To može biti visoko efikasan alat za zatvaranje ako se pravilno koristi.
Emotivna prodaja
Ljudi kupuju na emocijama i potom opravdavaju sa logikom. Poznavanje i razumevanje ovoga je ključno za razumevanje kako i kada koristiti zatvorenog psa. Ako ste u poslu prodaje kućnih ljubimaca, prilično je očigledno kako, kada i zašto ova tehnika zatvaranja funkcioniše. Ljudi oduzmu kuću kučića, a osim ako je štenac teror, zaljubi se u psa i nikada neće razmišljati o tome da je vrati u prodavnicu. Za stručnjaka za prodaju, kada neko nekome odvede kućicu, prodaja je gotovo.
Ali može li ovo raditi za bilo koju drugu vrstu prodaje proizvoda? Bolje da verujete da to može, i možda ćete biti iznenađeni koliko količina prodajnijih industrija može efikasno iskoristiti prodaju psećeg psa.
Automobili i Kopirke
Auto dileri su već godinama koristili modifikovanu verziju pupčane pse. Zovu ga "test drive". Kupcima automobila je dozvoljeno da uzmu automobil za test vožnju i odmah počnu da se vide kao vlasnici automobila.
Profesionalni profesionalac prodaje vozila uvek treba da predloži da kupac vozi automobil do kuće kupca i parkira ga na njihovom prilazu. Na taj način, susedi kupca vide kako voze novi automobil i dobijaju vizuelne povratne informacije o novom automobilu na svom prilazu. Veoma moćni i visoko emotivni alati prodaje!
Oni koji prodaju kancelarijsku opremu često nude besplatnu, nikakvu obavezu u kancelariji za svoje proizvode. Korisnik dobije korištenje nove opreme u svom okruženju i može iskoristiti sve nove funkcije i poboljšanja novog sistema preko svog starog komada opreme.
Opasnost psećeg psa zatvori
Postoji samo nekoliko opasnosti za koje morate biti svjesni. Na sreću, ovo su donekle kontrolisane. Prvi šalje proizvod kući sa izgledom koji nije pravilno kvalifikovan. Zbog bilo kog razloga, ljudi koji ne mogu priuštiti proizvod ili nemaju autoritet za kupovinu, vole da se ponašaju kao da mogu ili da rade. Ovi izgledi će biti željni da prihvate vašu ponudu da preuzmu proizvod kući, ali možda nemaju načina plaćanja za to. Morate se uveriti da kvalifikujete da kupac može da plati proizvod i da može doneti odluku o kupovini. Zapamtite to u prodaji, mnogi ljudi mogu reći "ne", ali samo nekoliko učini autoritet da kaže "da".
Sledeće je ako proizvod nije ono što kupac želi ili treba. Može se izbjeći dobro obavljanjem posla i osigurati da ono što predložite je pravi proizvod. Pustiti kupcu da odnese kući Mercedes kada im je potreban kamion za pištanje vjerovatno neće rezultirati prodajom.
Sledeća opcija je najmanju moguću opasnost. To je kada proizvod koji šaljete sa klijentom ne uspije. Zamislite da šaljete auto kuće sa klijentom koji doživi značajno (ili čak i manje) operativno pitanje. Osim ako ponuda na automobilu zaista nije dobra za odbijanje, oni će se vratiti u vašu partiju čim mu kupac to stigne. Postavljanje kompjutera ili bilo kojeg drugog kancelarijskog uređaja koji ima nešto pogrešno u tom slučaju ne samo da će uništiti vašu ponudu, već može i uništiti vaš kredibilitet kod kupca. To znači da nećete izgubiti samo prvobitnu prodaju, ali nikada neće moći da ih ikada prodate.
Prednosti nadilaze opasnosti
Na kraju, zatvaranje psećeg psa je vrlo efikasan alat za zatvaranje koji, ako se pravilno koristi, rezultira zatvorenijom prodajom nego u izgubljenoj prodaji. Uverite se da ste potpuno kvalifikovani, pošaljite kući ispravan proizvod i uverite se da je ono što šaljete kuži sa svojim klijentima temeljno provereno i da je u vrhu radnog stanja.
Ove blizine očigledno neće raditi za sve industrije, ali će to najviše. Budite kreativni i postavite kadenu za "najbolje prakse" za vašu kompaniju. Dok ne zatvarate svaki pseći pseći pas, verovatno ćete zatvoriti mnogo više nego što ćete izgubiti.