Najbolji načini za poboljšanje prezentacija prodaje

Sati ste provodili hladne pozive i uspeli ste zajedno da sastavite nekoliko sastanaka kako biste ostvarili svoju prodajnu težinu. U ovom trenutku, kako ćete postupati tokom prezentacije prodaje, utvrdite da li ćete zatvoriti drugu prodaju ili otići u poraz.

Pripremite se za prezentaciju prodaje

Uvek održavajte prezentaciju, a ne sedite. Kad stojite dok govorite, govorite sa položaja snage.

Stojeća osoba se oseća mnogo energičnijom od sjedne osobe, a to će doći u vašoj prezentaciji. Takođe je lakše govoriti glasno i jasno kada stojite jer sjedenje vrši pritisak na vašu dijafragmu. Konačno, stojeći vam omogućava da koristite svoj jezik tela u punom stepenu - pejsing, gesture, pisanje na tabli, itd. Jezik govora je ogroman deo vašeg izgleda i stav koji projektujete .

Napravite kontakt sa očima

Kontakt očima je takođe ključna komponenta jezika tela. Redovno uspostavljanje kontakta sa očima održava vezu sa tom osobom. Ako prezentirate više od jedne osobe, obratite pažnju na svakog od njih. Nemojte samo fokusirati na "najvažniju" osobu tamo, ili ćete učiniti da ostali slušatelji budu isključeni. Obično ćete želeti da zadržite kontakt sa očima 5 do 10 sekundi pre nego što pređete na novu osobu.

Make It Enjoyable

Pokušajte da se zabavite sa vašom prezentacijom. Ako ne uživate u svojoj prezentaciji, ko će? Ako se dobro provode, ova energija će se pojaviti u vašoj prezentaciji i pomoći će vašoj publici da se dobro provode. U svoju prezentaciju ubacite malo zabave - sve što će vam pomoći da uživate.

To bi moglo biti zabavan slajd, odličan citat ili šala ili dva bačena.

Samo obavezno držite se odgovarajućeg humora. Zatim, pre nego što počnete sa prezentacijom, razmislite o tome koliko će to biti odlično ako se vaša perspektiva odluči da izvrši ogroman red na licu mesta. Vizuelizujte se u toj situaciji i dovedite tu mentalnu energiju u sobu s vama.

Plan i praksa, ali nemojte se zaglaviti sa svojim scenarijem

Kad god vam daju prezentaciju, trebali biste unapred znati tačno šta ćete reći. Uradite malo probe, tačno se držite svoje skripte. Ali, kada idete na stvarnu prezentaciju, budite spremni da napravite malo skretanja iz scenarija.

Prezentacija skoro nikada ne ide tačno kako je planirano. Vaš slušalac možda ima pitanje koje ne očekujete, ili bi moglo da bude veoma zainteresovano za nešto što pominjete u toku, inspirujući vas da posvetite još nekoliko minuta temu. Ali u takvim situacijama, nemojte misliti da ste trošili svoje vrijeme unapred pripremajući. Vaša skripta vam pruža tačku skakanja. Bez mesta za početak, vaša prezentacija bi bila mnogo slabija.

Razbijte standardnu ​​formu prezentacije prodaje

A kada govorimo o scenarima, tradicionalna prodajna prezentacija, u kojoj prodavac govori o njegovom proizvodu i izgledu, nije najbolji način prodaje.

Svaka prezentacija će biti dizajnirana tako da dobro funkcioniše s širokim spektrom perspektiva. Kao rezultat, to neće biti savršeno pogodno za BILO POGLED.

Prvi korak koji većina prodavaca treba da uradi da poboljša svoje prodajne sastanke je da se izbaci standardna tačka. Tipičan prodajni teren počinje od prodavca koji opisuje svoju kompaniju i utvrdjuje svoju ulogu u industriji, uključujući sve nagrade ili sertifikate koje bi mogla imati.

Razlog zašto prodavci počnu na ovaj način su sasvim logični: oni žele pokazati mogućnost da je njihova kompanija legitimna i ugledna provajdera, uspostavljajući svoje bona fide od samog početka. Nažalost, ono što izgleda u prospektu je: "Sada ću razgovarati o sebi i mojoj kompaniji na neko vrijeme. Slušajte, imam slajdove. "Prvih nekoliko minuta prezentacije je kada se perspektiva najviše sasluša, ali ako ne ispričate bilo šta što ga interesira, on će početi da vas podesi.

Saznajte interes vašeg potencijalnog klijenta

Tokom prvog sastanka, većina vaših perspektiva neće imati veliku potrebu za promjenama. Možda su blago zainteresovani da znaju koje opcije imaju - zato su pristali na sastanak na prvom mestu - ali ako ne brinete o svojim interesima prilično brzo, vaš prozor mogućnosti će se zatvoriti.

A ako perspektiva ne ozbiljno razmišlja o promeni, jedva da će biti zainteresovan da sazna kako se vaša kompanija skladišti u poređenju sa kompanijom X. Dakle, umesto da izbacite svoju standardnu ​​PowerPoint palubu, pokušajte da nađete novu agendu koja će se okrenuti oko vaše perspektive umesto oko sebe. Ovaj dnevni red treba da bude usredsređen na jedno ili više pitanja koja su značajna za ovu perspektivu. Ova pitanja mogu biti ili problemi sa kojima se suočava ili mogućnosti koje želi da iskoristi; idealno, uključili biste neke od njih.

