Kompleksna prodaja je ona koja uključuje više od jednog donosioce odluka. Kako bi se zatvorila složena prodaja, prodavac mora ubediti barem većinu donosilaca odluka, umjesto da mora uticati na samo jednu osobu. Ovaj zadatak je još teži činjenicom da se prodavcu obično ne govori samo o tome ko su svi donosioci odluka, niti možda čak ni šansu da razgovaraju sa njima sve!
Kompleksna prodaja je naročito uobičajena u velikim B2B prodajnim okruženjima, ali nisu poznata i kod manje prodaje.
U prodajnim situacijama, donosioci odluka mogu uključiti muža i suprugu, djecu, cimere, itd. Obično će biti jedan donosilac odluke koji je odgovoran za donošenje konačne odluke, dok drugi donosioci odluka koji imaju ulogu kupovina iz jednog ili drugog razloga pokušaće uticati na glavnog donositelja odluke.
U B2B prodaji, glavni donosioc odluke je obično ili izvršni organ koji kontroliše relevantnu sferu autoriteta (na primjer, CTO za prodaju tehnologije) ili lice zaduženo za sve nabavne operacije. Druge zainteresovane strane mogu uključiti pomoćnika glavnog donosioca odluke i / ili pristalicu , korisnike koji su namijenjeni proizvodu, osobi ili osobama koje će biti odgovorne za postavljanje i održavanje proizvoda, članove pravnog tima kompanije i tako dalje.
Kompleksna prodaja bilo koje vrste dodatno je komplikovana postojećom politikom i borbama moći u timu za odlučivanje.
Na primjer, ako prodate mužu i supruzi koji su imali tekući argument o tome kakvu vrstu proizvoda treba kupiti, njihove reakcije na vašu prodajnu smjeru mogu biti zasnovane na stvarima o kojima su ranije razgovarali i možda će vam biti potpuno neočekivani. Slično tome, potpredsednik kompanije koji se bavi borbom za vlast sa šefom drugog odeljenja može ili podržati ili se suprotstaviti prodaji na osnovu faktora koji nemaju nikakve veze s vama.
Najbolji način da ove unutrašnje borbe rade za vas je da dobijete advokata iznutra. U idealnom slučaju, ovaj zagovornik će biti jedan od donosilaca odluka, ali možete se uspostaviti sa nekim ko razume šta donosi odluke (na primjer, pomoćnik donosioce odluka). Advokat takođe može da vas nagovestuje o tome ko ima kontrolu nad procesom kupovine i ko ima samo uticaj. On može da vas popuni na detaljima prošle prodaje i koja pitanja će najviše biti važna za donosioce odluka.
Često je idealan zagovornik vrata. On je taj koji kontroliše pristup različitim donosiocima odluka, tako da on može ili vam olakšati ili onemogućiti direktno doći do njih. Takođe obično poznaje sve glumce umjesto da je upoznat sa samo jednim odjelom. Najzad, gatekeeper obično ima najmanje da izgubi ako vaš proizvod ne funkcioniše, pa je verovatno više voljan rizikovati da vam pomogne nego drugi donosioci odluka čiji poslovi bi bukvalno bili na liniji.
Još jedan korisni zastupnik u kompleksnoj prodaji je osoba koja ima najviše koristi od određenih prednosti vašeg proizvoda. Recimo, recimo, da prodajete programski paket zasnovan na oblaku (što znači da se nalazi na internetu) koji koristi mesto tradicionalnog softvera na licu mesta.
Malo ispitivanje otkriva činjenicu da je KTO previše budžeta i pokušava da smanji potrošnju koliko god je to moguće. Zatim možete istaći da će vaš sistem zasnovan na tehnologiji oblaka uštedeti puno novca eliminacijom potrebe za održavanjem na lokaciji i hardverom za hostovanje paketa. Sretno, možete da pretvorite KTO u vaš advokat i imate odlične šanse za zatvaranje prodaje.
Još jedna velika prednost u kompleksnoj prodaji je prvi prodavac na sceni. Ako ste vi taj koji pokreće proces kupovine, možete diskutovati diskusiju u pogledu snage vašeg proizvoda. Na primer, ako prodate komad opreme koja je izuzetno pouzdana ali ne tako brza kao i neki od drugih proizvoda na tržištu, možete naglasiti važnost pouzdanosti i navesti podatke o troškovima koji se odnose na otkaz opreme u prezentaciji.
Kada drugi prodavci iznesu svoje prezentacije, tim za kupovinu će već biti svjestan važnosti pouzdanosti - a pošto je vaš proizvod najbolji u ovoj oblasti, vaši konkurenti će izgledati slabiji u usporedbi.