Vaš prosečan gatekeeper je preopterećen i slabo plaćen.
On zna puno "unutrašnjih informacija" o svom šefu, a možda io drugim donosiocima odluka. I navikao je na prodavce koji su pokušavali da ga prevare ili maltretiraju svojim putem da bi došli do nivoa upravljanja. Nije iznenađujuće, verovatno ima prilično nizak stav o prodavcima kao grupi.
S druge strane, dobitnici vrata na vašoj strani će učiniti čuda za vašu rekordnu prodaju. Ako ih možete ubediti da će njihovi šefovi imati koristi od razgovora s vama, ne samo da će vam dati pristup donosiocu odluka, oni će vam moći da vam kažu sve vrste korisnih informacija ... kao kako se njihovi šefovi zaista osećaju na primer, trenutni prodavac kompanije. Gatekeeperi su često upoznati sa unutrašnjom politikom kompanije, što može biti neverovatno korisno kada se bavite kupovnom komisijom .
Biti ljubazan
Uvek započnite sa desne noge sa vratarima tako što budete ljubazni i poštuju. Koristite "molim" i "hvala" i ne zaboravite prijatan glas.
I nikada ne pokušavajte da prevarite vlasnika vrata da vam prođe kroz prošlost pretvarajući se da je bilo šta drugo osim prodavca. Najiskvalniji gatekeeperi odmah će pokupiti vaš identitet - prodavci koji provode mnogo vremena hladnog poziva neizbežno razvijaju "glatki" ton glasova od velikog broja telefonskih poziva koje čine.
Ne pokušavajte da ih sakrijete
S obzirom da će svaki gatekeeper biti korišten za prodavce koji pokušavaju da se izvuku pored njih, ističu se na dobar način tako što rade suprotno. Dajte svoje puno ime i ime kompanije, a ako pitaju, kažite im da je to prodaja. Ako gatekeeper najavi da će vas sada prebaciti u govornu poštu, pitajte da li ima nekog drugog o kome treba da razgovarate o tome (šta god da se prodaje). Ili pitajte da li postoji bolje vreme za pozivanje ili bolji način da dođete do donosilaca odluka, kao što je email. Tražeći savjete obojica pokazuju da poštujete znanje vratanca i tretirate ga kao osobu, a ne kvar na kancelariji.
Tretirajte vratanca poput osobe
Ako vam vratar daje ime, odmah napišite i koristite ga jednom ili dva puta u razgovorima. Držite ga sa ostalim informacijama koje ste dobili o tom izgledu. Kada sledeći put pozovete, pod pretpostavkom da isti gatekeeper odgovara na telefon, recite nešto poput: "Zdravo, Joe, ovo je Fred Smith, razgovarao sam s vama u utorak." Onda radite u nečemu iz poslednjeg razgovora. Na primer, ako je Džo rekao da je zaista zauzet i da nemaju vremena za pričanje, recite nešto poput "Bila si stvarno preplavljena u utorak!
Kako se stvari sada odvijaju? "Ponovo, tretiranje vratar kao osoba će ga učiniti više sklonom da to uradi isto.
Kada razvijete prijateljski odnos sa vratarom, možda bi bilo dobro da ga dodate u svoju mrežu . Gatekeeperi ne samo da vam mogu dati važne informacije o kompaniji za koju rade, ali možda znaju i druge gatekeepere i mogu vam pomoći da pitate svoje prijatelje da vam daju pristup donosiocima odluka.