Pravilo za svaku prodaju je to što bolje što radite tokom procesa prodaje , to je lakše zatvoriti kupca. Ako ste došli do kraja svoje prezentacije i nisu uverili u budućnost koju želi da kupi, imaćete tesno zatvaranje vremena. Sa druge strane, ako ste uradili dobar posao izgradnje odnosa i opisivanja pogodnosti, vaš zaključak bi mogao biti jednostavan kao "Potpis ovde."
Neki prodavci imaju veliki uspeh sa tehnikama zatvaranja. Na početku sastanka počinju zatvaranje, koristeći izjavu poput "Ako vam pokažem kako će ovaj proizvod uštedeti 75% nad vašim trenutnim proizvodom, da li ćete danas kupiti?" I nastaviti dalje. Ovi prodavci su uspešni jer koriste trikove socijalne psihologije kako bi manipulisali perspektivi kupovine.
Ostali prodavci ne dopadaju tehniku zatvaranja, insistirajući na tome da svaki prodavac koji odlazi na tradicionalne zatvarače "trikove" ne radi dobar posao prodaje. Nažalost, retko je prodajni proces da ide tako dobro, da uopće nemate potrebu za zatvaranjem. Ako izgradite povoljno poverenje sa perspektivom i pronađete proizvod koji je izuzetno dobar poklapaj za nju, lako će je zatvoriti, ali većina perspektiva i dalje neće kupiti na licu mesta, osim ako im ne daste guranje kao što je gore pomenuto " Prijavite se ovde "komentar.
Zašto se primenjuju zatvorske tehnike
Tehnike zatvaranja su izuzetno korisne u prodaji, jer je najveći neprijatelj svakog prodavca inercija.
Promjena je zastrašujuća stvar, a ako dobijete izbor, perspektive će ostati u trenutnoj situaciji, a ne rizikovati kupovinom novog proizvoda. Dakle, čak i ako ste dobro obavili svoj posao, a perspektiva veruje da je vaš proizvod najbolja opcija, ako ne napravite neku vrstu zatvaranja, on će verovatno odustati od kupovine sve dok više ne razmisli o tome.
Što je veća (i skuplja) promjena, to je verovatnije da će se perspektive povući u stopala.
Tada je pravilna upotreba tehnike zatvaranja poslednja mala guranja koja pomeraju vašu budućnost. Svaki deo procesa prodaje do zatvaranja treba da doprinese osećanju potencijala da je kupovina vašeg proizvoda znatno bolja nego da ostanu sa statusom quo. Trgovci u zvijezdama se obično oslanjaju na vrlo jednostavne tehnike zatvaranja , poput pretpostavljenog zatvaranja, jer pazljivo postavljaju odgovarajuću osnovu tokom prezentacije.
Kompleksne tehnike zatvaranja se obično "teže" zatvore u oba čula reči. Teže su zato što ih je teže raspoređivati ispravno, ali su takođe teške metode prodaje - rade pritiskom perspektive na odluku koju on ne želi samostalno da napravi. Većina prodavaca se najbolje drži jednostavnim zatvaranjima umesto da se oslanjaju na strožije.
Naravno, neke perspektive su teže prodati od drugih. Ovo se može dogoditi zbog greške sa vaše strane, ili može biti zbog faktora van vaše kontrole. Ako je za vašu perspektivu stvarno loš dan, na primer, on će biti manje voljan da vas sasluša, bez obzira na to koliko vaša prezentacija ide.
U ovim slučajevima teško zatvaranje može spasiti prodaju koja bi inače bila izgubljeni uzrok. Čvrste zatvarače su takođe verovatnije nadmašiti izgled, osim ako se to ne uradi upravo zato što su oni očiglednije manipulativni od mekših zatvaranja. Međutim, ako perspektiva nije jasno planova za kupovinu od vas, napredna tehnika zatvaranja može biti vredna rizika.