Zapravo, činjenica da neko dovodi zabrinutost znači da imate priliku da pronađete odgovor za njih.
Ljudi koji su potpuno nezainteresovani za kupovinu vašeg proizvoda ne bi gubili vreme prigovaranja. Ili potpuno nezainteresovane perspektive sedeti kroz prezentaciju u tišini (sa sklapanjem oružja) i onda vas poslati. Kao prodavac verovatno već znate da se jezik tela preklopnog oružja prevodi na "vrata su zatvorena, držite se dalje."
Važna stvar kada čujete prigovor je da se to odmah obrati na temeljan i profesionalan način. Ako ne rešite konkretni prigovor, perspektiva neće biti u mogućnosti da se pomera dalje u procesu prodaje. I, šta god da radite, nemojte lično uzeti njegov prigovor.
Evo nekoliko jednostavnih strategija koje će vam pomoći u rješavanju vaših primedbi.
Slušajte prigovor prije nego što ste ga upravljali
Nemojte skočiti po čitavoj perspektivi čim on ili ona kaže: "Ali šta je sa ...?" Dajte osobi priliku da tačno objasni zabrinutost.
I ne samo da podesite izgled. Umesto toga, slušajte dostavljenu poruku. Eksperti za komunikacije kažu da bi trebalo da slušate 80 posto vremena i razgovarate sa 20 posto vremena. Takođe je važno da potvrdite svoje veštine slušanja tako što ćete jasno i odgovarajuće izjave vratiti u perspektivu da pokažete da ste slušali.
Na primer, ako je perspektiva rekla da su neke od karakteristika stvari koje joj nisu potrebne, odgovorite: "Recite mi koje karakteristike i koristi će vam delovati bolje. Možda imamo drugačiji model koji bolje odgovara vašim potrebama."
Reci to nazad na prospekt
Kada ste sigurni da se prospek radi, pričajte pažljivo na trenutak i ponovite suštinu onoga što su rekli. Recite nešto poput: "Vidim da ste zabrinuti zbog troškova održavanja. Da li je to slučaj? "Ovo pokazuje da ste slušali i pružili mogućnost da se složite ili razjasnite. Ako prospekt odgovori: "To nije toliko trošak za koji sam zabrinut za vreme odmore", onda možete adresirati (nadam se da će riješiti) taj problem
Istražite Razumevanje
Ponekad prve primedbe nisu prava stvar zabrinutosti. Na primjer, mnogi perspektivi ne žele priznati da nemaju dovoljno novca za kupovinu svog proizvoda, a umjesto toga će pokrenuti mnoštvo drugih problema. Pre nego što počnete da odgovarate na prigovor, probajte ovu strategiju i postavite nekoliko istraživačkih pitanja, kao što su: "Da li je proizvod zastoje veliki problem za vas? Kako vam je to uticalo u prošlosti? "Nacrtajte perspektivu, omogućavajući mu vreme da pokreće pitanje novca.
Što duže budete uključeni u perspektivu, to će vam ugodnije postati i što će vam se više otvoriti. Na kraju, takođe ćete moći da ponudite nekoliko rešenja, uključujući obezbeđivanje finansiranja, izradu plana isplate, objašnjenje povraćaja investicije ili raspravljanje o vrednosti
Odgovorite na prigovor
Kad jednom u potpunosti razumete prigovor, možete odgovoriti na to. Kupac koji podnese prigovor izražava strah. Vaš najveći zadatak u ovom trenutku je ublažavanje tog straha. Ako imate specifičnu priču, kao što je primjer postojećeg kupca, svakako podijelite to. Ako imate konkretnu statistiku ili aktuelnu vijest, podelite ih. Teške činjenice - i nešto što klijent može da pronađe na mreži - učinit će vaš odgovor autentičnim.
Proverite sa budućnošću
Uzmite trenutak da potvrdite da ste u potpunosti odgovorili na prigovor prosjeka.
Obično je ovaj korak jednostavan kao što kaže: "Da li to ima smisla?" Ili "Da li sam odgovorio na sve vaše brige?" Ako ona odgovori afirmativno, možete preći na sledeći korak. Ako izgleda da okleva ili deluje neizvjesno, to signalizira da možda niste u potpunosti riješili njenu zabrinutost. Ako se ovo desi, vratite se na prethodni korak i pokušajte ponovo. Ali, nemojte biti slićni zbog toga. Jednostavno reći: "Hajde da se vratimo na trenutak i vidimo da li možemo razjasniti sve vaše brige."
Preusmerite razgovor
Vratite perspektivu u protok procesa prodaje. Ako ste u sred vaše prezentacije kada prospekt pokrene prigovor, onda kada jednom odgovorite, brzo sumirajte o čemu ste pričali pre nego što krenete dalje. Ako ste završili svoj teren, provjerite da li postoji neka druga primedba, a zatim započnite prodaju .
Dobra vijest je da prigovori nisu znak odbacivanja. Ljudi žele da se osećaju dobro za svoje kupovine, bilo poslovne ili lične. Žele da budu sigurni da su doneli pravu odluku. Ponekad prigovor je stvarno perspektiva koja kaže: "Recite mi zašto je vaš proizvod toliko sjajan, tako da se mogu osjećati dobro oko moje kupovine."