"Samo još jedna stvar!"
Samo još jedna stvar
Klasični Kolumbo blizu je bila linija koju je često koristio pošto su osumnjičeni mislili da je Columbo radio sa njima.
On bi se okrenuo i počeo da odlazi, a tek kada je osumnjičeni počeo da diše znak olakšanja, Kolumbo bi se okrenuo i rekao: "Još samo jedna stvar". Pitanje ili izjava koja je uslijedila nakon te kratke izjave uvijek će pakovati neverovatan udarac.
Sta onda mogu prodati strucnjaci iz Columbo-a? Puno, i sve počinje sa "još samo jednim stvarima".
Doorknob tehnika
Kada posjetite kod kupca, 9 puta od 10, klijent će imati čuvara. Oni su se bavili stotinama profesionalaca prodaje i najverovatnije su bili u situacijama kada je prodajni prozor koristio teške tehnike zatvaranja na njima. Ovo iskustvo stvara prirodni otpor koji mnogi osećaju prema profesionalcima prodaje. Dodajte ovome da shvatite javnost da će stručnjaci prodaje reći šta god da je potrebno da zaključite posao i možete shvatiti zašto se čuvari podižu tokom mnogih prodajnih poziva.
Čim kupac smatra da je prodajni poziv završen, ona će početi da pada stražu.
Tehnika peglanja, slično Columbo-u, čuvaju pitanje zatvaranja sve dok potrošač ne oseti da je prodajni poziv završen. Zatim, kada je stražar pao i vaša ruka je na njihovoj dirki, okrenite se i kažite: "Još samo jedna stvar."
Pritisak može brzo da se izgradi
Stvar u vezi sa Columbo-om ili zatvaranjem vrata je da pitanje ili izjava koju napravite odmah nakon tvrdnje "samo još jedna stvar" mora biti moćna, efikasna i precizna.
U većini slučajeva, kupac će iskreno i brzo odgovoriti na pitanje. Ali kada kupac shvati da su još uvek u prodajnom pozivu, ponovo će podići čuvare.
Pitanje koje postavljate tokom ove kratke niskog čuvara trebalo bi da bude onaj koji namerava otkriti skriveni cilj klijenta. Kada kupac odgovori na pitanje, verovatno sa svojim "istinitim" prigovorom, imate priliku direktno da razgovarate o prigovoru. Ukoliko klijent otkrije da misli da je vaša cena previsoka, možete brzo početi pregovaranje ili izgradnju dodatne vrijednosti.
Primeri Columbo pitanja
Iako je svaka prodajna profesija drugačija i zahteva različita pitanja i procese, postoji nekoliko Columbo zatvaranja koje se čini da su efikasne u većini prodajnih situacija.
Još jedna stvar za koju sam zaboravio da pitam, koji će vaš konačan odlučujući faktor biti u vašoj odluci?
Još jedna stvar, što je još važnije za vas: niska cijena ili velika vrednost?
Oh, skoro sam zaboravila da pitam kada ćeš donositi konačnu odluku?
Konačna reč na Columbo-u
Columbo Closing Technique je zabavna metoda otkrivanja skrivenih osećaja kupaca. Neverovatno je šta će ljudi reći kada osete da nisu pod pritiskom. Ali takođe morate biti spremni za odgovor.
Kada je pod pritiskom (bilo intenzivnim ili bliskim), većina kupaca će biti vrlo pažljivije oko onoga što kažu. Predstavljaju se vam kako žele da ih pogledate. Ali u tom kratkom trenutku kada osećaju da je pritisak isključen, ono što vam mogu reći možda nije ono što želite da čujete.
Ako je, na primer, pitanje vašeg Columbo-a nešto o tome da li će klijent stvarno ikada napustiti svog trenutnog prodavca, možda će odgovoriti da će "trajati mnogo". Odgovori koji ne želite čuti možda su tačni odgovori koje morate čuti. Mogu vam reći da je potrebno mnogo više da radite na poverenju ili izgradnji odnosa . Mogu vam reći da vaši proizvodi ili cene ne odgovaraju vašoj konkurenciji . I mogu vam reći da treba da investirate svoje vreme i energiju različitim kupcima.