Što su ti ciljevi usmereni na više ciljeva, to će vam manje vremena izgubiti gubitnike. Ako ste dovoljno srećni da imate odličan izvor izvora, kao što je čvrsto kvalifikovana lista iz dobrog broda broda, čestitam - imat ćete malo kvalifikacionog posla. Većina prodavaca, međutim, ima dobar broj "smeća" dovodi do prolaska.
Ako to već niste uradili, moraćete da utvrdite ko je vaš idealan izgled .
Kvalitete ovog vrhunskog potencijala će biti vaša smjernica za utvrđivanje koji su vaši potencijali kitovi , koji su bezvredni i koji padaju između ova dva ekstrema.
Jednom kada odlučite o kvalitetima koje vam je idealno izgledalo, morate ih rangirati po važnosti. Prilikom projektovanja kvalifikacionog sistema olova, imate dvije glavne opcije. Možete dizajnirati sistem opštih indikatora (popularni su "topli", "topli" i "hladni") i dodeliti ove oznake svakom vodiču na osnovu koliko vaših željenih kvaliteta poseduje. Ili možete dodijeliti numeričke vrijednosti svakom kvalitetu i dati svakom rezultatu rezultat koji je zbir vrijednosti. Numerički sistem je precizniji, ali isto tako potrebno je više vremena za uspostavljanje i ponekad će se trebati ponovo procjenjivati kada se vaši prioriteti mijenjaju.
Ako niste sigurni koje osobine su najvrednije, dobro mesto za početak je vaša postojeća lista kupaca.
Pogledajte svoje najveće klijente i pogledajte koje osobine imaju na vašoj listi. Ako postoji jedan ili dva kvaliteta koja vaši glavni klijenti dele, te osobine vjerovatno pripadaju na vrhu liste.
Kada ste odlučili o svojim prioritetima, vrijeme je da se ta lista postavi. Većina prodavaca kvalifikuje perspektivu tokom svog prvog kontakta, obično preko telefona.
Posjedovanje liste željenih kvaliteta omogućava vam da unapred pripremite neka pitanja o kvalifikacijama. Ako utvrdite da vaš vodič nema željene kvalitete, možete se zaustaviti tamo, umesto da trošite svoje vreme i svoje sastanke licem u lice.
Jednom kada ste postavili svoja pitanja i otkrili da je perspektiva uistinu podudaranja, možete da preusmerite svoj fokus tako da ih kvalifikujete kao perspektivu da ih kvalifikujete kao kupca . Postavite pitanja koja će vam pomoći da odredite njihov nivo interesovanja za kupovinu proizvoda. Pogrešan način da to uradite je da se pitate da li prospekt želi da kupi vidžet i obesi ako ne kažu jer skoro svi koji pozovete automatski će vas odbiti bez obzira na njihove potrebe. Bolji pristup je da postavite pitanja poput: "Da li već posedujete widget? Koliko si ga kupila? Šta vam se svidja (ili ne sviđa)? "Ova pitanja će vam pomoći da uzmete temperaturu za kupovinu potencijala, a da ne srušite odbranu na svoje mesto.