Pronalaženje i lovski kitovi
Kiti su tamo, ali verovatno ćete morati da pređete mnogo otvorene vode da biste došli do poda.
U međuvremenu, bićete na pravom putu iznad mnogo održivih kupaca i klijenata. Nemojte ih ignorisati u korist velike ribe, naročito kada započinjate prodaju. Te male ribe su vaš početni hleb i puter, pa spustite liniju i uvuci ih. U redu je držati svoje oči na podu na horizontu, ali iskoristite prednosti lako izbora na putu.
Sad moraš da privučeš pažnju jednog od tih kitova u podu, a kako to radiš, u određenoj mjeri zavisi od prirode vašeg posla. Ako prodajete luksuzne automobile, idite na mesta koja će vlasnici luksuznih vozila verovatno čestiti, kao i najfiniji restorani u vašem području.
Držeći svoju vizitkarticu pod brisačima tog Mercedes-Maybach S650 Cabriolet u parkiralištu je mali pešak, ali uđite unutra i sedite u bar. Investirajte sat. Razgovarajte o perspektivama. Nakon što ste vodili razgovor na automobile, onda možete predati svoju kartu - i nadam se da ste u međuvremenu napravili odličan utisak.
Naravno, pristup može biti mnogo drugačiji u transakcijama B2B, ali koncept ostaje: Ne žurite slepim. Priprema je ključna. Identifikujte svoj kit i pristup s finesom. I zapamtite, vašu perspektivu verovatno se pridržava desetak vaših konkurenata. Moraćete biti izuzetno impresivni da prevazilazite sve ostale i dovedite kit kao kupac.
Zatvaranje dogovora
Zatvaranje poslova sa kitovima često uzima mnogo više vremena i truda nego što je tipična prodaja, ali ovi poslovi su toliko veći - jedan kit može biti ekvivalentan desetak drugih. To ih čini veoma vrijednim za nastavak uprkos dodatnim nevolji dok se još uvek trolirate za druge, manje ribe. Možda čak i pretvorite kit u ponovni kupac, tako da je još vredniji.
Pratite isti postupak prodaje koji koristite za standardne izglede, ali podignite je zarez. Ako obično istražujete perspektivu dovoljno da postavite tri prilagođena pitanja tokom prezentacije, želećete da dođete do 10 prilagođenih pitanja za vaš kit. Predvidite da će biti teže prodati. Nemojte skrivati lične stvari, poput zahvalnih napomena ili čak malih poklona koje odražavaju interesovanje potencijala.
Posle prodaje
Ako uspete, obratite posebnu pažnju vašem novom velikom kupcu. Često dodirnite bazu da biste bili sigurni da je zadovoljan i nadam se da ćete nastaviti da kupujete od vas.