Saznajte šta znači akronim
Iskusni prodavci često se šalju, "Svi omiljeni radio stanici su WII-FM." Oni se odnose na akronim WIIFM - "Šta je to za mene?" I ne, to ne znači vas. To znači vašu budućnost ili potencijalni kupac. Šta ima za njega?
Koristite WIIFM u svoju korist
Svaka perspektiva kojoj pristupate će razmotriti vašu tačku sa tačke WIIFM-a. Zato je toliko važno govoriti o prednostima, a ne o karakteristikama onoga što prodajete - bukvalno mu kažite šta je u njemu za njega.
Izgleda da nije zabrinut što morate ovog meseca zatvarati najmanje još tri prodaje ili da pucate na veliku pobedu pre nego što odete na odmor. A zašto bi oni trebali? Nijedna od tih stvari ne koristi im. Vaša perspektiva želi da čuje šta on stoji da dobije kupovinom svojih proizvoda, a to bi trebalo biti nešto prilično značajno ako želite da se brzo kreće . To je razlog zašto koristi značajne mogućnosti za nadimak.
Prednosti kupovine
Prednosti su konkretni primjeri onoga što perspektiva stoji za dobit ako kupi od tebe. Kao rezultat, oni se žale direktno na misao WIIFM-a. S druge strane, karakteristike su specifične činjenice o proizvodu. Ne objašnjavaju kako će proizvod poboljšati život vašeg potencijala.
Recimo da prodajete automobile. Ako kažete da je određeni model ubrzava od 0 do 60 mph za 7,4 sekundi, to je karakteristika. Lepo je znati, ali to ne čini puno da ga ubedi da se potpiše na prugastu liniju.
Ali ako kažete da je automobil u velikom ubrzanju sigurno spojiti na autoput, to je prednost. Vi pričate o prospektu WIIFM.
Ili recimo da je vaša perspektiva stariji gospodin, blizu starosne granice za penzionisanje, koji nije zabrinut za ubrzanje jer je sa pouzdanošću i budžetom nakon penzionisanja.
On je mlačan, jer iako stvarno želi novi auto, on ne želi da brine o plaćanju automobila kada on propušta taj sat za poslednji put za nekoliko godina.
Možete ići u vezi sa karakteristikama automobila, ili možete istaći da ako se kupi, auto će najverovatnije biti isplaćen - ili blizu nje - do trenutka kada se povuče. Zar više ne bi imao plaćanje automobila nego tada? Što se tiče njegovog plaćenog prometa, on ima 90.000 milja. Možda biste spomenuli da će po svemu tome vjerovatno neće uspeti da se penzioniše bez velikih skupih i neočekivanih popravki. To je u njemu ono za njega.
So-What Factor
Još jedna važna stvar koju treba imati na umu je da je prednost jedne perspektive još jedna perspektiva "pa šta?" Ne svi imaju iste potrebe. One ne jednako vrednuju iste stvari. WIIFM takođe podrazumijeva da trebate potražiti vrijeme da shvatite šta traži i odakle dolazi. Zatim podudarajte sa prednostima koje izaberete da biste razgovarali o tim potrebama.