Pametni prodavci znaju kako da koriste psihološke tehnike kako bi održali prodaju kretanja napred. Ove strategije rade tako što se razbijaju ili izvlače pored prirodnog otpora vašeg potencijala za prodaju. Pošto su svi ovi pristupi manipulativni, morate ih voditi računa da ih koristite. Na primer, nemojte koristiti takvu taktiku da biste prodali nešto što nije stvarno dobro za budućnost. Međutim, koristeći ove tehnike da nežno naglašavaju svoju inerciju , obično je u redu.
Stopala u vrata
Ovaj vrlo stari prodajni pristup zasniva se na tome da dobijete mogućnost da se složite sa nečim malim, a potom tražite nešto veće. Klasičan primjer je prodaja malih proizvoda po vrlo niskoj ceni (poznatiji i kao lidera gubitka), a potom kasnije prodaju istu perspektivu nešto skuplje. Ova tehnika je najkorisnija za neprofitnu prodaju , a mnoge dobrotvorne organizacije koriste ovu tehniku, tražeći malu uslugu ili donaciju, a zatim postepeno tražiti sve više i više pomoći. "Foot-in-the-door" je manje korisna za profitnu prodaju, ali i dalje može biti efikasna ako su prvobitni zahtevi i kasniji zahtevi blisko povezani.
Vrata u licu
Nasuprot tehniku stopala u vratima, vrata u lice počinju sa velikim zahtevom da znate da će se perspektiva smanjiti, a odmah će slediti i manji zahtev (drugi zahtev je ono što ste zaista želeli za budućnost uraditi).
Radi iz dva razloga: prvo, vaša perspektiva će se često osećati loše zbog odbijanja vašeg prvobitnog zahteva, i biće sklonija da se složite sa manjim zahtevom kako biste to učinili tebi; i drugo, u poređenju sa vašim velikim zahtjevom, drugi zahtev će izgledati beznačajan.
Vrata u lice radi samo ako je drugi zahtev napravljen odmah nakon prvog kada je osećaj krivice i kontrast između njih najjači.
I to nije sve
Poznata infomercialnim gledaocima, ova tehnika podrazumeva pucanje iz serije poklona ili koncesija. Postoji nekoliko mogućih varijacija za ovu taktiku. Možete nekome reći sve ono što nameravate da uradite. ("Ne samo da ćemo vam dočekati proizvod do utorka, mi ćemo ga poslati bez naknade i mi ćemo vam ga instalirati besplatno besplatno.") Možete navesti sve veći broj popusta . ("Kao korporativni kupac, normalno smo vam dali 10% popusta na cijenu liste, a pošto ste i vi bili sa nama već više od godinu dana, to bi činili popust od 20%, ali u ovom slučaju ja sam oduzima cijeli 30% cene. ")
Ili, možete započeti sa visokom cenom, a zatim navedite niz smanjenja. ("Ova stavka je procijenjena na 2.000 dolara, pošto imamo preteranu količinu, mi ga prodajemo za 1.600 dolara, ali pošto ste vi lojalni kupac, smanjiću vam cenu na 1.500 dolara za vas danas.") I to je - Svi ne rade najbolje ako ne daju perspektivu puno vremena da razmišljaju o tome, pa je ponuda ograničenog vremena daleko efikasnija.
Break and Fix
Tehnika prekidanja i popravljanja uništava vašu budućnost iz svog normalnog načina razmišljanja i čini ga spremnijim da se složi sa onim što kažete sledeće.
To uključuje reći nešto čudno ili uznemiravajuće, a zatim ga odmah prati sa nečim racionalnim. U jednoj studiji, psiholozi su rekli jednoj grupi kupaca da paket od osam kartica košta 3 dolara. Oni su rekli drugoj grupi da "paket od osam kartica košta 300 penzija, što je povoljno". Navedu cenu od 300 centi, narušavali su normalan način razmišljanja kupaca i učinili ih boljom prigovorom na sledeću izjavu o tome da je to pogodnost . U istraživanju, samo 40% prve grupe kupilo je kartice, ali je 80% druge grupe izvršilo kupovinu.