Sa toliko stvari koje treba obaviti tokom radnog dana, nije ni čudo zašto profesionalci prodaje uhvate u svakodnevnom grindu, izgube fokus, izgube prodaju i isporučuju pod-par rezultate.
Stvarno uspešni profesionalci prodaje znaju da su svakodnevna prilika za poboljšanje njihovog poslovanja, povećanje njihovih vještina i zarađivanje više klijenata. Imajući ovo na umu, naučili su da ograniče svoje fokusiranje na 3 stvari. Samo 3 stvari koje se obavezuju svakog dana.
Ako ste preopterećeni mnogim zadacima za koje se očekujete da završite u radnom danu, shvatajući da će se postizanjem ovih 3 naći na raspolaganju sve što vam treba da učinite da biste ostvarili uspeh.
Započnite novi ciklus prodaje
Svakog dana, ako biste mogli započeti novi ciklus prodaje, kroz istraživanje, umrežavanje, prisustvovanje konferencijama ili traženje referala, imat ćete potpun protok potencijalne prodaje i nikada nećete morati da se bacite kako biste zatvorili ugovor kada dođe do kraja mjeseca . Imajući kompletan gasovod, sprečava se previše agresivna kada se bavite perspektivama koje imate i omogućavaju vam bolji mir i bolji opšti stav.
Napredujte u prodajnom ciklusu
Jedno od najčešćih problema koje novinari i iskusni profesionalci prodaje stvaraju za sebe ostavljaju samo prodajne mogućnosti da umru sporu smrt. Obično iz straha , predstavnici prodaje obavljaju sve korake za započinjanje prodajnog ciklusa, ali nerado prelažu prodaju na sledeći korak.
Vrlo malo prilika za prodaju će se unaprediti, ali će umjesto toga ostati u prodajnom koraku od kojeg je prodajni profesionalac ostavio. Vaš svakodnevni zadatak je da identifikujete najmanje 1 prodajnu mogućnost koju imate, a koja nije premještena na sljedeći nivo i fokusira se na pokret na sledeći korak.
Često, jedina stvar koja je potrebna za unapređenje prodajnog ciklusa je jednostavan telefonski poziv prospektu. Opasnost je ako pozivate samo da pitate "kako se sve odvija?" i ne donosite nešto novo kako biste inspirisali kupca da ide napred. Ljudi su jednostavno prezauzeti da uzimaju pozive od profesionalnih prodavaca koji pozivaju samo da kažu "zdravo". Odlučite šta mislite da se klijent mora preseliti na sledeći korak i isporučiti ga kada pozovete. Drugim rečima, ne zovite se samo u nadi da je kupac čarobno odlučio da krene napred i čekao telefon za vaš poziv.
To se ne dešava u stvarnom svetu profesionalne prodaje.
Zatvorite prodaju
Prvih 2 dnevna zadavanja relativno je lako učiniti i ne bi trebalo da izazivaju previše stresa. Poslednji korak, Close a Sale, zauzima malo više intestinalne sposobnosti. To je ukoliko niste učinili dobar posao sa prvim 2 koraka i to niste dosljedno radili.
Razlog zbog koga je zatvaranje prodaje stresno za većinu profesionalnih prodavaca je to što osećaju "da" moraju da zatvore prodaju jer nemaju dovoljno potencijalnih prodaja u svojim cevovodima.
Svaka od njihovih mogućnosti zatvaranja je previše važna da rizikuje gubitak i, ukoliko se izgubi; oni neće pogoditi njihovu prodajnu kvotu .
Nedostatak kompletne ponude potencijalne prodaje dovodi do teškog nedostatka i uzrokuje vam da se na završnom sastanku pokažete manje nego što je najbolje. Bićete nervozni, uplašeni da preuzmete rizike, budite manje izvrsni i manje efikasni. Sve stvari koje ugrožavaju vašu prodaju.
Postoji stotine tehnika zatvaranja koje prodavci saznaju, ali nijedan od njih nije jednako efikasan kao Pretpostavljena prodaja. Pretpostavljena prodaja, kao što to podrazumeva ime, utvrdi da je prodajni stručnjak pretpostavljao prodaju zasnovan na činjenici da je obavio sav posao, odgovorio na sve primedbe, dizajnirao savršeno rešenje i stekao pravo da traži poslovanje kupca.
Pod pretpostavkom da se prodaja vrši pre nego što zatražite prodaju zahtijeva da ste zaradili prodaju i stavili vas u poziciju pozitivne snage.
Vaš fokus je na "win-win", sa kojim i vi i klijent dobijate ono što se očekuje i zaslužuje.
Poslednja stvar koju treba uraditi svaki dan je zatvaranje prodaje; To bi moglo značiti ili zatvaranje ugovora i zarađivanje kupca za gubitak prodaje. Neka prodaja će biti izgubljena, a neki klijenti jednostavno nikad neće kupiti od vas. Međutim, ako imate dovoljno prodajnih ciklusa u vašem cjevovodu, izgubljena prodaja izgubiće veliki deo svog šteta i omogućiće vam da se više usredsredite na realnije prodajne mogućnosti.
Zato idite i zatvorite prodaju danas, a dok ste u tome, možda ćete i izgubiti par.