Planovi koji rade dobro imaju tendenciju da dele nekoliko osnovnih karakteristika.
Koraci za plan kompenzacije
Prvo, planovi za kompenzaciju prodaje treba da se poklapaju sa jednim ili više ciljeva kompanije. Na primjer, ako je trenutni cilj kompanije da poveća tržišni udeo, plan nadoknade treba ponderirati kako bi više platio prodavcima koji uspešno oduzimaju kupce od konkurencije kompanije . Kako se cilj kompanije promjenjuje, tako je i plan kompenzacije.
Drugo, plan treba jasno objasniti timu prodaje i treba ga u potpunosti dokumentovati. Ako prodavac ne razume pravila, ona neće uspeti - što je loša za nju i za kompaniju. Ako prodavac ima zabrinutosti o tome kako je plan strukturiran, njen menadžer prodaje treba da ozbiljno uzme zabrinutost. Prodavaoci provode svoje dane direktno sa potencijalnim potrošačima i potrošačima, tako da mogu imati bolje razumijevanje potencijalnih mana u njihovoj nadoknadi nego izvršni tim kompanije.
Treće, plan nadoknade treba redovno ažurirati. Tržište se uvek menja, tako da je plan prodaje za kompenzaciju koji je prošle godine dobro funkcionisao i ove godine nije u skladu sa stvarnošću. Naravno, niko ne zna tačno šta će budućnost doneti, tako da čak i najbolji plan možda treba da bude promenjen nakon što je na mestu.
Na primjer, ako plan zahtijeva prodaju proizvoda u vrijednosti od 5000 dolara za prodavca da dobije potpune provizije, a proizvod se iznenada (i javno) povlači zbog sigurnosnih problema, malo je verovatno da će tim prodaje moći prodati koliko god predviđeni plan.
Četvrto, menadžeri prodaje mogu i trebaju koristiti kompenzaciju kao alat, ali ne mogu zameniti svakodnevno upravljanje. Dodjela nagrada za postizanje određenih ciljeva je odličan motivator, ali rukovodioci prodaje također trebaju vremena da sarađuju sa prodavcima koji se bore za ispunjavanje tih ciljeva. Redovna obuka je takođe važna za prodavce na svim nivoima iskustva.
Peto, kompenzacija ne bi trebalo biti ni previše laka niti previše teško dobiti. Svaki prodavac u timu bi trebao biti u mogućnosti da ispuni svoje ciljeve uz određene napore. Zadatak menadžera prodaje je da nadgleda situaciju i koristi ono što otkrije kako planira program nadoknade za sledeću godinu. U ekstremnim okolnostima - recimo, ako ceo prodajni tim ispunjava svoje ciljeve u prvom kvartalu jednogodišnjeg plana - možda će morati odmah promijeniti program.
Na kraju, program kompenzacije treba da bude u skladu sa onim što očekuju prodavci kompanije. Promjena na tržištu ili u ciljevima kompanije može rezultirati radikalnom promjenom strukture kompenzacije.
U tom slučaju, menadžer prodaje treba da preduzme dodatno vreme kako bi objasnio promene, uključujući zašto se ove promene dešavaju.
Naravno, plan nadoknade je jednako dobar kao i ciljevi prodaje koji podržava. Kao opšte pravilo, detaljnija i specifična struktura cilja je, to će bolje raditi na fokusiranju napora prodajnog tima u željenom pravcu. Ciljevi bi u idealnom smislu trebalo da odražavaju i vrstu i broj prodaje koju prodavac treba da napravi. Nadoknada se onda može direktno vezati za te ciljeve, bez obzira na vrstu programa kompenzacije.