Aktivno slušanje je izuzetno korisno u izgradnji odnosa između slušatelja i zvučnika. Ova tehnika komunikacije koristi osnovni obrazac slušanja i ponavljanjem važnih tačaka poruke pokazuje govorniku da druga osoba zaista obraća pažnju na ono što imaju da kažu. Aktivno slušanje je naročito važno u prodajnom svetu. To je zato što se perspektive često ignorišu ili razgovaraju jer se fokusira na pravljenje prodaje, a ne na osobu koja pravi kupovinu. Kada prodavci pokažu da cijene veliku potrebu i mišljenje prospekta, mnogo je lakše izgraditi povjerenje i osiguravati da razgovor rezultira uzajamno korisnim iskustvom.
Ovaj poštujući pristup slušanju je takođe jedan od ključnih načina da se izbjegne nesporazum zbog loše komunikacije. Pošto slušalac sumira razgovor i ponavlja ključne tačke, predavaču je pružena prilika da ispravi sve što su rekli da nije jasno shvaćen.
Fokusiranje na drugu osobu ide daleko da zaobiđe bilo kakve nesporazume prije nego što ima šansu da baca prodajni ciklus u potpunosti ili podstakne neopozivu nezadovoljstvo između prodavca i prospekta.
Najočiglednije vreme za aktivno slušanje odvija se tokom faze komunikacije koja se obično naziva ciklus "kvalifikacije i odgovori".
Ovo ne znači da oni koji žele "zapečatiti posao" bi trebali zatvarati uši ili zatvoriti svoj mozak u drugim fazama procesa prodaje . Često će prospekt prodavca spontano ponuditi korisne informacije od ključne važnosti za identifikaciju njihovih želja i potreba (i najvažnije primedbe).
Koristite aktivno slušanje da biste zatvorili prodaju
Stereotipni prodavac stalno govori, ali ako tako prodajete, propustite značajne prilike. Obično saslušani mali saveti o prodaji su: "Imate dve uši i jedan usta - trebalo bi da ih koristite u tom delu." Drugim riječima, potrošiti dvostruko više vremena kako slušate tokom razgovora tokom situacije prodaje.
Tokom prodajnog ciklusa, izgledi će ostaviti tragove o tome šta razmišljaju i kako se osećaju o vama i vašim proizvodima ili uslugama. Drugim rečima, oni vam govore šta vole i ne vole i šta im je važno. Upravo to su podaci koji trebate zatvarati prodaju, pa ako ne obratite pažnju, morat ćete mnogo teže raditi na prodaji.
Praksa aktivno slušanje
Malo ljudi (i manje prodavaca) su prirodno dobri slušaoci. Verovatno će vam uložiti značajno vrijeme i napor da biste prekinuli loše navike slušanja koje ste razvili.
Kada to učinite, videćete da su nagrade jednako značajne.
Tehnike aktivnog slušanja uključuju:
- prisustvuje govorniku bez razmišljanja o vašem odgovoru
- klimajući, stvarajući kontakt sa očima ili na drugi način potvrđujući da slušate
- postavljajući otvorena pitanja kako bi dobili više informacija
- postavljate konkretna pitanja kako biste razjasnili svoje razumevanje
- gledajući jezik tela kako bi odredio emocionalno stanje zvučnika i osnovno značenje
- parafrazirajući ideje zvučnika da biste bili sigurni da ste pravilno razumeli
Korišćenje aktivnog slušanja sa perspektivom ostvaruje dve stvari. Prvo, u potpunosti ćete razumjeti šta vam je prospekt rekao i možete koristiti te tragove za uspešno zatvaranje prodaje. Drugo, pokazaćete poštovanje za vašu budućnost, što vam daje veliki podstrek u odeljenju za izgradnju odnosa.
Jedna od najčešćih barijera za dobro slušanje se dešava kada čujete nešto zanimljivo i odmah započnete uokvirivanje odgovora ili planiranje onoga što ćete uraditi o onome što ste upravo čuli. Naravno, dok razmišljate o onome što je druga osoba rekla, sada podešavate ostatak onoga što govore. Jedan trik kojim se držite svog glasa na govorniku jeste da mentalno ponovite ono što govore, kako to kažu.
Obratite pažnju na jezik tela
Kada neko drugi govori, pokušajte da saslušate oči i vaše uši. Jezik tela je toliko važan za prenošenje značenja kao govornog jezika, pa ako slušate, ali ne izgledate, propustite polovinu poruke. Kontakt sa očima omogućava zvučniku da znate da obratite pažnju.
Sumirajte šta je osoba rekla
Kada govornik završi razgovore, ukratko sumirajte ono što su rekli. Na primer, možete reći: "Zvuči kao da ste zadovoljni trenutnim modelom, ali želite da je malo manji jer imate ograničen radni prostor." To pokazuje govornika koji ste slušali, a takođe im daje priliku da odmah ispravite sve nesporazume. Sumirajući značenje govornika takođe će težiti da izvuče više detalja ("Da, a ja bih voleo i crvenu boju ...") koji vam mogu pomoći da prilagodite svoj stepen efikasnije.
Znajte kako odgovoriti na zabrinutost
Konačno, ako imate pitanja ili komentare pokušajte da ih predstavite na ne-konfrontacioni način, potvrdite zabrinutosti vašeg klijenta. Na primer, ako prospekt kaže: "Ne vidim zašto ne možete da dostavite do utorka - to je čitavu nedelju dana!", Možda biste rekli nešto poput: "Znam da nije odmah da dobijete isporuku, već je frustrirajuće, ali mi imaju strogu kontrolu kvaliteta i inspekcijski proces koji pratimo kako bismo osigurali da dobijete vrhunsku opremu. "