Ne pokušavajte da zatvorite celu prodaju
Nemojte pogrešno pokušavati da zatvorite celu prodaju tokom hladnog poziva .
Neće uspeti. Ne postoji način da se u potpunosti kvalifikuje perspektiva, prikupi informacije o njegovim potrebama i dođe do rešenja u jednom kratkom telefonskom pozivu. Jedini izuzetak od ovog pravila je retka prilika kada pozovete potencijalnog koga ste već odlučili da kupite, ali još nije preduzela akciju. U tom slučaju on može da vas pozove da proširite hladni poziv tako da možete da prođete kroz ceo ciklus prodaje u jednom pozivu. Međutim, ova situacija je rijetka i spada u kategoriju nepredviđene prodaje.
U ogromnoj većini poziva, vaš cilj je da dobijete mogućnost zakazivanja sastanka sa vama. Ovo imenovanje može biti licem u lice ili može biti još jedan, duži telefonski poziv ili čak virtualni sastanak od strane web kamere. Vaš bonus za hladno zvanje je da barem delimično kvalifikujete perspektivu tokom vašeg prvog poziva tako da možete smanjiti šanse za gubljenje vremena (i njihovog) ako ne mogu kupiti od vas na prvom mjestu.
Ako želite da dobijete mogućnost da se saglasite o zakazanom terminu, vaš zadatak tokom poziva će mu pokazati da će mu budući sastanak na neki način koristiti. Izgleda da se ne brinu o vašim prodajnim brojevima i provjeri provizije; žele da znaju WIIFM . Obično ćete imati samo nekoliko minuta na telefonu da im pokažete.
Dakle, u svakoj tački u pozivu, morate se uvjeriti da biste prikazali prednosti koje možete da ponudite.
Imajte odličan otvarač
Prvi korak za zatvaranje sastanka je dobijanje perspektive da ostanete na telefonu dovoljno dugo. U tom cilju, vaša uvodna izjava je možda najvažniji deo celog poziva. Ako možete da napravite i isporučite zaista dobar otvarač, uhvatite pažnju vašeg potencijala i slušajte ga. Ako ga odmah ne zanima, šanse su da će izgovor izaći i čekati čim shvati da ste prodavac.
Postavljati pitanja
Jednom kada ste dobili kuglu sa odličnim otvaračem i pukli interes vašeg potencijalnog kandidata, sledeći korak ka zatvaranju dobija njegova dozvola da postavlja nekoliko pitanja. Možete to lako predstaviti kao dobrobit prospekta tako što ćete reći nešto slično: "Pre nego što uzmem više vremena, želim biti siguran da je moj proizvod odgovarajući za vas. Mogu li da vam postavim nekoliko kratkih pitanja ? "Sada ste iskoristili dobrobit da ste ga spasili, pa će se verovatno složiti.
Kako se zaviti
Ako izgleda da je perspektiva kvalifikovana, u ovom trenutku možete započeti završetak zatvaranja. Opet, važno je da vaš predstojeći sastanak okončate kao vrijednost za vašu budućnost.
To možete otvoreno otvoriti tako što ćete mu ponuditi freemij, besplatni probni period, poklon ili uslugu. Ako to nije opcija, moraćete da mu date ukus koristi koje će vaš proizvod doneti. Međutim, ako nastavljate i razgovarate o svom proizvodu na hladan poziv, on će izgubiti interesovanje. Ideja je da mu damo dovoljno informacija da ga intrigiraju tako da će on zapravo želeti da čuje više od vas na vašem predstojećem sastanku.