Moćna prodajna pitanja za postavljanje vašeg prospekta

Postavljanje pitanja prodaje svake pojedine perspektive će učiniti vaš prodajni proces deset puta lakšim. To je jednostavno. Prodajna pitanja otkrivaju potrebe prospekta, što znači da možete da pružite tačku dizajniranu tako da privlači tačno one potrebe koje su najbitnije za vašu perspektivu. Bilo koje pitanje koje vam dozvoljava da se približite razumijevanju potreba vašeg potencijalnog kupca je dobar, ali određena pitanja prodaje su izuzetno moćna i korisna za skoro svaku perspektivu, bez obzira na njegovu individualnu situaciju.

Šta se nedavno promenilo?

Ovo pitanje se može postaviti na nekoliko različitih načina, kao što je "Kako se vaša industrija promenila u proteklih šest meseci?" ili "Šta se menja na način na koji poslujete?" ili čak "Kakve promjene očekujete u bliskoj budućnosti?" Međutim, vi to kažete, ovo pitanje otkriva šta se promenilo za vašu budućnost i kako je reagovao ili očekuje da reaguje. Razumevanje promena koje utiču na vašu perspektivu daje vam odličan pogled na njegove potrebe i kako se oni mijenjaju. Budući da svi strahovi promene, priča o promenama će vam takođe dati pogled na emocionalno stanje vašeg potencijalnog kandidata. Kada govori o tome šta se promenilo, da li reaguje s jakom anksioznošću ili se čini da je zadovoljan i uzbuđen? To je važan pojam koji možete koristiti za usmeravanje vašeg sledećeg skupa pitanja.

O čemu biste želeli da razgovarate?

Kakav moćan način da se fokusiramo na najvažnije stvari u budućnosti!

Najbolje je postaviti ovo pitanje odmah nakon zakazivanja prodajnog sastanka ili drugog sastanka sa prospektom ili klijentom. Ovo vam omogućava da dobijete napredak u pogledu potreba vašeg potencijala i da biste došli do drugih pitanja (i komentara) koji su dizajnirani da privlače te potrebe. Još jedan dobar trenutak da postavite ovo pitanje je kada imate problema sa razumijevanjem prospekta.

Ponekad, iako postavljate sva prava pitanja, dobijate samo jednoznačne odgovore i da ili ne. Traženje mogućnosti izbora teme pomaže vam da pronađete način kroz taj otpor.

Imate bilo kakvih pitanja?

Ovo pitanje je gotovo obavezno nakon završetka prezentacije prodaje. Drugi i jednako relevantan način za frazu je: "Imate li zabrinutosti?" Verovatno bi ste odabrali ovu frazu ako ste primetili da je jezik vašeg tela tokom prezentacije bio manji od pozitivnog. U stvari, ako izgleda da negativna reakcija negativno utiče na vašu prezentaciju, trebalo bi da zaustavite i postavite ovo pitanje. Bolje je saznati odmah ako ste rekli nešto što muči perspektivu ili s kojim se ne slaže. Postavljanje pitanja u bilo kom obliku nakon prezentacije je odličan način za ribolov prigovora. Što pre možete dobiti te prigovore na otvorenom i riješiti, prije nego što se možete preseliti zajedno s procesom prodaje.

Šta treba da se pomerite napred?

Jednom kada otkrijete potrebe prospekta, napravite svoju tačku i odgovorite na bilo kakve primedbe, vreme je da saznate gde ste sa izgledom. U najboljem slučaju, vaša perspektiva će odgovoriti na ovo pitanje sa: "Spremna sam da kupim sada!" U ovom trenutku možete izvući svoje papire i dobiti svoje ime na prugastoj liniji.

S druge strane, ako dobijete odgovor na liniji "Moram razmisliti o tome" ili nešto slično nejasno, u nevolji ste. Ili je perspektiva uopšte zainteresovana i samo želi da se oslobodi mirnog, ili je blago zainteresovan, ali ne oseća potrebu za napredovanjem u ovom trenutku. Dobivanje ovog odgovora vam govori da imate puno posla pre nego što se nadate da ćete zatvoriti prodaju . Mnogo puta ćete dobiti odgovor negde između ova dva, kao što je "Moram prvo da pogledam nekoliko vaših konkurenata" ili "Moram dati svoj predlog svom šefu i dobiti odobrenje pre nego što možemo da krenemo dalje . " Ovo pitanje je moćno jer vam tačno govori šta treba da uradite da biste zatvorili prodaju.