Zatvaranje prodaje nije uvek lako, ali uvek je neophodno - ako želite da zapravo dobijete tu prodaju! Perspektive se jednostavno neće zatvoriti za vas, čak i ako su zaista zainteresovani. Na vama je da napravite poslednji korak. Ali ne brinite - zatvaranje ne mora biti zastrašujuće iskustvo. U stvari, ako to učinite ispravno, zatvaranje može biti jednostavno reći: "Da li želite da se isporuči ove nedelje ili sledeće nedelje?"
Uopšteno gledano, što je bolje da ste prodali perspektivu u ranim fazama procesa prodaje , lakše će vaše zatvaranje biti.
Ne možete brzo zaustaviti - prvo, morate otkriti potrebe vašeg potencijalnog potencijala, otkriti prednosti proizvoda koji odgovaraju tim potrebama i odgovoriti na bilo kakve prigovore . Kada se sve to ne ukloni, možete započeti razmišljanje o zatvaranju.
Pre nego što krenete u zatvor, morate potvrditi da prospekt razumije koristi koje ste ponudili. Ovo se lako postiže postavljanjem nekoliko otvorenih pitanja. Na primer, ako je vaš prospekt podelio da mu treba smanjiti troškove u svom proizvodnom procesu i onda ste objasnili kako će vaš proizvod smanjiti potrošene materijale i na taj način uštedeti novac, možete pauzirati i reći: "Da li vam to ima smisla?" Ili " Kako to zvuči? "Odgovor od vas će obično pokazati kako se osjeća za korist koju ste upravo pomenuli.
Ako ste izabrali pravu korist i proverili sa izgledom da biste se uverili da se slaže sa vašim gledištem, zatvaranje bi trebalo da bude deo torte.
Možete izvršiti suđenje blizu tako što ćete reći nešto slično: "U redu onda, da li postoji bilo koji razlog zbog kojeg ne biste želeli da postavite ovo naređenje upravo sada?" Ako se u ovom trenutku povuče korak unazad, Ili vaša korist nije dovoljna da se odmah pokrene, ili postoji problem koji niste otkrili - možda osoba kojoj razgovarate zahteva neko drugo odobrenje za kupovinu ili je već ugovoren sa drugim proizvođačem.
U ovom trenutku, umesto da se približite kraju, morate da se povučete i postavite još pitanja.
Ako nedostatak hitnosti dovodi do problema, onda daje mogućnost da rok bude odličan način da ga motivišete. Rok može biti povezan sa promocijom na celom preduzeću - na primjer, vaša kompanija može pokrenuti kampanju u kojoj se proizvod dodjeljuje dodatnim funkcijama koje normalno koštaju, ali su privremeno besplatne. Ili možete mu dati rok za oskudicu: ako je proizvod koji preporučujete popularan koji se ponekad prodaje, možete mu reći da je potrebno odmah da odredi svoju narudžbu kako bi mogao da dobije model koji želi . Ako čeka predugo da unese narudžbu, proizvod možda nije dostupan dok kompanija ne može da ga ponovo obnovi. Nikada ne koristite ovaj rok, osim ako proizvod zaista nije u opasnosti od prodaje.
Jedan rok koji biste trebali retko koristiti ako je ikada koristite je ograničeni popust. Drugim rečima, nudite vam da oduzmete dio cene ako prospekt do određenog datuma zatvori ugovor. Kao i svi popusti, ovaj će povrijediti profit vašeg preduzeća i možda će vam se umanjiti i vaše provizije. Takođe daje klijentima utisak da je vaša originalna cena namerno naduvana i da je nova, niža cena "stvarna" cena.
Ovaj stav je posebno prisutan u industrijama gde su popusti takođe česti - kupovinu automobila je očigledan primjer. Svi znaju da je cena naljepnice na automobilima šala i da prodavac očekuje od vas da pregovarate o boljoj cijeni. Ako ne prodajete automobile, definitivno ne želite da svojim prospektima date istu ideju.
