Kada redovno hladite, uskoro ćete se upoznati sa iskustvima perspektiva koji će učiniti sve da se izvuče iz telefona. Izgledi mogu da dobiju stvarno kreativan način kako da se rešite od vas koji ih ne zahtijeva da samo kažu ne i da se povuku na vas. Naravno, i vi ste naleteli na mnoge ljude koji nemaju problema da urade druge, ali bar u takvim situacijama, znate da izgledi definitivno nisu zainteresovani.
Sa druge strane, izgledi koji nastavljaju sa prigovorima, ali nikad ne izlaze napolje i kažu da ih nisu zainteresovani, mogu da te drže za dane ili čak i nedelje, a da nemate šansu za prodaju. Evo nekoliko zajedničkih primedbi koje možete čuti dok se hladno zove i nekoliko ideja za njihovo rukovanje.
Pošaljite mi neke informacije
Ovo je jedna od najčešćih prigovora na međusobni poziv koji ćete čuti dok se hladno zove. Ako samo kažete da je u redu i onda pošaljete informacije po želji, vaše šanse za prodaju su približno nula. Ko god da su informacije koje pošaljete, odmah se slave u kanti za reciklažu.
Umesto toga, pokušajte da kažete nešto poput "OK, kada pročitate kroz to, koliko će vam dugo trajati donošenje odluke?" A kada vam prospekt dati vremenski okvir, recite: "Sjajno, onda ću vam pozvati [bez obzira na vremenski okvir]." Na taj način ste dobili dozvolu da dođete do prospekta na određeni datum i konačno prodate prodaju.
Još jači odgovor na prigovor na informacije je: "Ne želim da trošim svoje vreme, pa pre nego što vam pošaljem ovaj paket, moram samo da postavim nekoliko kratkih pitanja." Zatim nastavite sa svojim redovnim kvalifikacionim pitanjima .
Moram prvo da razgovaram sa proizvođačem odluka
Nije neuobičajeno da prospekti koriste ovaj prigovor da bi u suštini prošli novac na odbacivanju vas.
Međutim, on takođe može ukazati na to da osoba sa kojom razgovarate je pristalica i zaista nije ovlašćena da donese odluku.
Bolje je da uzmete osobu na njegovu reč i pretpostavite da je druga mogućnost istinita. Možete reći nešto na liniji: "Hvala, ali samo da bi se uverio da ne gubim vreme, želio bih da mu postavim nekoliko kratkih pitanja. Možeš li me sada povezati?" Ako se vratar šalio izjavom da donosilac odluke trenutno nije dostupan, zatražite njegov direktni telefonski broj ili produžetak ili u najmanju ruku primite gatekeeper-a da vas poveže sa njegovom govornom poštom. Imaćete mnogo bolju šansu da zapravo razgovarate sa donosiocem odluka ako ih možete reći sopstvenim riječima, a ne ovisno o interpretaciji vratanca.
Stavite taj citat u pisanje i pošaljite mi
Lako je ovo videti kao kupovni signal, ali to je mnogo češće brushoff. Malo je verovatno da će izgledi biti toliko zaintrigirani zbog dva minuta hladnog poziva da će razmatrati kupovinu. Naprotiv, perspektiva verovatno pokušava da ostavi utisak koji ga interesuje, tako da ćete srežno da prekinete telefon. Sama činjenica da je tražio cenu tako rano u odnosu je velika crvena zastava.
Pokušajte da kažete nešto poput: "Ja bih bio srećan. Uveren sam da će se ovo uklapati u vaš budžet?" To podstiče mogućnost da bude malo više predstojeći. Drugi pristup je da kaže: "Sigurno, i bićete spremni da nastavite sa kupovinom kada imate formalni citat?" To daje određeni pritisak na mogućnost da vas ili odbije od napred (u tom slučaju ćete uštedjeti neko vrijeme) ili ozbiljno uzeti u obzir kupovinu.