnoj situaciji i gde bi želeli da budu u budućnosti. Naoružani tim informacijama, moći ćete im dati određene brojeve koji dokazuju ROI vašeg proizvoda.
Direktori i predsjednici
Treći i najviši nivo donošenja odluka pripada rukovodiocima najvišeg nivoa - direktorima, predsednicima i sl. Donosioci odluka na ovom nivou ne brinu o detaljima proizvoda; govoreći o tome kako će proizvod funkcionisati brzo će vas odvesti na menadžerski nivo.
Viši rukovodioci su fokusirani na veličinu tržišta. Žele da rastu kontrolu kompanije na tržištu i oduzmu kupce od svojih konkurenata.
Kada prodajete na višem izvršnom nivou, morate biti u mogućnosti da prodate velikoj slici. Ovi donosioci odluka su zainteresovani za to kako će vaš proizvod pomoći kompaniji da poveća udio na tržištu i postigne svoje dugoročne ciljeve. Jedan moćan pristup prodaje starijim rukovodiocima koji donose odluke predstavljaju rizik. Zbog toga što su viši rukovodioci često fokusirani na budućnost kompanije, oni su veoma zainteresovani za proizvode i usluge koji će smanjiti rizike za svoje kompanije.