Problem sa ovim razmišljanje je da prodaja rješenja nije ništa novo i jedan je od najstarijih stilova prodaje svake izmišljene.
Šta je tačno rešenje prodaje?
Stavite jednostavno; prodaja rešenja je kada profesionalac prodaje (ili pokušava da prodaje) proizvod ili uslugu koja zadovoljava potrebe kupca. Na površini, prodaja rješenja je kad prodajete nešto osim što je nešto čisto nespretno.
Koraci uključeni u prodaju prodaje
Pošto prodaja rješenja zahtijeva potrebu kupca, prvi korak uključen u prodaju rješenja je da identifikuje, otkrije ili stvori potrebu za svojim kupcima. Identifikacija kupca u suštini podrazumijeva određivanje tačne potrebe vašeg kupca, jer se odnosi na sposobnost vašeg proizvoda da riješi potrebu. Često, potreba vašeg kupca možda nije ono što oni veruju. Vaš posao je da pomognete klijentu da identifikuje istinsku potrebu ili potrebe.
Otkrivanje potreba kupca podrazumeva duboko kopanje, postavljanje pitanja i istraživanje. U većini slučajeva, nepokrivene potrebe ne prepoznaju kao potrebe korisnika, bilo zato što nisu svesni da postoji potreba ili da ne prepoznaju nešto kao potrebu.
Druga vrsta potreba koja će možda trebati biti otkrivena je ono koje vaš kupac ne želi da otkrije. Znaćete kada ste se pojavili na potrebama koje vaši klijenti ne žele otkriti kada doživite otpor, neprijateljstvo ili čak bes.
Stvaranje potrebe uzima talenat, veštinu i visok nivo pouzdanosti.
Stvaranje potrebe je ono što to zvuči: uverite se vašem kupcu da im treba nešto, osim ako kupac ne bi uvidio da to uopšte treba.
Donošenje rešenja za prodaju
Identifikacija, otkrivanje ili stvaranje potreba je beskorisna, osim ako vi kao profesionalni prodavac donijete rješenje za potrebe kupca. Predlaganje rješenja je ono što je riječ o "rješenju prodaje". Ako biste predložili rešenje kupcu koji nije imao potrebu da vaš proizvod reši, onda vaše predloženo rešenje ne bi bilo rešenje uopšte.
Vaš prijedlog mora rješiti potrebe vašeg kupca kako bi se to videlo kao rješenje.
Problem sa prodajom rješenja
U danima pre Interneta , klijenti su se oslanjali na profesionalce prodaje kako bi ih obavestili o rešenjima za njihove potrebe. U većini slučajeva, poslovni menadžer ili vlasnik nije imao resurse da zna o dokazanim načinima ili procesima za rješavanje poslovnih problema. Međutim, s ogromnom većinom preduzeća koja imaju pristup Internetu, menadžeri i vlasnici su samo nekoliko klikova miša daleko od dokazanih ili predloženih metoda prevazilaženja poznatih i nepoznatih izazova.
Prodajni stručnjak koji se fokusira isključivo na pronalaženje, otkrivanje ili stvaranje potrebe koja se može rešiti proizvodom ili uslugom koju oni prodaju pretpostavljaju da njihovi kupci nisu samo potpuno svjesni problema, ne shvataju da se problem može riješiti i da su njihova rešenja za problem.
Kupci su znatno više informirani kada je u pitanju učenje o najboljim praksama specifičnim za industriju i visoko su motivisane njihovom konkurencijom da poboljšaju svoje poslovne procese. Ono što to znači za profesionalno prodajno rešenje je to što su njihovi korisnici već upoznati sa problemom, rešenjem i opcijama. Dakle, osim ako na tržištu ne postoji jedinstveno rešenje, oslanjanje na tradicionalni pristup rešenju prodaje stvoriće veoma teško da prevaziđe izazov u vašoj prodajnoj karijeri.