Ako prodate B2B , verovatno radite sa najmanje nekoliko kompanija koje imaju više odjeljenja. Ali prodajete li svim tim odeljenjima ili samo jednoj osobi u jednoj odeljenju? Ako posljednje ostavljate puno novca na stolu. Jednom kada imate stopala na vratima, možda biste koristili tu polugu za prodaju većem broju ljudi unutar kompanije.
Interni referenci su moćan način da jedan klijent pretvori u mnoge kupce.
Na kraju krajeva, topli vodi su (statistički gledano) otprilike dvostruko lakši za prodaju kao hladni vodi. Za neke proizvode, unutrašnji referali nemaju puno smisla - ako prodate računovodstveni softver, verovatno će biti zainteresovani samo ljudi iz finansijskog odjela. Ali ako vaš proizvod nije tako specijalizovan, ili ako prodajete proizvode namenjene različitim publici (na primjer, softver za računovodstvo i softver za inventar), onda unutrašnji pozivi mogu biti izuzetno korisni za vas.
Prvi korak u dobijanju internih referenci je da identifikujete kontakte koje želite upoznati. Organizaciona karta kompanije je odlično mesto za početak. Ako ga nemate, pitajte jedan od vaših postojećih kontakata unutar te kompanije za kopiju. Druga opcija je pronaći ili napraviti praznu organizacionu šemu i dovesti ga zajedno sa vama na sastanak sa postojećim kontaktom. Koje su kvote, vaš kontakt će vam biti zadovoljan da popunite praznine za vas.
Istovremeno, on vam verovatno može pružiti korisne informacije o ljudima koje dodava na grafikon.
Jednom kada imate organizacioni grafikon sa osnovnim informacijama ispunjenim, vaš sljedeći korak je da odlučite o kome želite upućivati. Dobro je donijeti neke opšte odluke o tome unaprijed, pre nego što se upoznate sa vašim postojećim kontaktom.
Na taj način, kada imate specifične informacije, možete brzo odlučiti ko će biti najvredniji novi kontakt. Na kraju krajeva, ne želite da tražite od svojih postojećih kontakata da nastavite da trošite vreme.
Izaberite jedan ili dva najvažnija novog kontakta iz organizacione tabele i pitajte svoj postojeći kontakt ako vam može pomoći da stupite u kontakt sa tim ljudima. Koliko pomoć želite da zatražite zavisi delimično od toga koliko je jaka vaša veza sa postojećim kontaktom. Ako ste već dugo radili sa njim i imali odličnu vezu, možete ga zamoliti da direktno razgovara s novim kontaktom i da uspostavi sastanak za vas. Ako vam nije ugodno pitati ovoliko vašeg postojećeg kontakta, jednostavno ga možete pitati da li možete da kažete novom kontaktu sa kojim poslujete s njim i da ga u suštini koristite kao referencu.
Drugi, malo sneakier način da upoznate novi kontakt jeste da zamolite vaš postojeći kontakt da pozove novu osobu na vaš sledeći sastanak sa postojećim kontaktom. Pregled računa je sjajan alat za takav sastanak. Možete ubiti dvije ptice jednim kamenom: potvrdite svoj poslovni odnos sa vašim postojećim kontaktom, istovremeno impresionirajte novu pomoć.
Šta god da se desi sa novim kontaktom, obavezno izrazite zahvalnost za vaš postojeći kontakt. U najmanju ruku, želećete da mu pošaljete zahvalnicu - po mogućnosti na fizičkoj kartici, a ne na e-mailu. Slanje sertifikata za mali poklon takođe bi bilo sasvim razumno. Ako se vaš uvod u novi kontakt pretvori u veliku prodaju, odnesite svoj kontakt na ručak ili večeru kako biste mu zahvalili. Zapamtite, što ste više zahvalni, jači će vaš odnos sa vašim postojećim kontaktima. I naravno, oni će biti daleko voljniji da se u budućnosti uzdržavaju - ustvari, čak i mogu napraviti unutrašnje pozive za vas u budućnosti, a da ih ne budu pitali.