Prepoznajte gospodina Prospekta
Prvi korak u pronalaženju idealne perspektive je definisanje ko bi ta mitska osoba mogla biti. Ako ste istovremeno prodali iste proizvode, verovatno imate ideju šta treba da tražite na osnovu vaših omiljenih kupaca, kako sada tako iu prošlosti. Sve što treba da uradite je da sednete pomoću olovke i komada papira (ili računara i omiljenog programa za obradu teksta) i zapišete listu kvaliteta koje vaši najbolji kupci dele. Ako ste novi na prodaju ili na određeni proizvod koji pokušavate da prodate, možda ćete morati razgovarati sa nekim od vaših saradnika kako biste dobili ideje. To bi moglo uključiti i druge prodavce, vaš menadžer prodaje , pa čak i ljude u drugim odjeljenjima kao što su usluge za kupce ili marketing.
Izaberite strategiju
Recimo da ste uradili prethodnu vežbu i utvrdili da je vaš idealan klijent oženjen, ima sredinom tridesetih godina, ima godišnji prihod od $ 100,000 ili više, poseduje svoj dom i ima posao na izvršnom nivou.
Sada možete početi da razmišljate o tome gde ćete naći takvu osobu. Uobičajeno pravilo u pronalaženju zaista dobrih potencijala, kao i kod većine aspekata prodaje (ili života za to), jeste da morate uložiti puno vremena ili puno novca kako biste to učinili dobro.
Vreme ulaganja
Ako odlučite da investirate u dobivanje potencijalnih potencijala, to znači istraživanje.
Za gornji primer savršene perspektive, možete započeti identifikovanjem najbogatijih susedstava u vašem području. Tada možete pripremiti pismo prodaje i poštu ili ručno dostaviti na te lokacije. Ili možete jednostavno pokušati otići od vrata do vrata. Ako je online prodaja vaša forte, možete da identifikujete veb sajtove na kojima će izgledati vaši potencijalni ljudi, kao što je veb lokacija udruženja domaćih vlasnika i kupiti oglasni prostor ili objaviti svoje podatke na sajtu. Druga mogućnost je da postanete član organizacija u kojima se mogu naći vaši izgledi - lokalne crkve, privredne komore, jaht klub, čestitka sa teretnjom vaših klijenata viših klijenata itd. To vam daje priliku da se upoznate i pozdravite perspektive u neformalnom okruženju. Samo pazite da ne budete previše gušljivi ili će vam taktika povratiti vatru. Ako prodate B2B, možete pokušati da se pridružite lokalnoj privrednoj komori ili čak pogledate poslovne imenike u najbližu veliku biblioteku .
Investiranje novca
Ako biste više voleli da ulažete novac da biste pronašli potencijalne kupce, možete kupiti postojeće olovne liste. Pazite da radite sa renomiranim brokerom liste, kao što su Dun i Bradstreet, inače možete naći da ste upravo trošili svoj novac. Takođe možete pokušati da kupite potencijalne izvore direktno iz izvora, kao što je časopis koji će verovatno čitati vaši izgledi.
Na kraju, možete kupiti oglasni prostor u tim časopisima kako biste dobili perspektive da dođu do vas.