Topno pozivanje znači da zovete perspektivu sa kojom ste imali neki prethodni kontakt. Što je jača veza između sebe i perspektive, to je topliji poziv. Na primjer, ako sretnete perspektivu na događaju u industriji i traži od vas da ga pozovete kako biste mogli postaviti sastanak, to bi bio izuzetno topao poziv. S druge strane, ako pošaljete pismo ili e-poštu prospektu, a zatim pratite telefonski poziv, to bi bilo više mlakog poziva.
Prospekt koji vam je upućen, takođe se može kvalifikovati kao topli poziv, iako niste direktno bili u kontaktu sa tom izgledom. Činjenica da vas referrer preporučuje ovoj perspektivi stvara indirektnu vezu između vas i perspektive. Možda vas možda ne poznaje, ali on poznaje osobu koja vas je uputila, tako da referrer deluje kao neka vrsta mosta.
Treći tip toplog poziva se javlja kada vam je prospektivna informacija dala više informacija. Na primjer, prospekt može popuniti obrazac na vašoj web lokaciji koji zahtijeva povratni poziv ili pozove opšti broj kao odgovor na TV reklame. Ove perspektive su obično dovoljno zaintrigovane da bi mogle doći do vas, ali one zapravo ne poznaju ništa o vama lično. Ovi topovi sigurno će lakše raditi sa njima hladnim provodnicima, ali će vam ipak trebati izgradnju rapporta sa vaše strane.
Istinski topi pozivi su mnogo lakše pretvoriti u sastanke nego hladni pozivi .
Vaš prethodni kontakt ili veza sa prospektom znači da već imate malo poverenja između vas. Kao rezultat, perspektiva će biti spremnija da investira neko vreme u saslušanju onoga što imate da kažete. Mnogi prodavci čine da je cilj samo toplo pozivanje, jer ne samo da su topli pozivi produktivniji, već su manje vjerovatni da će rezultirati odbacivanjem, što ih čini daleko prijatnijim sa stanovišta prodavca.
Razdvajanje vaših poziva na hladne pozive i topli pozivi mogu biti nezgodni, jer ono što je zaista važno je kako prospekt gleda na poziv, a ne kako ga klasifikujete. Ako ste ranije bili u kontaktu sa prospektom, ali on se i ne sjeća da razgovara s vama, onda je s njegove tačke gledišta to hladan poziv. Dakle, mnogi prodavci koji veruju da prave topli pozivi zapravo prave hladne pozive.
Ako imate bilo kakvu sumnju u to kako vas prospekt gleda, najbolje je da tretirate poziv kao da je to hladan poziv. Pod pretpostavkom da imate vezu sa perspektivom kada ga zapravo ne učinite samo će ga nadati i otežati vam da dobijete taj termin.
Jedna uobičajena greška prodavaca sa toplim pozivima pokušava prodati perspektivu tokom poziva. Prodavanje treba da se održi tokom vašeg imenovanja, a ne u kratkom telefonskom pozivu. Izuzetak je, naravno, unutar prodavaca koji prodaju preko telefona. Za sve ostale, prodaja bi trebalo da se odvija bilo licem u lice ili tokom virtuelnog sastanka.
Kada upućujete topli poziv, prvo se predstavite, a zatim odmah pokažite svoju prethodnu vezu sa perspektivom. Njegov odgovor će učiniti mnogo da vam kaže da li je ovo zapravo topao poziv.
Ako kaže da se on ne sjeća ili na drugi način ne odziva, pomjeriti brzine i tretirati ga kao hladno olovo. Ali, ako on prizna vezu, možete se krenuti napred sa poverenjem.