Kada se prodaja raspadne ranije, to je razočaravajuće. Ali kada se prodaja raspada na samom kraju procesa prodaje, tek kad ste mislili da ćete se zatvoriti, to je daleko iznad razočaranja. U ovom trenutku, uložili ste puno vremena i energije u prodaju i možda ćete računati na to da biste ispunili svoju kvotu .
Međutim, nema potrebe da očajavate (još). Ponekad ako shvatite šta se desilo, možete napraviti poslednji trenutak.
U suprotnom, barem se sjećate šta se desilo, tako da sljedeći put možete uhvatiti problem ranije u procesu prodaje, kada je lakše riješiti. Evo nekih od najčešćih okolnosti koje mogu dovesti do raspada prodaje.
Obraćate se pogrešnoj potrebi
Prospektne potrebe nisu jedna dimenzija za sve. Istina je da će izgledi u odnosnim okolnostima često imati slične potrebe, ali ne možete samo pretpostaviti da će određena perspektiva imati određenu potrebu ili da je ta posebna potreba ono za čega se najviše zabrinjava. Ne pravite pretpostavke - svaki put kada sretnete novu perspektivu, postavite pitanja kako biste otkrili njegovu kritičku potrebu, a zatim napravite svoju prezentaciju o prodaji oko nje.
Niste dokazali da imate rješenje
Rešavanje prave potrebe nije dovoljno; takođe morate pokazati mogućnost da će vaš proizvod rešiti njegov problem. I samo reći da će "naš proizvod to popraviti" nije dovoljno za budućnost, osim ako već imate jak odnos sa njim.
Nije iznenađujuće što izgledi nerado veruju prodavcima, naročito prodavcima koji su im totalni stranci. Dakle, ako želite da podnesete zahtev, bolje je da ga podržite čvrstim dokazima. Preporuke ili preporuke ljudi od kojih perspektiva vjeruje su moćan način da dokažu svoju tačku, ali ima i puno drugih opcija.
Izgleda da to nije sve zabrinuto
Većina ljudi neće kupiti ako ne misle da im je stvarno potrebno. Što je skuplji proizvod, to je veća potreba za hitnošću pre nego što se obaveže na kupovinu. Dakle, čak i ako se obratite ispravnoj potrebi i uverite u perspektivu da imate rešenje, on neće preduzeti sledeći korak osim ako on takođe smatra da je problem potrebno odmah popraviti. Postoje dva osnovna pristupa koji možete koristiti za stvaranje perspektivne hitnosti : možete mu pokazati da je njegov problem kritičniji nego što je shvatio, ili možete pokazati mu da je rješenje koje vam nudimo dostupno samo u ograničenom vremenu - na primjer, model proizvoda će biti ukinut.
Niste dokazali vrijednost
Perspektiva neće kupiti nešto za šta smatra da je pretjerano, čak i ako su ispunjeni svi drugi kriteriji kupovine. Umesto toga, verovatno će se obratiti svojim konkurentima u nadi da će postići bolji dogovor. Dokazivanje vrednosti ne znači ponuditi pauzu cene; to znači pokazati kako je proizvod vredan cijene koju tražite. Obično, ovo podrazumijeva nagoveštavanje koristi proizvoda i njihovo izjednačavanje kako će oni ili učiniti mogućnost novca ili smanjiti svoje troškove.
Osoba sa kojom razgovarate nije perspektiva
Ako ubrzate u proces prodaje a da ne uzmete vremena da biste se kvalifikovali za perspektivu, možete završiti trošiti puno vremena sa nekim ko je bukvalno nesposoban za kupovinu od vas.
Ako ste grešili naginjanjem nekome ko nije stvarni donosilac odluka, možda ćete moći da preuzmete prodaju tako što ćete dobiti osobu sa kojom ste razgovarali da biste se povezali sa stvarnim donosiocem odluka. Međutim, šanse uspeha su tanke ako ste već prošli čitav proces prodaje. Naravno, ako se ispostavi da imate posla sa nekim ko jednostavno ne može kupiti od vas ili nema potrebe za kupovinom, nikada niste imali prilike da zatvorite tu prodaju. Najbolje što možete nadati je spasiti ime tog lica u slučaju da postane perspektiva u budućnosti i više pažnje posvetiti kvalifikovanim perspektivama u budućnosti.