Zapamtite, ako vam je prilično teško za zatvaranje, to vam je dugoročno za dobrobit ... zato što su ti ljudi koji su teški za zatvaranje takođe teški da vaši konkurenti prodaju!
Dakle, jednom kada uspete zatvoriti težak kupac kolačića, verovatno će ostati s vama već neko vrijeme.
Hero Close
Za ovaj kraj smo zaduženi za guru prodaje Tom Hopkins. U svojoj knjizi Selling for Dummies, on opisuje ovo kao "viši autoritet blizu". On je dizajniran za prodaju između preduzeća , iako pretpostavljam da možete razviti i varijantu za potrošačku prodaju.
Prvo, identifikujete zadovoljnog kupca koji takođe služi kao uspešan i dobro poznati član poslovne zajednice. Kada pozovete da proverite sa tom klijentom i uverite se da je sve u redu sa proizvodom, pitajte da li bi on ili ona htio reći povremenim izgledima koliko je dobar proizvod. Ako se čini da se tresu, uverite ih da često nećete tražiti njihovu pomoć - samo u retkim prilikama - i uvek ćete ih upozoriti unapred kada vam je potrebna pomoć. Ako se slažu da pomognu, pratite srdačnu zahvalnicu i eventualno mali poklon.
Zatim, sledeći put kada imate zakazani sastanak sa stvarno velikom perspektivom, i oni navode svoje prigovore (npr. Koliko će vremena biti potrebno da nauči novi sistem), recite nešto poput:
"Znaš, Džordž Smit, vlasnik Paralluxa, koristi ovaj isti proizvod. Da li bi vam smetalo da ga sada pozovem i pitali smo ga o njegovim iskustvima sa procesom postavljanja? Sećam se da je imao sličnu zabrinutost pre nego što je počela da koristi proizvod. "
Zatim nazovite gospodina Smita, napravite kratak uvod i predajte telefonu prospektu. (Znate da će gospodin Smith biti tamo jer ste ga pozvali odmah nakon što ste zakazali sastanak i postavili mu točno vreme.) Ako odaberete pravog "junačkog" kupca, ovaj kraj će vam oduzeti čarape za budućnost.
Kiselo-grožđe zatvori
Ne zbog slabog srca, ovo zatvaranje zahtijeva savršenu isporuku ili može povratiti vama. Ali ako ga izvučete, zatvoriće prodaju koja se inače neće desiti.
Kada vaša perspektiva sedi kroz prezentaciju u mračnoj tišini (obično sa prešanjem ruku), to je prilično jasan pokazatelj da neće kupiti proizvod, ali ne želite da vam kažem zašto. Možda su čuli neke užasne priče o vašoj kompaniji. Ili ste možda ušli sa komadom spanaća koji je zaglavio između zuba i odmah izgubio izgled.
Perzistentnost s vaše strane će vam donijeti ravno "ne" ili sramotno "Razmišljam o tome." Pre nego što pogodite tu tačku, ali nakon što je jasno, razgovor se kreće na taj način, recite nešto poput:
"Bojim se da sam napravio grešku kada sam došao danas. Izvinjavam se što sam trošio svoje vrijeme, ali mislim da ovaj proizvod nije ispravan za vas. "
Onda počnite da spakujete svoje stvari, rukujte rukom kandidata i otvorite vrata. Ako ste ispravno pročitali osobu, proizvod koji je izvlačio, može ih uputi u bar razmišljanje o kupovini. Ako ne, jednostavno ste odbili prodaju. Zbog toga ovaj poseban trenutak nije za neiskusnog prodavca!