Kako se mreža
Prvi korak u izgradnji mreže je odlučivanje koga želite u njemu. Pravite listu svojih idealnih kontakata, baš kao što možete identifikovati potencijalne izglede za prodajni poziv. Vaša spisak kontakata za snove bi trebalo da sadrži ljude koji vam mogu pomoći i vi i vaš posao na duži rok. Neki od tih kontakata će biti vodeći, ali se ne ograničavajte na prodaju ciljeva. Kontakti za umrežavanje mogu pomoći na mnogo drugih načina - možda su ljudi koji mogu da vas kontaktiraju sa velikim potencijalima; ili ljudi koji mogu pružiti korisne informacije o različitim temama; ili čak ljudi koji će vam pomoći da ostvarite svoj posao iz snova.
Ako niste sigurni koga tražiti, počnite sa imenima kompanija i onda radite unutra. Identifikujte ljude koji rade za tu kompaniju i usredsređuju se na one čije radne nazive ukazuju na to da mogu biti prava osoba za vaše potrebe. Ako ne možete odmah doći do najboljeg lica, počnite sa nekim ko radi za tu kompaniju.
Jednom kada ga smestite u svoju mrežu, on vam može pomoći da dođe do vašeg ciljnog kontakta.
Greška koju mnogi prodavci naprave prilikom prvog postavljanja mreže je usvajanje pristupa "prskanja i molitve" za pronalaženje novih kontakata. Ova strategija neće raditi bolje sa umrežavanjem nego s prodajom.
Trčanje kroz mrežni događaj prikupljanje poslovnih kartica levo i desno ili traženje veza sa polovinom LinkedIn-a je gubljenje vremena (vaše i njihove). Umesto toga, obratite se potencijalnim mrežnim kontaktima sa istim stavom koji biste koristili u postizanju novog prodajnog potencijala.
Prvi korak u sticanju mrežnog kontakta je faza kvalifikacije . Zapitajte se da li je ova osoba neko ko vam može pomoći, a ko vam može pomoći. Ako veza ne bude obostrana, to neće uspeti. Možete biti malo fleksibilniji u kvalifikacijama mrežnih kontakata nego što biste imali u kvalifikacijama za prodaju jer je moguće da neko ko dobijete kao kontakt nije vrlo koristan sada, ali će vam biti od velike pomoći za godinu ili dve.
Koristite sličan proces kvalifikacije kada odlučujete da li želite da posetite određeni događaj umrežavanja ili da izaberete platformu društvenih medija. Događaji umrežavanja mogu biti značajno vrijeme investiranja s vaše strane, tako da ne idite ako niste sigurni da ćete naići na značajan broj kvalificiranih potencijalnih kontakata. Slično tome, ukoliko ljudi sa kojim želite da se povežete provode većinu svog vremena na određenoj društvenoj mreži, to je mesto na kojem bi trebalo da trošite većinu svog onlajn vremena.
Kada ste identifikovali i kvalifikovali potencijalni kontakt, vaš sledeći zadatak je da se predstavite. Nemojte čekati da on pristane na vas, pošto mnogi ljudi nisu spremni napraviti prvi potez - posebno kada je u pitanju upoznavanje sa totalnim strancem. Kao prodavac, imate veliku prednost u tome što ste mnogo iskusniji i prijatniji u iniciranju kontakta. Jednom kada ste napravili nekoliko stotina hladnih poziva , upoznavanje sa ljudima na lokalnom mikseru je komad torte.
Prilikom susreta sa potencijalnim kontaktima, prva dva minuta razgovora postavljaju ton za cjelokupnu vezu. Sa socijalnim medijima i drugim onlajn alatima, vaša prva poruka nekome je jednako važna. Dobar prvi utisak je kritičan, posebno ako kultivišete nekoga ko već ima jaku mrežu ili koji je u poziciji moći.
Vaš početni razgovor je vaša prva i možda posljednja šansa da izgradite odnos sa potencijalnim kontaktom. Prvo pokušajte da pomognete drugoj osobi da se opusti. Za sastanke u ličnom životu, osmijeh, činiti prijateljski, napraviti kontakt sa ocima i koristiti pozitivan jezik tela . Zatim postavite jedno ili drugo pitanje i koristite aktivno slušanje kako biste pokazali da ste zainteresovani za ono što ima da kaže. Ako se predstavljate na mreži, držite prvobitnu poruku prijateljsku i optimističnu. Pokušajte da napravite početni razgovor o drugoj osobi. Ako postoji otvaranje, slobodno reći nešto ukratko o tome kako možete dodati vrijednost za njega, ali u većini slučajeva trebate postavljati pitanja, a ne pričati o sebi. Posle nekoliko minuta razgovora, vreme je da se pređete što prirodnije. Jedan od dobrih načina da se završi razgovor pozitivno jeste da se predlože da vas dvojica razgovarate telefonom ili lično na određeni kasniji datum.
Na kraju, kada ste napravili početni kontakt i okarakterisali osobu kao deo vaše mreže, nemojte zanemariti svoje praćenje. U idealnom slučaju, želite da učinite nekoliko usluga za njega pre nego što sami zatražite uslugu. Odgovarajuće usluge mogu uključiti slanje toplih vodova ili možda biti tako jednostavno kao prosleđivanje članka za koji znate da će ga zanimati. Prvo potrebe vašeg kontakta će ga učiniti srećnim, dugoročnim članom vaše mreže.
Nemojte nastaviti kontakte koji vam na neki način ne mogu pomoći. Održavanje vaše mreže može biti dugotrajno, a ako provodite puno vremena sa kontaktima koji vam na neki način ne mogu pomoći, gubite to vrijeme. Čuvajte listu svojih kontakata i uključite razlog zašto su vam od pomoći. Ako vam neko na vašoj listi kontakata više ne pomogne, olakšava ga iz vaše mreže.
