Koja je konsultativna prodaja?
Konsultativne tehnike prodaje zasnivaju se na metodama koje koriste profesionalni konsultanti. Razmislite kako doktor ili advokat tretira klijenta. Obično počinju sjedeći i postavljaju niz pitanja o istoriji klijenta, a zatim specifičniju seriju pitanja o trenutnom problemu. Zatim kombinuju ove informacije svojim stručnim znanjem i iznose plan za rešavanje problema.
Prvi korak je da uradimo neko unapred istraživanje. Ako perspektiva nije imala problem, ona ne bi se trudila da sastavi sastanak s vama, tako da trik uči specifičnosti. Međutim, mnoge perspektive neće želeti da odgovore na dugu seriju pitanja stranca. Pronalaženje što je više informacija unapred će vam pomoći da započnete bez puno vremena (ili čineći ga da ga ispituju).
Dobri izvori informacija uključuju evidenciju kupaca ( za postojeće korisnike ) i online resurse kao što su Google, LinkedIn i Facebook.
Prikupljanje podataka
Jednom kada ste prikupili što više podataka koliko je moguće, vrijeme je da se upoznate sa izgledom i dobijete neke specifične informacije. Ključ je da se od početka predstave kao rešitelj problema.
Nakon što se predstavite na sastanku, recite nešto poput "g. Prospekt, smatram sebe rešenjem problema - moj posao je da odredim najbolji proizvod za vaše potrebe. Zato ću vam postaviti nekoliko osnovnih pitanja o trenutnoj situaciji. Da li mogu da uzmem par minuta svog vremena da sakupim ove informacije? "Potom se perspektiva neće iznenaditi kada počnete da mu postavljate niz često ličnih pitanja.
Izgradnja Rapporta
Izgradnja rapporta je drugi ključni dio bilo koje savjetodavne prodajne tehnike. Perspektive treba da poveruju u vašu ekspertizu, ili će vam savet biti bezvredan. Trebali biste razviti i održati solidnu bazu znanja o vašoj industriji. Na primjer, ako prodate serverski hardver, trebali biste znati razliku između Linux-a i Windows server-a, kao i prednosti i slabosti svake od njih.
Ako ste B2B prodavac i prodajete uglavnom kupcima u jednoj industriji, onda bi trebali znati i osnove o toj industriji. Tada možete prenijeti svoje znanje po prirodi pitanja koja postavljate i / ili na način na koji odgovorite na odgovore kupaca.
Kad jednom u potpunosti razumete trenutnu situaciju i probleme sa kojima se suočava, vreme je da mu predstavite rešenje.
Ako ste kvalifikovali dobar izgled onda će vaš proizvod skoro uvek biti barem delimično rešenje za probleme sa potencijalom. Sve što treba da uradite je da pokažete kako će se to dogoditi.
Predstavljanje rešenja
Predstavljanje rešenja je obično dvostruki proces. Prvo, navedite problem dok ga razumete. Recite nešto poput "g. Prospekt, spomenuli ste da se vaš server riše redovno i da ima česte probleme sa napadima odbijanja usluge. Da li je to tačno? "Tražeći potvrdu, možete razjasniti sve nesporazume i takođe ponuditi perspektivi šansu da dalje razjasni problem. Kada se oboje slažete o prirodi problema, drugi korak pokazuje izgled kako je vaš proizvod dobro rešenje za ovaj problem.
Ako ste obavili svoj domaći zadatak, postavili inteligentna pitanja, ispravno izjavili problem i pokazali kako vaš proizvod odgovara potrebama prospekta, postoje dobre šanse da ste upravo zatvorili prodaju.
Ako se perspektiva okleva u ovom trenutku, verovatno ste se išli negde na putu. Još uvek možete oporaviti postavljanjem nekoliko probnih pitanja kako biste utvrdili prigovor prospekta , a zatim restartovali postupak prodaje u tom trenutku.