U situacijama kada se osećate kao da je za izgled potreban samo mali podstrek da ga nabavite, bolje je dodati vrijednost, a ne popustljivu cijenu. Ono što treba zapamtiti u ovim trenucima jeste da cena nije obično odlučujući faktor kada prospekt razmatra kupovinu. Na kraju krajeva, ako je cijena za najvažnije ljudi bila najvažnija stvar, onda bi većina ljudi vozila Kias. U stvarnosti, ima mnogo više ljudi u skupim automobilima - bilo da su ljudi koji su svesni okoline, u Priusama ili u komšiluku u Lexusu - onda postoje ljudi koji voze najjeftinija moguća vozila.
Trik za zatvaranje prodaje bez korišćenja popusta je da identifikujete najvažniji faktor za vašu budućnost i onda ponudite samo malo više odgovarajuće vrednosti. Na primer, ako je pouzdanost stvarno važna za prospekte, ponudi mu proširenu garanciju ili plan održavanja bez dodatnih troškova.
Kako se ovo razlikuje od ponude popusta? Prvo, vaš novi klijent nikada ne može koristiti produženu garanciju ili je potrebno dodatno održavanje, u kom slučaju to košta vašoj kompaniji ništa. Drugo, čak i ako ih kupac koristi, takve usluge će imati mnogo manji uticaj na profitnu maržu nego smanjenje cijene za isti iznos (pošto održavanje vjerovatno košta vašoj kompaniji mnogo manje od iznosa koji naplaćuje za takvu garanciju) . I treće, pošto ste ga prodali po originalnoj ceni kada kupac kupuje u budućnosti, neće automatski očekivati popust.
Zatvaranje tehnike
Ponekad, kada dostignete tačku zatvaranja, vaša perspektiva nastavlja da se vraća na vas. U ovoj fazi, možda će biti vredno vremena da se malo ohladite i pokušate da koristite tehniku zatvaranja. Pošto su ove tehnike zasnovane na manipulaciji, oni nisu odličan početak dugoročnog odnosa sa klijentom ... ali u nekim slučajevima, oni mogu biti korisni. Ako ste sigurni da će ovaj proizvod biti od koristi za izgled i osećaj da se zadržava samo iz straha ili općenitog otpora promjenama, tehnike zatvaranja mogu vam dati dovoljno gomile da ga odvedete iz ograde. Ovde možete pronaći primere najčešćih tehnika zatvaranja:
OK, prošli ste kroz sve gore navedene korake i čak bacite u svoju omiljenu tehniku zatvaranja, a izgled se neće pomeriti. Recimo da on nije rekao "ne", ali on insistira da nije spreman da donese odluku danas. Da li to znači da ste izgubili prodaju? Ne. To samo znači da ga danas nećete osvojiti, a vi morate da se vratite i da date perspektivu više vremena.
Omogućavanje prospektu više vremena
Izgledi kao da odlažu donošenje odluke o kupovini iz mnogo različitih razloga. Prvo, što više vremena uzimaju, bolje će se osećati oko odluke kada bude završen posao. Izgleda ko traje svoje vreme možda bi kasnije žalio, ali barem će se osećati kao da je učinio sve od sebe da dobije pravi proizvod - gledajući sve opcije, upoređujući različite funkcije, pokušavajući da dobije najbolju moguću cenu od svake prodavca i tako dalje.
Drugo, svaka promjena je zastrašujuća stvar - čak i samo kupiti nešto. Što je veća i skuplja kupovina, to je još zastrašujuće. Uzimajući puno vremena tokom procesa kupovine, pomaže se prospektu da reši taj strah. Što duže razmišlja o onome što kupuje i što više zna o tome, to će biti udobnije da će biti u stanju da ga poseduje i koristi.
Treće, pametni kupci su obično svesni da prodavci žele da zatraže posao što brže. Za profesionalne kupce, čiji je posao u osnovi da bi dobili najbolji mogući ugovor za ono što kupuju, odlaganja mogu biti moćni pregovarački alat. Ovi kupci će se namerno zaustaviti kako bi pokušali da vas panikuju, tako da ćete biti voljni da ih smanjite boljom prodajom.
