Mnogi prodavci sanjaju da prodaju svoj proizvod direktno na vrh lanca hrane. Prodavanje izvršnom direktoru pomaže vam da smanjite svu birokratiju koja se obično odvija s prodajom u srednjoj ili velikoj kompaniji i ne morate da brinete o tome da je njegov šef bio poništen! Ali impresioniranje donosilaca odluka C-suite zahteva dodatni rad s vaše strane.
Kada dobijete sastanak , vaš prvi korak je da započnete istraživanje.
Direktori će očekivati da znate osnove o svojoj firmi i sami sebi. Srećom, većina informacija koje su vam potrebne biće lako dostupna na Internetu. Potražite detalje kao što su veličina kompanije (npr. Godišnji prihod), koliko dugo je u poslu, bilo da je u javnom ili privatnom vlasništvu, koji proizvodi ili usluge nudi, i koju industriju to radi.
Zatim iskopajte malo dublje da otkrijete detalje o prirodi takmičenja, da li kompanija ima nedavne uspehe ili neuspjehe, bilo kakve nove zakone koji bi mogli utjecati na njega, i koji su najgori izazovi kompanije. Ne zaboravite da pogledate pozadinu direktora - kao minimum, trebalo bi da znate koliko dugo je bio na njegovoj trenutnoj poziciji, gde je zadržao svoju prethodnu poziciju i ko je zamenio (i zašto). Ako možete, tražite i detalje o svom stilu poslovanja i pristupima koje zagovara za kompaniju.
Detalji koje iskopate u istraživanju će vam pomoći na dva načina. Prvo, na sastanku možete navesti važne bitove i dijelove i na taj način pokazati izvršnom direktoru da ste obavili svoj domaći zadatak. I drugo, neke od ovih osnovnih informacija mogu biti izuzetno korisne u podešavanju vašeg terena. Na primjer, ako otkrijete da je vaša kompanija za prospekte nedavno angažovala trenutnog CEO jer je kompanija zauzela tržišni udio, to je prilično moćan motivator koji možete povezati sa vašom prezentacijom.
Efektivni sastanak prodaje sa CEO ili drugim članom C-suite ima četiri specifična dela. Prvo, predstavite se, pominjete sponzore koji su vam pomogli da dođete do ovog sastanka. Zatim navesti svoj cilj za sastanak i dobiti buy-in na glavnom računu. Cilj koji izaberete treba da izrazi korist i za sebe i za vašu budućnost. Na primer, vaš cilj bi mogao biti da se sa vašim izgledom strategišete na načine na koje vaša kompanija može pomoći da se pridržava nedavnih zakona. Čitav uvod bi trebao biti kratak, uzimajući možda 10 minuta sat-long sastanka.
Drugo, vreme je da počnemo postavljati neka pametna pitanja . Ovo je vaša šansa da pokažete svoje novo stečeno znanje kompanije kompanije i da iskopirate dublje uvide. Neki prodavci se plaše da pitaju C-suite perspektive puno pitanja jer misle da će nestati kao neznalice, ali ako ste odvojili vrijeme da biste saznali osnovne detalje, verovatnije ćete impresionirati CEO sa vašom spremnošću da saznaju više. Pitajte otvorena pitanja i beležite odgovore. Planirajte približno pola sastanka da postavite pitanja i prikupite informacije.
Treće, vreme je da otkrijete svoju prodaju. Budite u fokusu na rešenjima, a ne na proizvodima; cilj je da pokažete da uzimate informacije koje vam je CEO upravo davao u vezi sa njegovim potrebama i da ih koristite da biste s njim radili na mogućim popravkama.
U idealnom slučaju, trebalo bi da izrazite svoja rešenja u smislu kako će lično pomoći kompaniji kao celini i direktoru. Držite kratak pregled (10-15 minuta za sat vremena) tako što ćete iscrtati sve slajdove o vašoj kompaniji i vašim proizvodima. Fokus treba da ostane na izgledu, a ne na vama.
Na kraju, zavrnite sastanak određivanjem sledećih koraka. U najboljem slučaju, sledeći korak bi bio početak procesa kupovine. Ako vaša perspektiva nije spremna da napravi preskok (što je verovatno za izvršnog direktora dobre kompanije), potvrdite šta ćete sledeći. Na primer, možete postaviti datum za sledeći sastanak na koji ćete dovesti stručnjaka iz vaše kompanije koja može dalje istražiti moguće rješenja.