Prodavci ne vole sastanke. Oni bi radije zvao potencijalne kupce , sastavljali sastanke , zatvarali prodaju - drugim riječima, radili bi stvari koje će im omogućiti više prodaje (i novca). Svaki minut koji prodavac provede na sastanku je trenutak koji on ne koristi za generisanje provizija. Nažalost, prodajni sastanci su neophodni deo vođenja prodajnog tima. Trik za održavanje uspešnih prodajnih sastanaka je da ih pristupite na način koji pokazuje poštovanje prema vašim prodavcima. Pratite ove šest smernica, a vaš prodajni tim će vas voleti za to.
01 Imajte (dobar) razlog
Previše menadžera prodaje održava sastanak u ponedeljak samo zato što je u ponedjeljak i oni su uvijek održavali sastanak za prodaju tog dana.
Međutim, postojanje ponedjeljka nije sasvim validan razlog za održavanje sastanka. Ako se pristupi redovno zakazanom prodajnom sastanku, a niko nema bitno za raspravu, otkaži sastanak. Pravilo za odlučivanje da li određena tema zahteva sastanak?
Ako možete prenijeti poruku u pisanom pasusu ili drugom, otkažite sastanak i prolazite oko beleške.
02 Prodajte sastanak
Tretirajte prodajne sastanke kao što su prospektivne prezentacije. Pa pre sastanka, napišite barem jedan prikaz onoga što ćete reći i imati slajdove, izvode i slično unapred.
U svojoj prezentaciji, pokažite kako koristite tim za prodaju pružajući im ove informacije. Očigledno da svaka prezentacija neće biti dobra vest, ali će i dalje biti važno da tim zna (ili zašto održavate sastanak?).
Dakle, pobrinite se da prodavci znaju da ne trošite svoje dragocjeno vreme. I primijenite isto pravilo svima koji žele održati sastanak ili prezentirati na jednom od vaših sastanaka.
03 Poštujte vreme tima
Ako kažete timu prodaje da će biti satni sastanak, ne dozvolite da se istegne na sat i po. Najlakši način za to je objavljivanje dnevnog reda sa jasno označenim vremenskim periodima za svaku fazu sastanka.
Kada je vreme za određeni događaj gore, budite nemilosrdni da ga dovršite. Ako utvrdite da niste dopustili dovoljno vremena za jednu stavku, onda preporučite sastanak da biste detaljnije pristupili tom pitanju.
04 Zadržite grupni fokus
Cilj prodajnog sastanka je rasprava o stvarima koje su od interesa za sve učesnike. Ako pojedinac ima problem, onda ponudi da ga kasnije raspravlja jedan na jedan.
Ovo se ne odnosi na odgovore na pojedina pitanja o problemu grupe - na primjer, novi plan nadoknade vjerovatno će izazvati puno pitanja koja će mnogi prodavci dijeliti.
05 Razgovarajte o prodaji
Izgleda prilično očigledno da se na sastanku prodaje treba diskutovati o predmetima vezanim za prodaju, a ipak teme poput nerednih kuhinja i problemi sa parkiranjem nekako uspevaju da klepe na mnogim prodajnim sastancima.
Odgovarajuće stavke za program sastanka o prodaji uključivale bi nove izdanje proizvoda, promjene cena, obuku za prodaju , planiranje prije imenovanja , promocije i prodajne kampanje i analizu istih, predstojeće promjene prodajnih kvota itd.
06 Ne budi niže
Neke od tema koje se pojavljuju na prodajnim sastancima biće neprijatne. Nemojte dozvoliti tim pitanjima da dovedu tim. Ako imate loše vesti za dostavu, stavite je u rani deo dnevnog reda i uvek pokušajte da završite na visokom napomenu.
Na primer, možete zatvoriti svaki sastanak Čestitajući najvišem proizvođaču prošle nedelje (ili koliko god je prošlo od poslednjeg sastanka) i tražite od njih da daju predlog ili dva sa ostatkom tima.