Svaka odredjena proizvodna niša ima tendenciju da imaju konkurente sa širokim spektrom strategija. Na jednom kraju su "premium" ponude, koje su skuplje od ostalih, ali dolaze sa dodatnim karakteristikama i garancijama. Na drugom kraju su ponude za "smanjenje stope", koje prodaju po nižoj (ponekad daleko nižoj) cijeni, ali im nedostaju važne karakteristike, imaju niži kvalitet i izdržljivost i dugoročno su razočaravajući.
Da bi stvari bile komplikovanije, periodično je jedan od vaših konkurenata srednjeg dometa verovatno pokrenuo promociju u kojoj su drastično smanjili cene kako bi privukli neke od vaših kupaca. Stalni popust će često biti vezan za produženi ugovor, što će vam mnogo otežati kupcima da se vrate ako odluče da su napravili grešku.
Kada prodavac iz jednog od takvih (privremenih ili stalnih) konkurenata sa smanjenom stopom pokrene kampanju za odvođenje svojih kupaca, počnete da dobijate telefonske pozive od pomenutih kupaca koji vam govore o mnogo nižoj cijeni vaših konkurenata i pitanju da li ste može to podudarati. U većini slučajeva, usklađivanje te strogo diskontirane cene je jednostavno nemoguće. Čak i ako možete, to je velika greška jer će se u budućnosti očekivati slična cijena - što znači da ćete izgubiti dobit od klijenta i čak ćete ga prodati sa gubitkom.
Umesto da pokušate da se nadmetate po ceni, vaša najbolja opklada je da izjednačite konkurente na vrednost . Objasnite mu kupcu sve mogućnosti i funkcije koje će se odreći u zamjenu za tu nižu cenu. Nadamo se da ste odvojili vrijeme da se upoznate sa proizvodima vaših konkurenata, jer je to savršena situacija da se to istraživanje isplati.
Što više znate o vašim konkurentima, lakše će vam biti da postavite tačno zašto je boravak sa kompanijom najbolji izbor za vašeg kupca.
Ako kupac nije ubeđen vašim upoređivanjem vrijednosti, sljedeći korak je izvlačenje vaših svjedočenja . Svjedočenja od kupaca koji su ili prešli na takmičara, a zatim su se žalili ili razmišljali o prebacivanju, ali onda shvatili da je to strašna ideja zaista vrijedna svjedočenja zaista. Pokušajte sakupljati nekoliko svake vrste i držati ih u rukama za ove trenutke. Žalosno je, ali istina je da će kupci staviti više vere u ono što drugi kupci kažu, onda će oni to učiniti u onome što mu prodavac govori.
Neki klijenti jednostavno ne slušaju argumente vrijednosti. Njihov glavni motivator dobija najnižu moguću cenu, i bez obzira šta kažete, samo će se vratiti na to. Za takve kupce, bolje ih je pustiti. Cene motivisani kupci su u svakom slučaju vaši najmanje profitabilni kupci jer su fokusirani na dobijanje najboljeg ugovora. Moguće je da nakon prelaska na jeftiniji konkurent, neki od ovih klijenata konačno će shvatiti razliku između vrijednosti i cijene, u tom slučaju kada se vrate vama će biti mnogo bolje kupci iz vaše perspektive (i ne zaboravite prikupite iskaz iz njih!).
S obzirom na to da se u dovoljnoj mjeri računate na konkurentima sa smanjenim stopama koji pokušavaju ukrasti vaše kupce u nekom trenutku, dobra je ideja da budete proaktivni i da preduzmete korake da ih otežate. Programi lojalnosti su odličan način da to učinite - oni bukvalno nagrađuju kupce da se drže, obično pružanjem popusta dugogodišnjim kupcima ili davanjem nešto bolje cijene za buduće kupovine nakon što su kupili određenu količinu stvari od vas. S obzirom na to da su kupci koji su bili sa vašim vremenom obično mnogo profitabilniji od novih kupaca, davanje malih popusta ovim klijentima neće narušiti vašu maržu profita. A ti programi lojalnosti čine vašim klijentima "stickierima" jer ako odu, izgubiće koristi tog programa.