Ne postoji način na koji možete dosledno poboljšati svoje performanse ako ne znate koliko dobro trenutno radite. To je činjenica života u svim oblastima gde imate cilj, a ne samo u prodaji. Na primjer, studije su pokazale da ljudi koji prate koliko kalorija jedu dnevno imaju daleko manje problema s težinom u proseku od onih koji to ne čine.
I porodice koje vode tačne podatke o tome gdje i koliko novca troše mnogo su manje vjerovatno da će se boriti sa dugom.
Ako trenutno ne pratite bilo koju vašu prodajnu aktivnost, počnite sa osnovama - navedenim brojem hladnih poziva, ukupnim brojem sastanaka i ukupnim brojem prodaje. Ove tri metrike su osnovni brojevi koji vam trebaju, što će vam omogućiti da pratite svoj gasovod i da znate tačno koji procenat potencijala pretvarate u kupce.
Razumijevanje procenata na gasovodu je od vitalnog značaja za ispunjavanje vaših ciljeva. Recimo, recimo, da je vaš cilj da napravite pedeset prodatih meseci. Pošto ste pratili hladan poziv, zakazivanje i zatvaranje metrika, znate da u proseku zatvorite 5% vaših potencijalnih poziva. Dakle, ako želite da napravite pedeset prodaje, znate da će vam trebati oko 1.000 hladnih poziva mesečno (približno 48 hladnih poziva dnevno) kako biste ispunili svoj cilj.
Ako niste imali tu informaciju, ne biste imali predstavu koliko će hladno zvanje aktivnosti biti potrebno da biste došli do vašeg prodajnog cilja .
Moguće je da vam je ideja da napravite gotovo 50 hladnih poziva svakog dana za vas grozno. U tom slučaju, možda ćete želeti da pogledate načine za poboljšanje vašeg završnog procenta.
Recimo da pogledate prosečni broj sastanaka i vidite da obično pretvarate samo 15% vaših hladnih poziva na sastanke. To znači da zatvarate jedno od tri postavke (što je prilično dobro), ali samo dobijate sastanke na jednom od svakih sedam hladnih poziva. Sada znate da morate da brinete o svojoj hladnoj pozivi i poboljšate procenat sastanaka koje dobijate ... a kada to učinite, nećete morati da pravite toliko hladnih poziva da biste postigli svoj cilj.
Održavanje praćenja ove tri metrike - broj hladnih poziva, broj sastanaka i broj zatvorenih prodaja - je minimum. Kada uđete u naviku, postoje i druge metrike koje možete gledati i:
- Vreme ciklusa prodaje (dužine vremena od prvog kontakta sa elektrodu do trenutka kada zatvorite prodaju)
- Broj upućenih referenci i broj referenci zatvoren
- Iznos e-pošte i / ili direktne pošte upućen prospektima
- Broj puta kad kontaktirate svaku perspektivu pre nego što zatvorite prodaju
- Iznos vremena provedenog u neproizvođačskim aktivnostima (pisanje izveštaja, prisustvovanje sastancima, itd.)
- Pokušaji za prodaju i procenat uspeha
- Broj poslanih vizit kartica
… i tako dalje! Tačne metrike koje pratite će se razlikovati u zavisnosti od vaših prodajnih aktivnosti, ali po pravilu, što su više svjesni da ste o svojim aktivnostima i njihovom uspjehu, to će imati više kontrole nad koliko prodate.