Objasni
Jednostavno rečeno timu prodaje koji će biti novi plan akcije nije dovoljno.
Zapamtite, prodavci su često nezavisni i suprotni. Ako tražite od njih da promijene čitav način poslovanja, morate objasniti zašto je nova strategija važna za kompaniju i zašto mislite da će raditi bolje od stare strategije. Ako sami ne znate odgovore na ova pitanja, proučite gornje upravljanje dok vam ne kažu.
Motivirajte
Jednom kada ste objasnili o čemu je strategija i zašto je važna za kompaniju, sledeći korak je objasniti zašto je to važno vašem prodajnom timu. U suštini, prodajete svoj tim na novom planu, tako da je potrebno pristupiti onako kako biste se približili prodaji prospektu. Drugim riječima, bolje je imati neke moćne prednosti koje možete podeliti sa timom prodaje. Bez benefita, zašto bi se tim trudio da napravi više od minimalnih napora da se pridržava nove strategije?
Mjera
Nećete znati da li strategija funkcioniše osim ako ne možete sakupiti neke stvarne podatke.
Kao deo nove strategije, trebalo bi postaviti neke nove ciljeve i zamoliti svog tima da prate svoje relevantne prodajne pokazatelje . Ove informacije će vam omogućiti upoređivanje rezultata novog pristupa vašeg tima sa njihovom starom strategijom, omogućavajući vam nadam se da će im novi pristup pomoći u prodaji bolje.
Primeri merenja za praćenje bi bili broj izvršenih hladnih poziva, broj zakazanih sastanaka, broj prikupljenih referenci itd. U zavisnosti od prirode vaše promjene strategije, možda ćete želeti da pratite i druge aktivnosti.
Voz
Ako vaša nova strategija obuhvata korišćenje društvenih medija i niko u vašem prodajnom timu toliko koliko ima Twitter nalog, moraćete da im date neku ozbiljnu obuku pre nego što nastavite. Inače, čak i najuticajniji prodavac će se boriti za zatvaranje prodaje pod novim režimom. Koji su zadaci ili veštine prodaje vaš novi pristup naglašava one koje će vaši prodavci morati da uhvate pre nego što oni uspiju. Ako niste sigurni koliko je vaš tim u ovim oblastima, ili se sastajati s njima jedan-na-jedan i pitati se o njihovom iskustvu sa tim zadacima ili rasporediti vrijeme da idete s njima na sastancima, tako da možete sami da vidite.
Nagrada
Implementacija potpuno novog prodajnog pristupa nije ništa manji zadatak. Vaš prodajni tim mora znati da cijenite koliko su teško raditi, čak i ako njihovi napori nisu ispunjeni trenutnim uspjehom. Jedan od pristupa je postavljanje ciljeva za koji ste dali malu nagradu (na primjer, dajući svakom prodavcu poklon kartu od 20 dolara nakon što su napravili 200 hladnih poziva s novom skriptom).
Neka velikodušna verbalna pohvala takođe može napraviti veliku razliku u moralu. A kada prodaja počne da poleti, svakako bi trebalo pohvaliti i nagraditi svoj tim javno. Sa druge strane, ako vaš tim počne da klizi i vraća se u svoje stare strategije prodaje, morate ih držati odgovornim. Ako jednostavno zanemarite povratnike, vaš tim neće verovatno dugo održavati promjenu u strategiji.