Neuobičajeno je čuti da je prodajni prosjek rekao: "Moram razmisliti o ovome" ili "Dozvolite mi da razmislim o tome i vratim se tebi", tek kad završite prodaju. To su klasični primjeri odlaganja ili vremenskih primedbi. Obično se dešava jedna od dve stvari - ili prospekt razmatra vašu ponudu, ali mu je potrebno više vremena da uradi neke druge stvari pre nego što je spreman za kupovinu, ili nema nameru da kupi i samo želi da se otarasi.
U drugom slučaju, gotovo sigurno nećeš zatvoriti prodaju - iako možda imaš sreće nekoliko mjeseci niz put. Ako perspektiva nije zainteresovana, onda pratiti u ovom trenutku je gubljenje vremena. Dakle, prvi korak u rješavanju prigovora na času je da saznamo da li ipak postoji mogućnost kupovine od vas.
Da biste otkrili istinu, biće vam potrebno više informacija. Obično je najbolji način da saznaš direktno. Možete reći nešto slično: "Apsolutno. Možete li mi reći nešto više o tome šta vas zadržava? "Vaša perspektiva može potom priznati da mu treba saglasnost od svog šefa ili da će razgovarati sa nekoliko vaših konkurenata. Ako vam ne dade nikakve specifičnosti, to je upozoravajući znak da on jednostavno nije zainteresovan.
Perspektiva takođe može osjetiti da mu treba više informacija. U tom slučaju, možda ćete moći da odjednom krećete stvari tako što ćete mu dati činjenice koje želi.
Na primer, perspektiva može da koristi prigovor na vreme da bi sebi pružio šansu da proveri preglede vašeg proizvoda na mreži i da vidi da li imate dobru ili lošu reputaciju kod kupaca. Ako ga možete nagovoriti da prizna koliko god, onda mu predaju nekoliko svedočenja ili čak pozivanje postojećeg kupca sa kojim može razgovarati, može biti dovoljno da zatvori prodaju tada i tamo.
Ako ne možete dobiti više detalja, pokušajte da odredite vremenski rok. Na primer, možete reći: "OK, da razgovaramo sledeće nedelje i vidimo da li ste spremni da nastavite dalje. Daću vam poziv - da li četvrtak radi za vas? "Prospekt koji odbije da uspostavlja razgovor, nije ozbiljan da nastavi dalje, a možete ih staviti u neaktivnu datoteku. Ako se perspektiva složi da odredi vreme za drugi razgovor, vaša prodaja je i dalje na dobrom putu.
Takođe možete pokušati probati informacije sa drugim ljudima koji znaju vašu budućnost. To bi moglo značiti da razgovarate sa vratarima (napravili ste smisao da budete prijateljski i prijatni sa njom, zar ne?) Ili proverite vašu mrežu da vidite da li iko poznaje i prijatelj ili kolega iz prospekta.
Jedan pristup koji definitivno neće funkcionisati jeste pokušaj da potisnemo ciklus prodaje tada i tamo. Primedba o vremenu je način da vas zamolite da mu dozvolite da radi na kupovini na svoj način. Možda samo želi da "spava na njemu" ili će možda morati da sakupi više informacija pre nego što bude zadovoljan završnim stvarima. Ako pokušate da ga gurnete u donošenje odluke sada, vi mu negirate tu šansu i samo ćete ga učiniti neprijatnijim i verovatno ljutit s tobom.
I naravno, ako on jednostavno nije zainteresovan za kupovinu, onda će ga uznemiravati samo učiniti odlučnijim da ne posluje s vama.