Svako ko prodaje će vam reći da je to težak posao i uvek je prisutno iskušenje "više nego obećanje".
Međutim, to vas čini potencijalno vrlo lošom situacijom i primorava vas da ili pustite svog klijenta ili da učinite više od onog što je moguće.
Postavite se za neuspjeh
Preko obećavanja je divan način da se uspraviš zbog neuspjeha. Takođe je odličan način da se timovi za podršku vašim kompanijama i korisnicima stavljaju u situaciju bez pobede . Kada previše obećate, u suštini govorite svom klijentu da možete učiniti nešto za šta znate da ne možete ili ne možete biti sigurni da možete ispuniti svoje obećanje.
Zašto profesionalci prodaje obećavaju? Obično je to zatvaranje prodaje, ali ponekad oni obećavaju iz straha ili neznanja. Neverovatno je koliko brzo zdrav razum izlazi iz prozora kada su neki predstavnici prodaje prisiljeni ili da kažu istinu ili da pruže obećanje koje oni neće moći isporučiti!
Kada previše obećate, šteta koju radite je uglavnom u vašoj karijeri i vašoj reputaciji.
Dok vaš potrošač može doživeti neki gubitak zbog vaše odluke, vi ste sami postavili za neuspjeh. Ne samo da ćete se postaviti za neke ozbiljne izazove razgovora sa vašom profesionalnom mrežom kada i ako saznaju kako postupate sa svojim klijentima, ali vaša kompanija može takođe biti manje od ljubavi sa pozicijom u koju ste ih prisilili.
Podesite kompaniju zbog neuspeha
Često, kada previše obećate, vaša kompanija je smeštena u lošu situaciju. Ili treba da pronađu način da ispune ono što ste obećali vašem kupcu ili da rizikujete da oštete njihovu reputaciju. Ako postoji jedna stvar na koju preduzeća mogu računati jeste da će ljut kupac reći drugima o njihovom lošem iskustvu.
Ako profesionalni prodavac nastavi da daje obećanja koje oni ili njihova kompanija ne mogu isporučiti, kompanija će verovatno biti primorana da izvrši neke izmene kadrova pre nego što se na njihova reputacija izvrši dalje štete.
Slava pod obećanjem
Da služi kao primer, zamislite da ste finansijski savjetnik, koji je, nakon davanja, nedelja ili meseci istraživanja, pronašao zalihu koja je pripremljena da bi ostvarila ogromne dobitke. Pozivate nekoliko vaših klijenata za koje smatrate da će biti u mogućnosti i zainteresirani za ulaganje u ovu aku. Iako ne postoje garancije na berzi, svi dokazi ukazuju na ništa osim rasta za ovu kompaniju, tako da je vaš optimizam visok.
Ako kažete svojim klijentima da će stoku u narednih nekoliko meseci isporučiti 15 do 20 poena povratka, ali su prijatnije u pretpostavci povratka od 10 do 12 bodova, zvanično ste obećali.
Sada vam treba zaliha da udarete najmanje 15 poena da biste pružili obećanje.
Ako ste, međutim, predložili da bi stok mogao da proizvede povratak od 8 do 10 poena, stvorili ste mnogo sigurniju garanciju. Sada, ako se akcija obavi na očekivanim 15 do 20 tačaka povratka, vaše podcijenjeno obećanje će se zadovoljiti uzbuđenjem pošto je prekomerno isporučena akcija.
Da, zatvaranje prodaje može biti izazovnije kada koristite pristup pod obećanjem, ali na duže staze, to će učiniti neizmerno svojoj karijeri.
Prednosti prekomerne isporuke
Jednostavno rečeno, kada isporučite više od onoga što ste predložili vašem klijentu i više od onoga što su očekivali, percipirana vrijednost se povećava. Sa povećanom vrednošću, mnogo je verovatnije da dobijete referale i dodatnu prodaju.
Ponekad ćete previše isporučiti bez pokušaja da to učinite.
Kada se ovo desi, samo reci svom klijentu da uvek dajete najbolje od sebe, a ponekad i svoje "najbolje" iznenadjuje! Vaš klijent će se setiti koliko ste dobro isporučili i biće mnogo povoljniji da se oslonite na vašu korist sledeći put kada treba doneti odluku o kupovini. A kada je u pitanju izgradnja profesionalne reputacije, nije mnogo bolje nego imati kontakt listu punu kupaca koji vas gledaju kao preterano.