Pronalaženje potreba za izvođenjem radova mnogo se dešava kao termin imenovanja lekara. Prospekt je spreman razgovarati s vama jer vidi da ima problem, ali možda ne zna ili ne shvata specifičnu prirodu svog problema.
Kao lekar, vaš zadatak je da postavite detaljna pitanja za identifikaciju specifičnih simptoma, a zatim ih koristite za dijagnozu lijeka (nadam se, proizvod koji prodajete).
Make Your Prospect Comfortable
Prvi korak u dijagnostičkom procesu je da vašoj perspektivi pružite nivo udobnosti . Kasnije ćete postavljati neka pitanja o probanju, a ako izgleda da vam nije prikladno razgovarati sa vama, ona možda neće biti voljna da iskreno odgovori na ta pitanja. Jedan od načina da vaš izgled bude sigurniji je da brzo pokažete svoje razumevanje njene situacije. Ako ste ranije obavili svoj domaći zadatak postavljanjem nekih kvalifikacionih pitanja i obavljanjem nekog istraživanja na Internetu, možete kratko sažeti ono što shvatate o njenoj situaciji, a zatim je zamolite da potvrdi. Osećala bi se puno bolje da razgovara o svojim problemima ako veruje u vašu stručnost i profesionalnost.
Otkrijte svoje potrebe za izgledima
Kada slomite led, potrebno je da saznate kakvo je opšte stanje u budućnosti.
Počnite sa nekim prilično širokim pitanjima , poput "Koji je vaš najveći cilj trenutno? Šta vas sprečava da postignete taj cilj? Koji ste koraci preduzeli da biste prevazišli tu prepreku? "Ova pitanja će utvrditi najveću potrebu vašeg potencijalnog potencijala, jer on to razume i daje vam uvid u to kako on sada razmišlja.
Sada kada ste utvrdili najvažnije pitanje ili probleme kao što ih prospekt razume, možete sondi malo dublje sa nekim konkretnijim pitanjima. Počećete sa nekim pitanjima o prošlosti, koja vam mogu pomoći da odredite osnovnu liniju. Na primjer, ako prodajete alate za produktivnost, možete započeti pitanjem o tome koliko su zaposleni vaših prospekata radili u prošlosti, koliko dobro oni trenutno rade, koja su njegova očekivanja u pogledu njihovog učinka, kako su mu njegovi kupci reagirali na njihov nivo performansi i tako dalje. Ova linija ispitivanja će vam pružiti solidno shvatanje kako su se potrebe za budućnost promijenile nedavno (ako uopšte) i gdje on stoji u odnosu na cilj koji ste otkrili u poslednjem koraku.
Otkrijte zadovoljstvo vaših klijenata
Ako izgleda da izgleda izgleda dobro u poređenju sa prošlošću, vaš zadatak je sada ispitati načine na koje bi on mogao učiniti još bolje. Pitanja kao što su "Da li ste zadovoljni trenutnim nivoom performansi? Na kojim oblastima biste želeli da vidite dalje poboljšanje? "I tako dalje može pomoći u identifikovanju područja prilike gde vaš proizvod može pomoći. S druge strane, ako se prospekt očigledno spušta nizbrdo u poređenju sa njegovim performansama u prošlosti, sada možete nastaviti dalje da biste identifikovali koliko je loš problem.
Često je najbolji način da otkrijete pravi problem je da nastavite da pitate "Zašto?" Na primer, ako vaša perspektiva kaže da nije zadovoljan brojem grešaka prilikom unosa podataka, pitajte "Zašto vaši zaposleni čine veći procenat grešaka? "Mogao bi reći da se bore sa novim softverskim programom. Zatim možete pitati: "Zašto se teško provode sa programom?", Pri čemu bi mogao objasniti da se ne sarađuje s njihovim postojećim sistemom. Sada imate mnogo bolju ideju o tačnom pitanju sa kojim se suočava ova perspektiva.
Postavljanje dijagnostičkih pitanja je moćan alat u prodaji, jer ne samo da vam omogućava otkrivanje potreba prospekta, već mu pomaže da razume šta su to potrebe zaista. Mnoge perspektive nikada nisu stvarno analizirale svoju situaciju , a ono što oni misle kao primarnu potrebu može biti samo simbol dublje potrebe - koje vaša pitanja mogu pomoći otkriti.