Sve ovo se vraća na važnost podrške i omogućuje perspektivi da ima više vremena. Bilo da to radi da vas provocira ili zato što se oseća uplašen, dozvoljavajući mu da uzme sve što mu treba, smanjiće situaciju. Mirno ga obavijestite da ste tu za njega sa informacijama koje mu je potrebno da donese odluku, i da ste sretni što mu dozvoljava da razmišlja o stvarima za nekoliko dana. Ovo će vam uveriti izglede dok pokazuje pametnu perspektivu koju nećete raspasti i učiniti smešno dobru ponudu.
Kada jednom odustaneš od guranja, tvoja perspektiva će početi da se krene napred na vlastitu paru. Neki stručnjaci tvrde da sporije prodavate, što brži proces prodaje. Ideja je da je pritisak prodavaca koji uzrokuje ili pogoršava strahove potencijala, a ako dozvolite da stvari nastupe u njegovom prirodnom ritmu, on će biti daleko manje nervozan i time će ubrzati proces na sopstvenu inicijativu.
Sa druge strane, ako dođete do kraja i nakon što vam daju zeleno svetlo na sve načine kako izgledaju iznenada reći "ne", da li to znači da ste izgubili prodaju? Možda ... zavisno od toga zašto je odjednom odlučio da ne kupuje. Kada prospekt otkaže prodaju u poslednjem trenutku, vaša misija je da saznate šta je pošlo naopako. Ponekad ćete moći da preuzmete prodaju ili barem zadržite priliku otvorenu za buduću. Međutim, jedini način da se to uradi jeste da shvatimo šta se desilo.
Prva i najgora mogućnost je da se zaista nikad nije zaista namjerava kupiti. Neke perspektive samo mrze da kažu ne i povređuju vaša osećanja, pogotovo ako ste naporno radili na izgradnji odnosa i iskreno se voli. Takvi izgledi mogu se složiti da se sretnu sa vama i poslušaju vašu prezentaciju iako ne nameravaju da kupe. Možda vam čak kažu da im treba vremena za razmišljanje kada pokušate da zatvorite, umesto da vam kažete da nema šanse za prodaju. Tada će jednostavno nestati - prestani da vraćate svoje e-poruke i nikada ne uzimate svoje pozive. Ako je to slučaj, očigledno nemate šanse da zatvarate ovu prodaju, tako da biste i vi mogli prestati trošiti vreme na izgledu.
Još jedan uobičajeni razlog za gubitak prodaje u poslednjem trenutku govori pogrešna osoba. Drugim rečima, osoba na koju prodajete nije stvarno donosilac odluka ili nije jedini donosilac odluka. Pošto ste postavili sastanak sa ovom perspektivom, on je preuzeo informaciju donosiocu odluka i bio je zatvoren, ostavljajući ga bez ikakvih opcija, ali da vam kaže da je posao isključen. Možda ćete moći ponovo da pokušate kasnije, ovog puta, uveravajući se da razgovarate sa stvarnim donosiocem odluka, ali ćete mu prvo dati malo vremena. Inače će izgledati kao da ga pritiskaš da se predomisliš, što neće pomoći.
Na kraju, možda ste rekli ili učinili nešto da biste odvojili perspektivu u nekom trenutku ranije u ciklusu prodaje. Možda ste kasni na sastanak i dali joj utisak da ne poštujete njeno vrijeme, ili ste napravili upravo tu pogrešnu šalu i uvredili je. Ovakva prodaja obično nije moguća, jer sve što ste rekli sada je oštetilo vašim utiscima. Ako je možete uzeti da vam kaže kako ste pogrešili, možda ćete moći da se popravite, ali to će trajati dosta napornog rada da biste joj stekli poverenje nakon takve nesreće.
Zatvori svaku prodaju
Ako se sećate jedne stvari o zatvaranju, zapamtite da uvek treba da pokušavate da zatvorite svaku prodaju. Nemojte samo zatvoriti prodaju, jer ste sigurni da ćete pobijediti; pokušajte da zatvarate prodaju koju mislite da su izgubljeni uzroci. Možda ćete biti iznenađeni koliko će često perspektiva reći da kada ste bili sigurni da će reći ne.