Prodaja Challenger predstavlja svež pristup prodajama

Saznajte o ovom svežem pristupu za prodaju

Prodajni modeli i pristupi dolaze i odlaze. Ono što je prije nekoliko godina moglo biti najtopliji i najšire korišćeni prodajni pristup, sada se smatra staromodnim prodajnim modelom. Ovaj "kratak vek trajanja" je uzrokovan trendovima u industriji, spoljnim uticajima i općoj ekonomiji. U knjizi The Challenger Sale, autori Matthew Dixon i Brent Adamson predstavljaju model prodaje koji stoji da pošalje većinu drugih modela u antiku.

Challenger Sale

Već godinama profesionalci prodaje verovali su da je ključ uspeha u prodaji izgradnja odnosa sa svojim klijentima i perspektivama. Teorija je bila čvrsta i zasnovana na starim uvjerenjima da će kupci kao rep, pronaći razlog i način kupovine od tog rep. A ako im se ne sviđa rep, oni bi našli razlog i način da ne kupe od tog rep.

U većini slučajeva, ova logika važi. Ljudi vole da kupuju od ljudi kojima vole. Ali problem je u tome što su kupci prezauzet, već suviše dobro informisani i imaju previše opcija kako bi uložili vreme potrebno za izgradnju odnosa ili više ne mogu bazirati odluku o kupovini isključivo na to koliko dobro vole (ili ne vole) profesionalne prodavce . Prodaja Challenger nagoveštava zašto su odnosi važni, bolji pristup prodaji je smanjio važnost prvog uspostavljanja veze i umjesto toga sugeriše da ponuđači prate trodelni model prodaje.

Nauči

Model prodaje Challenger počinje sa značajem prodavca koji donosi nove informacije ili drugačiji način da svojim kupcima i perspektivama čini stvari. Kupovina javnosti ima dovoljno sredstava za prikupljanje informacija i često znaju mnogo više o vašem proizvodu nego što verujete.

Takođe znaju, u mnogim slučajevima, ista o ponudama vašeg takmičara.

Takođe znaju mnogo o svom poslu io izazovima koje oni žele da prevaziđu prilikom razmatranja kupovine. Ako se profesionalni prodavac fokusira na to zašto je ovaj proizvod bolji od konkurencije ili pretpostavlja da klijent najverovatnije nije svestan problema ili izazova koje ovaj proizvod rešava; rep je trošio dragocjeno vreme klijenta i ne donosi ništa novo na tabelu za pregovore.

Ali ako je rep izabrao da napravi drugi pristup i odlučio da informiše kupca o tome kako su neki zajednički izazovi u industriji rešeni korišćenjem drugačijeg pristupa, a zatim uči potrošaču o jedinstvenim karakteristikama koje njegov proizvod ili kompanija nudi, onda će kupac videti vreme je uloženo kao vredno. Što je dragocen reputacija, verovatnije je da će se izvršiti prodaja.

Krojač

Sledeći deo Challenger prodajnog modela je za stručnjake prodaje koji prilagođavaju rešenje koje odgovara specifičnim potrebama kupca. Zahteva mešavinu kreativnosti i fleksibilnosti u ponuđenom proizvodu ili uslugama.

Kreativni deo dolazi od predstavnika prodaje, a fleksibilnost je nešto što proizvod / usluga ima ili nema.

Međutim, proizvod / usluga koji u početku izgleda da nema fleksibilnosti može stvarno imati mogućnost da bude prilagođen kupcu.

Fleksibilnost može doći u obliku prilagođenog finansiranja, na primjer, ili bi mogla zahtijevati prilagođavanje čitavog proizvodnog procesa. Ključ za prilagođavanje rešenja počinje sa repom koji ima temeljno razumevanje potreba kupca.

Preuzeti kontrolu

Završni dio Challenger Sale je da profesionalni prodavac preuzme kontrolu nad prodajnim ciklusom. Često je neuobičajeno da profesionalni prodavac nailazi na primedbe i otpor klijenta. Tradicionalni modeli prodaje ukazuju na to da se svaki prigovor kupca tretira i smatra legitimnom zabrinutošću kupca, model Challenger Sales uči da nerazumna ili nerealna pitanja / zahteva / primedbe kupaca najbolje rešava stručnjak prodaje, čvrsto, autentično i izazovno kupac "da ga drži stvarnim".

Uzimanje kontrole zahteva hrabrost, poverenje i dosta vještina. Trifikacija osobina koje su zavisti većini menadžera prodaje u svijetu.