Menadžeri prodaje imaju tendenciju da se suočavaju sa istim vrstama problema bez obzira na koju kompaniju ili industriju rade. Većina preduzeća deli bar sa ovim zajedničkim pitanjima, pa je znanje kako se nositi sa njima važan dio biti dobar menadžer prodaje. A ako razmišljate o promeni poslova od prodavca do menadžera prodaje, prvo biste trebali biti upoznati sa ovim potencijalnim spama.
Malo ili bez treninga
Rukovodioci često veruju da je najbolji način da se rukovodi menadžmentom prodaje promovišući top prodavca u vodeću ulogu, a zatim pustiti joj da potone ili pliva . Nažalost, obuka prodaje se ne prevodi na obuku menadžmenta prodaje. Ako vaša kompanija uopće nije pružila nikakvu obuku za menadžment, pitajte. Možda ćete morati da vodite kurs u svoje vreme, ali biće dobro potrošeno ako vaša klasa uči kako da olakšate svoj posao.
Pogrešne obaveze
Mnoge pozicije menadžera prodaje su zapravo više kao menadžer prodaje plus menadžer marketinga, kao i pozicije administrativnih menadžera. Menadžer prodaje dobija sve nejasno prodaju srodnih proizvoda na svom stolu i završava potrošnju više vremena nego što može priuštiti popunjavanje papirologije, koordiniranje kampanja sa drugim odjeljenjima, prezentacije rukovodilaca i pisanje izvještaja umjesto da zapravo upravlja prodajnom timom .
U takvoj situaciji najbolji menadžer prodaje je da prati koliko vremena provodi na različitim zadacima, a zatim prezentuje taj dnevnik njegovom šefu, objašnjavajući da mu treba da preusmeri poziciju na odgovornosti za upravljanje prodajom. Zapošljavanje administrativnog pomoćnika ili barem dovoditi temp može biti sve što je potrebno za rješavanje problema.
Ne sloboda delovanja
Menadžeri prodaje obično su u srednjem menadžmentu - oni su odgovorni za upravljanje prodajnim timovima, ali izvještavaju sami menadžeri viših nivoa. Nesrećni neželjeni efekat strukture srednjeg menadžmenta je da menadžeri prodaje mogu biti potrebni da dobiju ovlaštenje od gornjeg rukovodstva prije nego što mogu postupiti kako bi riješili probleme. Na primer, ako prodavac u timu ne uspije zbog nedostatka odgovarajuće obuke, lošeg dodeljivanja teritorije ili jednostavno ne radi posao, menadžer prodaje može morati da dobije saglasnost od nekoliko različitih ljudi prije nego što primeni odgovarajući popravak - čak kada tačno zna šta treba uraditi. U međuvremenu loše performanse prodavca utiču na ukupne performanse tima i povlačenje sopstvenih brojeva menadžera. Izrada nekih "akcionih planova" i njihovo unapređenje unapred mogu pomoći u ubrzanju rezolucije u ovim okolnostima. Ako menadžer prodaje već ima izvršnu saglasnost za svoj program obuke prodaje , sve što mu je potrebno je dozvola za raspoređivanje plana po potrebi - on neće morati čekati da se raspravlja o određenom kursu obuke.
Nedostatak informacija
Menadžeri prodaje znaju šta vodi tim za prodaju i veoma su svjesni koliko ugovora zapošljava njihova prodavaca (pogotovo pošto mnogi menadžeri prodaje imaju planove nadoknade vezane za to koliko dobro svoje ekipe rade.
Međutim, ono što se nastavlja između pribavljanja olovom i zatvaranja prodaje može biti misterija menadžeru. Bez jasnog razumijevanja procesa prodaje, menadžeri prodaje će imati teško vrijeme da otkriju šta je pogrešno ako njegov prodajni tim počinje da pada u kvotu. Dobar CRM program može pomoći dokle god prodavci pažljivo održavaju evidenciju kako se svaka prodaja napreduje. Ako to ne funkcioniše, druga opcija je postavljanje ciljeva aktivnosti za tim prodaje. Na primer, svaki prodavac može biti odgovoran za 100 hladnih poziva i 5 sastanaka sedmično, a pozivi i sastanci se prijavljuju na listu papira i svakog petka se obraćaju menadžeru prodaje. Ovo daje menadžeru više podataka kojima se može razumjeti prodajni proces njegovog tima, i omogućava mu da se ranije ponaša ako se pojavi problem.