Recimo da prodaješ satelitske radio stanice. Primer karakteristike biće hiljade stanica koje pretplatnici mogu čuti bez obzira gde idu. Ali vaše izglede ne brinu o toj činjenici; oni brinu o prednostima koji dolaze sa hiljadama stanica na raspolaganju. Postoji puno mogućih pogodnosti koje možete upariti sa ovom funkcijom. Možda biste rekli: "Imajući hiljade stanica dostupnih na dodir dugmeta, mnogo je zgodnije od osnovnog radija." U ovom primjeru, "prikladno" je riječ o pogodnosti. Ali jednostavno biste mogli jednostavno reći: "Imaćete sigurnost da znate da je vaša omiljena stanica uvijek dostupna čak i ako izađete van grada" ili "Imajući sve ove stanice da vam pruži mir, jer je prava stanica prazna tamo "ili" Imajući sve te stanice štedite novac jer nećete morati kupiti MP3-e vaših omiljenih pesama. "
Kako znate koja je prava korist za određenu perspektivu?
Tražite izgled. Deo kvalifikacionog procesa je razumevanje šta vaša perspektiva želi i zahteva od vas. Mora da mu treba (i / ili želi) nešto ili ne bi izdvojio vrijeme za razgovor s vama. Neki izgledi će izaći i reći šta traže. Ali mnogi drugi neće objasniti njihovu motivaciju osim ako ne pitate .
Jednom kada imate ideju o željama vašeg prospekta, onda možete podudarati te želje s kompatibilnim izjavama o koristima. Neki primjeri često korišćenih koristi uključuju zgodne, štede vrijeme, štede novac, siguran, prestižan i jednostavan za korištenje. Uz malo razmišljanja možete verovatno doći do mnogih drugih pogodnosti koje se odnose na vaš proizvod ili uslugu.
Izjava o koristima bi trebalo da premosti prazninu između karakteristike vašeg proizvoda i potrebe klijenta. Počnite tako što ćete ponoviti potrebu vašeg potencijala kako ga shvatate. Možete reći nešto slično: "Ranije ste spomenuli da puno putujete i da ste frustrirani da vaša radio stanica nije dostupna kada napustite grad, zar ne?" Zatim pauzirajte i dajte mu priliku da vas ispravi ili da se složi sa vama. Onda, pod pretpostavkom da se on slaže, možete ga udariti sa izjavom o koristima: "Pa, kad se prijavite za satelitski radio, sigurno ćete znati da je vaša omiljena stanica i dalje dostupna kada izađete van grada. "
Izjave o koristima su efikasne samo ako ih podudarate sa određenim potrebama ili potrebama. Ako ne uzmete vremena da prvo prikupite te informacije, snimate u mraku. U prethodnom primeru, ukoliko niste proučavali motivaciju potencijalnog kupca i otkrili da želite da imate pristup stanicama svuda, možda biste uštedeli izjave o koristima "štedi novac".
I ova izjava o koristima ne bi pomerila perspektivu bilo bliže kupovini. U stvari, možda bi ga pomerio daleko jer ignorišete njegovu primarnu potrebu.
Mala priprema ispred vremena takođe će vam pomoći da postavite prednosti koristi u najbolju korist. Prvo, napravite spisak karakteristika proizvoda, a zatim izlistajte listu od jednog ili dva izjava o koristima za svaku funkciju na vašoj listi. Sa ovom listom u ruci, bićete spremni da jasno odgovorite na potrebe većine potencijala. Naravno, nijedna lista neće obuhvatiti svaku moguću situaciju, ali ćete imati pravi odgovor pripremljen za 95 posto perspektiva koje ispunjavate.