Primeri provjera procesa prodaje

Čuvajte i koristite kontrolnu listu procesa prodaje.

Piloti, bez obzira na nivo svog iskustva, obavljaju listu za proveru pre letenja svaki put kad stignu u avion. Kontrolna lista pred letom pomaže da se osigura da se kritični korak ne zanemaruje ili zaboravi, čak i ako se pilot žuri ili preokupira drugim pitanjima. Na isti način, kontrolna lista procesa prodaje može vam pomoći da pratite svaku fazu ciklusa prodaje i da je prvi korak u kreiranju plana procesa prodaje.

Specifični oblik vašeg prodajnog procesa će se razlikovati u zavisnosti od prirode vaših proizvoda i vrste prospekta na koji prodajete. Prodavac koji prodaje skupu opremu za proizvodnju velikim kompanijama imaće mnogo duži i složeniji proces od prodavca koji prodaje potrošene knjige korisnicima. Međutim, svaki prodavac, bez obzira na vrstu proizvoda, može imati koristi od pregledavanja kontrolnih lista. Evo primera jednostavne i složene liste procesa prodaje koji bi odgovarali vašim potrebama.

Osnovni proces prodaje

Istraživanje o olovama
❑ Vodeća lista je proverena u bazi podataka za duplikate
❑ Lead odgovara osnovnim zahtevima prospekta (npr. Nivo prihoda, vrsta posla itd.)

Postavljanje imenovanja
❑ Početni kontakt (telefonski poziv, e-pošta, posjeta u licu itd)
❑ Završena predkvalifikacija
❑ Planirano zakazivanje
❑ Istraživana perspektiva za utvrđivanje potreba

Prezentacija
❑ Završna kvalifikacija završena - perspektiva je prava prilika
❑ Procijenjene potrebe prospekta
❑ Identifikovan je donosilac odluka
❑ Procenjeni proces nabavke i identifikovani zahtevi
❑ Određeni su sljedeći koraci (zakazani drugi sastanak, prikupljeni RFP zahtjevi, itd.)

Zatvaranje
❑ Primedbe i odgovori na pitanja
❑ Odabrani i prihvaćeni odgovarajući tip proizvoda / usluga
❑ Potpisan ugovor o kupcu
❑ Upitan kupac za dozvolu za korištenje kao referenca ili svjedočenje
❑ Upitan klijent za preporuke

Post-zatvaranje
❑ Prijavljena prodaja menadžeru prodaje
❑ Nalog je obrađen i popunjen
❑ Poslaniku zahvaljujući posetiocu
❑ Nakon toga potvrdili zadovoljstvo kupaca
❑ Rešili sva pitanja ili probleme

Evo komplikovanijeg kontrolnog lista koji je pogodan ako imate sporiji proces prodaje ili se bavite složenijim prodajnim situacijama, kao što je prodaja višestrukim donosiocima odluka .

Složeni proces prodaje

Istraživanje o olovama
❑ Vodeća lista je proverena u bazi podataka za duplikate
❑ Lead odgovara osnovnim zahtevima prospekta (npr. Nivo prihoda, vrsta posla itd.)

Postavljanje imenovanja
❑ Početni kontakt (telefonski poziv, e-pošta, posjeta u licu itd)
❑ Završena predkvalifikacija
❑ Planirano zakazivanje
❑ Istraživana perspektiva za utvrđivanje potreba
❑ Poslan je dnevni red sastanka i zahtjevi za prospekt

Početna prezentacija
❑ Završna kvalifikacija završena - perspektiva je prava prilika
❑ Procijenjene potrebe prospekta
❑ Identifikovan je donosilac odluka
❑ Procenjeni proces nabavke i identifikovani zahtevi
❑ Određeni su sljedeći koraci (zakazani drugi sastanak, prikupljeni RFP zahtjevi, itd.)

Prikupljanje informacija
❑ Predviđeni su prioriteti, problemi i zahtjevi
❑ Procijenjene komparativne prednosti i slabosti konkurenta
❑ Identifikovani su potencijalni interni zagovornici
❑ Prospekt identificirati interne protivnike
❑ Proces nabavke dokumentovan i odobren
❑ Prodajni tim i drugi saradnici upoznali su
❑ Projekat finansira projekat i odobrava ga

Razvoj
❑ Prospektni kontakti i / ili posjete industrijskih referenci
❑ Predlog dostavljen prospektu i sve zahtevane revizije završene
❑ Ugovori dostavljeni pravnom timu prospekta na odobrenje
❑ Utvrdjen datum zatvaranja

Zatvaranje
❑ Primedbe i odgovori na pitanja
❑ Odabrani i prihvaćeni odgovarajući tip proizvoda / usluga
❑ Potpisan ugovor o kupcu
❑ Upitan kupac za dozvolu za korištenje kao referenca ili svjedočenje
❑ Upitan klijent za preporuke

Post-zatvaranje
❑ Prijavljena prodaja menadžeru prodaje
❑ Nalog je obrađen i popunjen
❑ Poslaniku zahvaljujući posetiocu
❑ Nakon toga potvrdili zadovoljstvo kupaca
❑ Rešili sva pitanja ili probleme