Imajte na umu da vaši mrežni kontakti nisu krave za mleko, oni su ljudi - često zauzeti, važni ljudi - koji će očekivati da se daju i uzmu. Ako želite dodati nekoga u svoju mrežu, morate mu pokazati šta je u njemu za njega, baš kao što biste imali sa izgledom. Najbolji način da namamite kontakt u vašu mrežu je da odmah učinite nešto za njega. Ovo bi moglo biti nešto malo, poput slanja korisnog članka ili upoznavanja sa nekim drugim koga poznajete. Ako je lokalna osoba, možete ga pozvati na kafu. Poenta je da mu pokažete da možete biti od pomoći ili barem prijatne kompanije.
Pošto upoznate svoje nove kontakte, pratite njihove interese. Često možete naći hobije i tako dalje na stranicama društvenih medija, posebno na Facebooku. Moći ćete da prikupite više informacija iz vaših kontakata i poruka. Poznavanje ovih detalja olakšavaće vam kada vam neko pomogne. Takođe će učiniti da se vaši kontakti osećaju bolje prema tebi jer će videti da obraćate pažnju na njihove voljene i ne vole.
Kada je vaša mreža potpuno nova, zaboravite da pozovete svoje kontakte za usluge. Morate provesti malo vremena da ih upoznate i da prvo radite za njih. Ako neko nudi pomoć na neki način, to je u redu, ali nemojte tražiti dok ne utvrdite kako je korisno.
Kada dobijete pravi broj veza, vaš sledeći zadatak je da neguje te kontakte i da ih održi sretnim. Umrežavanje nije zadatak za vatru i zaborav; ne možete samo dodati kontakte na vašu LinkedIn listu, a zatim ih ignorisati. Morate doslovno kontaktirati, čak i ako se samo pozdravi i pitaju kako rade. Ako imate lokalne kontakte, podesite povremeni sastanak licem u lice. Može biti jednostavno da kontaktira kafu jednom mesečno. Za ne-lokalne kontakte, pozovite ih i razgovarajte malo. Ovi neobavezni razgovori idu dug put ka uspostavljanju sebe kao prijatelja, a ne samo imena na ekranu računara.
Zapamtite da se zlatno pravilo WIIFM odnosi na mrežne kontakte, kao i na perspektive. Ako vidite pitanje ili zahtev iz kontakta i možete im pomoći, uradite to. Što više pomognete svojim kontaktima, to će vam biti voljnije da vam pomognu kada je vaš red da napravite zahtev. Pokušajte da uradite najmanje dve ili tri usluge za svaku uslugu koju zatražite od kontakta. To će zadržati vaše kontakte srećnom i vašu mrežu jakom. Usluga može biti nešto mala i jednostavna, kao što je slanje članka ili upućivanje na kontakt.
Takođe možete pomoći svojim kontaktima tako što ćete biti učitelj. Ako znate dvoje ljudi koji mogu imati koristi od svakog drugog, svesno ih dovesti zajedno. A ako dobijete zahtev za pomoć koju ne možete da ispunite, pogledajte da li neko drugi u vašoj mreži može to da uradi umesto toga. Uspostavljanje sebe kao osobe koja poznaje mnogo korisnih ljudi može vam dati ogroman podstrek u očima vaših mrežnih kontakata.
Kada upišete zahteve svojih kontakata - bilo da je to uvod u određeni direktor ili molba za preporuke - budite jasni o tome šta vam je potrebno. Nemojte samo reći: "Želela bih da se zaposlim sa kompanijom XYZ, možete li pomoći?" Umjesto toga, recite nešto poput: "Želio bih se povezati sa CEO-a, OCD-a i eventualno menadžerom prodaje na XYZ Company, tako da mogu saznati više o svojoj kulturi i možda napredovati tamo s nekim poslom. "Ako želite referale, upišite tačno ono što tražite, bilo da su vlasnici malih preduzeća sa oko 2 miliona dolara godišnje u prihodima, potrošači sa decom mlađim od pet godina, ili direktori brodskih proizvodnih preduzeća. Ako tačno naznačite ono što vam je potrebno, nećete gubiti vreme i dobru volju vaših kontakata, a ujedno ćete se uštedjeti i bol preplitanja kroz beskorisne vode.
Kako vaša mreža raste, učinite je jednostavno rukovoditi organizacijama. Ako vaša mreža postaje dovoljno velika da je teško pratiti sve (što se može dogoditi vrlo brzo ako ste aktivni mrežni operater), možete ga i trebali prekinuti u manje grupe. U zavisnosti od vaših mrežnih potreba, možete da prekinete mrežu prema tipu (npr. Ličnom, referentnom, kollegom, prospektu) ili prioritetom. Raspored prioriteta bi vam razvrstao kontakte po njihovoj potencijalnoj vrednosti. Čuvajte svoje kontakte u bazi podataka i zabeležite svaki put kad stupite u kontakt sa svakim kontaktom. Možete podesiti podsetnike tako da ćete uvek kontaktirati svakom kontaktu sa odgovarajućom frekvencijom.
Uvijek održavajte svoju mrežu tako što ćete rotirati ljude koji više ne odgovaraju vašim potrebama i neguju nove. Na primer, ako izvršni direktor koji ste doveli u svoju mrežu kao potencijalni klijent se povlači, nemojte ga nastaviti da ga pozovete - ili ga potpuno izvadite iz svoje mreže ili ga premestite u drugu kategoriju.