Kada Prospekt postavlja pitanja, to je znak ohrabrivanja
Svaki put kada vam prospekt postavlja pitanja tokom prezentacije prodaje , to je ohrabrujući znak.
Na kraju krajeva, izgleda da je uopšte zainteresovan za to da se ne trudi da vam postavlja pitanja. Ali određena pitanja šalju posebno izraženu izjavu od interesa. Ovo su uglavnom pitanja koja ukazuju na mogućnost zamišljanja samog vlasništva nad proizvodom.
Na primer, perspektiva može postaviti pitanje kao što je: "Ko će biti odgovoran za podršku proizvodu?" Ili "Koliko dugo traje isporuka?" Ovo su izuzetno snažni signali kupovine i trebali bi vam ukazati na to da je kupac zaista zainteresovan. Jednom kada ste odgovorili na pitanje potencijala, vi možete dalje razvijati interesovanje slikanjem slike o tome kakav će biti njegov život kada bude vlasnik proizvoda.
Još jedan snažan signal otkupa bi bio kada vam prospekt traži da ponovite nešto ili kopate za više informacija. Na primer, on bi mogao reći "Šta drugo može ovaj proizvod učiniti?" Ili "Možete li ići u više detalja o toj poslednjoj osobini?" Ovo vam govori koji je aspekt vaše prezentacije ili samog proizvoda našao posebno zanimljiv.
Ovakav interes obično ukazuje na vruću tačku ili tačku boli koju možete kasnije naglasiti u vašoj prezentaciji kako biste pomogli pečatanju ugovora.
Primedbe su obično kupovni signal, iako nije tako moćan. Kada prospekt prigovara, to znači da razmatra kupovinu, ali je zabrinut za jedan ili više aspekata kupovine.
Pitanja kao što su "Šta ako nisam zadovoljan proizvodom" ili izjave poput "Ne mogu to sebi priuštiti" znači da ste bar započeli interesovanje potencijala.
Rukovanje prigovorima
Pri rukovanju primedbama , zapamtite da je perspektiva pokušava da vam kaže da je on zainteresovan, ali nema dovoljno informacija da bi se sigurno odlučio da li želi da kupi. Ako mu možete dati informacije koje mu je potrebno, možete u potpunosti računati na zatvaranje ugovora. Dakle, prigovori su dobar znak, a ne problem - tretirajte ih sa poštovanjem, a oni će vas voditi direktno na prodaju.
Primedbe nisu jedine izjave koje prospekt može napraviti kao kupovni signal. Ako perspektiva kaže nešto poput: "Ova karakteristika zvuči fantastično" ili "Ovo bi stvarno dobro funkcionisalo sa našim postojećim sistemima", to je prilično jaka izjava od interesa. Imajte na umu da u retkim slučajevima perspektiva može koristiti takve jake izjave kao lažni signal kupovine. Ovi potencijalni kupci pokušavaju podići svoje nade kako bi mogli da pregovaraju sa jačih pozicija za pregovaranje. Većina perspektiva će ove izjave učiniti savršenom, ali je mudro biti malo oprezan.
Oslobađanje u kupovinu
Kupovni signal, čak i veoma jak, nije nužno vaš znak da se potopite u kraj.
Gotovo svi imaju otpor da budu "prodati" i ako počnu da se osećaju kao da ih pritisnete, verovatno će ih odustati. Dakle, umesto da pogodite izgled nad glavom s najsnažnijim zatvaranjem, pokušajte da ih olakšate kupovinom. Ako dobijete jak signal za kupovinu, a vi smatrate da je prikladan, možda je dobro vrijeme da se probni zatvorite. Ako prospekt odgovori dobro, možete nastaviti do kraja. U suprotnom, i dalje imate mogućnost da se malo izvučete i nastavite sa prodajnim procesom.