Na primer, možda biste započeli tako što ćete reći nešto slično: "Moj cilj ovog sastanka je da vam pomognem da smanjite proizvodne troškove za najmanje 20%." Sada imate pažnju potencijala! Zatim možete postaviti pitanja o njegovoj trenutnoj postavci proizvodnje i onome što bi želeo da promeni (i zadrži isti). U ovom trenutku, konačno je vrijeme da razgovarate o vašem proizvodu, ali u smislu onoga što vam je potrebno.

Na primer, ako je vaša perspektiva navela manje kvarove u proizvodnoj liniji kao njegovu najveću potrebu, možete se fokusirati na onaj aspekt vašeg proizvoda. O prospektu ćeš govoriti upravo ono što želi i mora da čuje i istovremeno pokazuje da ste slušali i odgovarali na njegove odgovore.

Kako shvatiti koja će pitanja zanimati vašu perspektivu? Možda biste pokupili nešto što vam prospekt kaže tokom hladnog poziva. Googling perspektiva takođe može generisati još nekoliko ideja; ako se vaša perspektiva sprema da ispuni novu legislativu, upravo je imala rekordnu četvrtinu (za dobru ili lošu), otvara novu kancelariju u inostranstvu ili se suočava sa drugim većim promenama, verovatno ćete iskopati potrebne informacije online.

Treća opcija je da razgovarate sa nekim od vaših postojećih kupaca koji su slični vašoj perspektivi u veličini, industriji ili vrsti posla. Ako nekoliko klijenata koji su svi slični vašoj perspektivi pominju isto pitanje, postoji prilično velika verovatnoća da će vaša perspektiva takođe biti zabrinuta za to pitanje.

Učini to razgovor

Kako dizajnirate svoju prezentaciju, zapamtite da je interakcija ključna za izgradnju prezentacije koja će se žaliti na određenu perspektivu ispred vas. Ako umesto da obavite sve razgovore, dovedete perspektivu postavljanjem pitanja i odgovorom na odgovarajući način, možete se pozabaviti ciljnim pitanjima tog prospekta, a ne trošite puno vremena na teme koje ga ne zanimaju. Što više govori o perspektivi , verovatnije je da se on prodaje na vašem proizvodu - što olakšava zaključivanje posla.

Korišćenje konverzacijske prezentacione strukture ne znači da bi trebalo da budete ad-libbing. Naprotiv, važno je da ostanete organizovani i da radite dosta istraživanja i pripreme unapred. Što više znate o izgledu pre imenovanja, to je bolje.

Ako već imate ideju o tome koje su najzahtevnije potrebe vašeg proizvoda u vezi sa vašim proizvodom, možete donijeti dijaloge potrošača, istraživačke podatke, čak i vijesti o tome kako će vaš proizvod ispuniti te potrebe. Kao minimum, trebalo bi da imate popis od 20 do 30 pitanja pripremljenih unapred. Skoro sigurno nećeš imati vremena da postaviš to mnogo pitanja, ali mnogo je bolje završiti sastanak bez korišćenja svih vaših materijala nego da se izbegne stvari za reći.

Ako u prezentaciji koristite slajdove, možete zadržati svoju perspektivu tako što ćete mu postaviti pitanje za svaki slajd ili dva - čak iako je to jednostavno kao "Imate li neka pitanja u vezi s tim?" Imajući zadržanu perspektivu, zadržava mu pažnju do vašeg materijala. Ako odaziv odgovor na jedno od vaših pitanja odvodi vas na tangentu, idite sa njom ... bolje je provesti vreme da razgovarate o temama koje interesuju perspektivu umjesto da kažete "Hajde da razgovaramo o tome kasnije" i prelazimo na sledeći slajd.

Napišite savršeno otvaranje

Kada odredite predmet ili predmete za sastanak, počnite tako što ćete izraditi nekoliko rečenica koje ćete koristiti za otvaranje sastanka tako što ćete tražiti dozvolu za prospekte da biste razgovarali o tom predmetu. Na primer, možda biste rekli: "Gospodine Prospect, mnogi od mojih klijenata sada naporno rade na pripremi za predstojeće zakonodavstvo.

Na sreću, imam priliku da im pomognem da značajno smanjim količinu vremena i novca koji im trebaju potrošiti da bi se kvalifikovali za nova pravila. Uz vašu dozvolu, hteo bih da vam kažem nešto više o tome kako bismo mogli da vidimo da li mogu biti jednako korisni za vas. "Ako vaše istraživanje bude uspešno, vaša očekivanja se sa entuzijazma slažu.

Sonda za više informacija

Sada kada ste dobili interes za budućnost, možete započeti sondiranje za više informacija. Postavljanje pitanja je važan deo imenovanja iz dva razloga: prvo, to vam pomaže da se kvalifikujete za perspektivu; i drugo, pomaže vam da u potpunosti utvrdite potrebe prospekta, informacije koje možete koristiti za fino podešavanje vašeg pristupa. Takođe pomaže da zadržite svoje izglede tako što ćete zakazati termin razgovora i manje prezentacije.

Sledeći koraci ka zatvaranju

U ovom trenutku, možda ste impresionirali dovoljno prospekta da sada možete zatvoriti prodaju . U složenijim prodajnim procesima, sledeći korak može biti još jedan sastanak, ili ćete možda trebati napraviti formalni prijedlog. U svakom slučaju, ako ne zatvarate prodaju na licu mesta, obavezno planirate sledeće aktivnosti pre nego što napustite sastanak. Drugim rečima, vi i prospekt treba da se slažete o određenom datumu i vremenu kada ćete ponovo razgovarati. To vam pomaže da vaš proces prodaje bude na putu i da se krećete do kraja.