Zgrada vrijednost
Da bi bilo koja pregovaranja bila uspešna, klijent mora da vidi vrednost u onome što prodajete. Ako oni vide nultu vrijednost, cijena ne znači ništa, a nijedna pregovaranja neće vam pomoći da zatvorite ugovor. Da biste izgradili vrijednost znači stvaranje ili otkrivanje vrijednosti za vaš proizvod u umu vaših kupaca. Što više vrijednosti gradite i što više vaši kupci vide, to je manje važno stvarni trošak vlasništva.
Početak pregovora
Pregovori počinju kada kupac ima određenu vrijednost koja se primjenjuje na vaš proizvod i ona upoređuje njenu sagledanu vrijednost sa traženom cijenom. Ako je percipirana vrednost veća od tražene cijene, vrši se prodaja. Međutim, ako je percipirana vrijednost niža od tražene cijene, počinje vrijeme za pregovore.
Važno je shvatiti nekoliko stvari o percepciji vrednosti vašeg kupca i kako utiče na pregovore. Da služi kao primer, recimo da ste agenti za nekretnine i prikazujete kuću potencijalnom kupcu.
Ako potencijalni kupac, nakon inicijalne prohajanja kuće smatra da kuća vredi 200.000 dolara, vaše šanse za prodaju su velike ako je cena koja se traži ispod 200.000 dolara.
Ako je vaša tražena cena nešto iznad 200.000 dolara, potencijalni kupac će biti mnogo voljniji da pregovara nego ako je tražena cijena 300.000 dolara.
Ako postoji značajna delta između percipirane vrednosti i tražene cijene, verovatno neće biti zainteresovan za pregovore.
Nasuprot tome, ako je tražena cena značajno niža od percipirane vrednosti, kupac može osjetiti da je u svom sazdanju propuštala nešto negativno i bitno će se brinuti o napredovanju. Što je brža vaša cena za traženu vrednost, to je bolje za vaše pregovore.
Određivanje procenjene vrednosti vašeg kupca
Kupci su danas previše informirani da bi volonterskom prodavcu rekli šta će biti voljni da plate za određeni proizvod. Oni su voljniji, međutim, da dele svoj budžetski raspon. Tražeći od kupca koji razmišlja o kupovini onoga što je njihov budžet, obezbediće profesionalnom prodavcu cilj da puca.
Ovo "budžetsko" pitanje se vrlo često koristi za automatsku prodaju, jer stručnjaci prodaje pitaju potencijalne kupce o tome koliko mesečno plaćanje traže. U većini slučajeva, potencijalni kupac će odgovoriti sa "Ne želim platiti više od X mesečno". Kakva god da su podaci koji daju, trebali bi poslužiti kao polazna tačka za pregovore.
Povećajte percipiranu vrednost
Ako je vaša tražena cijena na nivou ili ispod procenjene vrednosti kupca, vaš fokus bi trebalo da bude više na zatvaranju prodaje, a ne na pregovorima.
Ako je vaša tražena cena veća od percipirane vrednosti, efikasno imate dve opcije: Prvo, možete smanjiti traženu cenu. Ovo možda nije opcija i svakako ne za šta biste trebali biti cilj. Usaglašeno snižavanje vaše cene je odličan način da izgubite brutalnu dobit i pretvorite svoj proizvod u robu.
Druga opcija je povećanje percepcije vašeg proizvoda od strane vašeg kupca. Pokušavate da pregovarate sa klijentom čija je percipirana vrednost niža od vaše tražene cene trebalo bi da počne sa pregledom svih pogodnosti koje će vaš proizvod pružiti vašem kupcu.
Ovo će ne samo da podseti vašeg kupca o prednostima vašeg proizvoda, već će vam pružiti šansu da budete sigurni da je vaš klijent svjestan svih prednosti. Možda je vaš kupac ne razmišljao nešto o vašem proizvodu koji bi bio od koristi.
Kada se doda nova korist, procenjena vrednost se povećava. Što više koristi, to je veća percepcija.